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Positionierung - das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten

Das Praxisbuch für ungewöhnliche Markterfolge

AutorPeter Sawtschenko
VerlagGabal Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl296 Seiten
ISBN9783862001361
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis30,99 EUR
Das Praxisbuch für ungewöhnliche Markterfolge! Positionierung hat die Werbung revolutioniert. Selbst Unternehmen, die durch den ruinösen Wettbewerb und Preiskrieg in eine scheinbar ausweglose Sackgasse geraten sind, haben mit einer neuen Positionierung ungewöhnliche Erfolge erzielt. Anhand zahlreicher Beispiele aus seiner Berufspraxis beschreibt der Autor wie man Spezialisierungsnischen findet, Positionierungs-Strategien entwickelt und im Markt ungewöhnliche Erfolge erzielen kann. Klar und leicht verständlich beweist er, warum Positionierung das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten ist. Warum Positionierung jede Marketingaktivität bedeutend erfolgreicher macht. Wie man mit weniger Werbebudget neue Kunden gewinnt, die Anziehungskraft den Umsatz steigert zu einer bedeutenden Marke wird und eine Alleinstellung im Markt erreicht. Die Beispiele und Anleitungen befähigen jeden - ob Profis oder Einsteiger - die eigenen Chancen zu erkennen und eine neue erfolgreiche Positionierung zu erarbeiten.

Peter Sawtschenko (Groß-Zimmern) ist international renommierter Wirtschaftsexperte, Bestsellerautor und Keynote Speaker. Peter Sawtschenko berät Unternehmen auf der ganzen Welt zum Thema Marktpositionierung. Er ist Gewinner des Strategiepreises 2007 und Gastdozent an der Goethe-Universität Frankfurt/Main. Seit 2011 ist Peter Sawtschenko Vorstandsvorsitzender des StrategieForums e.V.

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Leseprobe
1. Garantien – Kauf ohne Risiko (S. 197-198)

Garantien bieten sehr gute Möglichkeiten, sich erfolgreich zu positionieren. Immer dann, wenn Sie als Verkäufer das Risiko für eine Kaufentscheidung übernehmen, anstatt diese dem Käufer zu überlassen, sind Sie dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus. Voraussetzung ist, Ihr Wettbewerb positioniert sich nicht bereits über eine Garantie.

Je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung gibt es eine Vielzahl von Garantien, z.B. die Zufriedenheitsgarantie, die persönliche und die Geld-zurück-Garantie, die Kostenlos-Garantie bei Nichteinhaltung zugesagter Leistungen oder Merkmale und die Systemsicherheitsund Erfolgsgarantie.

Bei einem Strategie- und Positionierungsworkshop mit Buchhändlern bat man mich, auf das Thema Reklamation und Warenrückgabe einzugehen. Ein Mitarbeiter einer Buchhandlung hatte ein besonders ausgeprägtes Feindbild gegenüber so genannten »dreisten« Kunden. Als ich ihn fragte, wie oft solche Kunden bei ihm auftauchen, musste er zugeben, dass es tatsächlich nur zweimal vorgekommen sei. Doch dieses Erlebnis und die Unfähigkeit, damit umzugehen, prägte sein Vorurteil gegen alle Kunden. In jedem sah er einen potenziellen »dreisten« Kunden und verhielt sich dementsprechend.

Zumeist ist es wie bei diesem Buchhändler die Angst vor der Unverschämtheit von Kunden, die Unternehmen davor zurück schrecken lässt, Garantien zu geben. Doch meist ist diese Angst unbegründet. Denn die Mehrzahl der Kunden nutzt Garantien nicht in dreister Form für sich aus. Überwinden Sie Ihre Ängste! Kunden sind in der Regel viel ehrlicher, als man denkt. Verzichten Sie nicht um einiger weniger »Quertreiber« willen auf das Positionierungsinstrument der Garantie.

Garantien bauen Kaufhemmschwellen ab

Stellen Sie sich vor, dass keiner Ihrer Kunden sich jemals Gedanken machen muss, ob er eine falsche oder schlechte Entscheidung beim Kauf trifft. Wie viel einfacher, vertrauter und erfolgreicher verläuft dann jedes Verkaufsgespräch! Mit einer Garantie geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er praktisch keinen Fehler machen kann. Vor allem, wenn er den Kauf bereut, kann er mit erhobenem Haupte und ohne Gesichtsverlust bei Freunden und Bekannten aus einem Kaufvertrag aussteigen – und wird möglicherweise sogar zum Empfehler.

Mit einer Garantie schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Auf der einen Seite bieten Sie dem Kunden mehr Leistung, mehr Service und mehr Qualität, auf der anderen Seite werden automatisch auch Ihre Leistungen besser, um Ihr Versprechen einzulösen. Jeder Kunde hat ganz unterschiedliche Hemmschwellen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Eine Garantie baut beim Kunden deutlich die Hemmschwelle ab, sich hier und jetzt ohne Angst vor Konsequenzen für einen Kauf zu entscheiden.

Je länger eine Garantie und je konkreter die zu erwartende Leistung, desto erfolgreicher werden Sie verkaufen. Die Risikominimierung führt beim Kunden zum Probieren und langfristig zur Treue und zu Weiterempfehlungen. Eine erfolgreiche und selbstverständliche Garantieeinlösung ist für jeden Kunden ein großes persönliches Erfolgserlebnis, das er Ihnen nie vergessen wird. Ein Kunde weist Ihnen zuerst einmal Kompetenz zu und hat Vertrauen.
Inhaltsverzeichnis
Inhalt6
Vom Krisen- zum Chancenmarketing8
Teil 1: Einführung16
1. Das Problem der Austauschbarkeit18
2. Warum Positionierung unerlässlich ist27
3. So bauen Sie eine Marke auf32
Teil 2: Spezialisierungsstrategien46
1. Die Positionierung als Spezialist48
2. Die Positionierung über Zielgruppenspezialisierung56
3. Die Marktnischen-Positionierung80
4. Die David-gegen-Goliath- Positionierung95
5. Die Problemlösungsspezialisierung99
6. Die Positionierung über den Service112
7. Die Spezialisierung auf Einsparpotenziale125
8. Trotz Branchenkrise zum Marktführer – die Saeilo Deutschland GmbH129
Teil 3: Produkt- Positionierungsstrategien134
1. Die Positionierung über den Preis136
2. Die Produktpositionierung141
3. Die Positionierung mit einem Pionierprodukt oder einer Weltneuheit148
4. Die Positionierung als neue Produktkategorie155
5. Die Positionierung für eine neue Verwenderzielgruppe161
6. Die Positionierung mit einer neuen Technologie164
7. Joint-Venture-Marketing167
8. Die Feindbild- und die Spätfolgepositionierung173
9. Die Trojaner-Strategie179
10. Die Intel-Inside-Positionierung191
Teil 4: Positionierung über Garantien196
1. Garantien – Kauf ohne Risiko198
2. Die Zufriedenheits- und Geld-zurück-Garantie202
3. Die Sicherheitsgarantie206
4. Die Erfolgsgarantie209
5. Referenzen und persönliche Garantien211
6. Die Co-Branding-Positionierung214
Teil 5: Positionierung über Kommunikation218
1. Corporate Design und Corporate Identity – die Visualisierung einer Unternehmensphilosophie220
2. Virtual Branding – Positionierung und Markenaufbau im Internet228
3. Sprechen Sie die Sprache der Zielgruppe236
4. Faktoren, die den Erfolg verhindern245
Teil 6: Berufs- und branchenbezogene Positionierungsstrategien252
1. Die Positionierung von Freiberuflern254
2. Die Positionierung im Berater- und Trainermarkt265
3. Die Positionierung als Informations-, Beschaffungs- und Vermittlungszentrale275
4. Die Positionierung von Existenzgründern284
Anhang288
Danksagung290
Literaturverzeichnis291
Über den Autor293

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