3 Wünsch dir was

Redner möchten über ein Thema informieren, sie möchten überzeugen, um mehr Kapazitäten, mehr finanzielle Mittel oder mehr Sachzuwendungen zu erhalten. Sie wollen einen guten Eindruck hinterlassen, Werbung für sich und die Einrichtung betreiben, Zustimmung finden.

Auch Zuhörer haben Wünsche: Sie möchten eine verständliche Präsentation, eine erkennbare Struktur und einen logischen Aufbau. Sie möchten sich weder langweilen noch das Gefühl haben, ihre Zeit zu verschwenden.

Zuhörer gewinnen

Der Dramatiker Oscar Wilde erlebte einst bei einer Theaterpremiere ein fürchterliches Fiasko. Dabei war er mit seinem Werk hoch zufrieden gewesen. Trotzig äußerte er sich der Presse gegenüber: „Das Stück war ein großer Erfolg, aber das Publikum eine glatte Fehlbesetzung.“

Zwei typische Situationen:

• Das Konzept einer neuen Produktlinie, an dessen Ausarbeitung die Vortragende maßgeblich mitgearbeitet hat, soll dem Vertrieb und der Marketingabteilung vorgestellt werden.
  Während der Vorbereitung auf die Präsentation erachtet die Rednerin jeden Aspekt für relevant und unverzichtbar. Außerdem müssen, damit das Produkt einwandfrei läuft, technische Voraussetzungen erfüllt sein. Auch darauf möchte die Rednerin detailliert eingehen. Nach der Präsentation bleibt sie enttäuscht zurück. Sie merkt: Vertrieb und Marketing sind nicht begeistert. Sie sieht sich in ihrer Einschätzung bestätigt, dass die zwei Abteilungen aus Ignoranten bestehen.
• Ein Unternehmen hat es sich zur Aufgabe gemacht, neue Mitarbeiter zu versammeln und ihnen mittels einer Bildschirmpräsentation das Unternehmen vorzustellen. Eine langjährige Mitarbeiterin wird mit dieser Aufgabe betraut. Sie entscheidet sich für die offizielle Firmenpräsentation und ist während und nach der Vorstellung irritiert über die mangelnde Aufmerksamkeit ihrer Zuhörer.

Was ist hier schiefgelaufen? Beide Präsentationen sitzen dem Irrtum auf, dass sie zum Bersten angefüllt sein sollen mit Informationen und Inhalten. Obendrein haben sich die Vortragenden wenig bis keine Gedanken über ihre Ziele und ihren Zuhörerkreis gemacht. So wird im ersten Beispiel das Konzept minutiös erläutert, während die Zuhörer eher an Vermarktungsstrategien und Kundennutzen interessiert sind. In der Unternehmenspräsentation wird erläutert, was die neuen Mitarbeiter spätestens seit ihrer Vorbereitung auf das Vorstellungsgespräch über die Firma wissen.

Warum?

Warum sollte Ihnen jemand zuhören? Weil Sie sympathisch sind? Ein tolles Produkt vorzustellen haben? Einen Wettbewerb gewinnen wollen? Einer oder mehrere dieser Gründe mögen aus Ihrer Perspektive im Mittelpunkt stehen. Der Zuhörer aber stellt sich selbst ins Zentrum und will nur eine Frage beantwortet haben: „Was bringt mir das?“ Und damit sind wir auch schon bei der entscheidenden Frage: Wer oder was, glauben Sie, steht bei einer Präsentation im Mittelpunkt?

Warum sollte Ihnen jemand zuhören?

• a) die Folien,
• b) der Redner, denn der hat schlißlich die Arbeit damit,
• c) die Zubörer.

Alberne Frage? Fürwahr. Doch warum gleichen dann so viele Präsentationen einer Folienschlacht? Warum hält jemand einen Vortrag ohne ersichtliches Interesse am Publikum? Weil diese Präsentatoren nicht wissen, dass der Zuhörer das Maß aller Dinge ist? Weil sie nicht wissen, dass eine Präsentation eine Dienstleistung am Publikum ist? Möglicherweise wissen sie es – und setzen dennoch andere Prioritäten. Denn um es gleich vorweg zu sagen: Das Interesse an Ihren Zuhörern kostet Sie Zeit. Sich Gedanken über die Bedürfnisse der Teilnehmer zu machen ist tagesfüllend. Man schüttelt nicht mal so eben aus dem Ärmel, wie die unterschiedlichen Personengruppen am besten angesprochen werden, ob sie eher auf Fakten oder Bilder reagieren und wie ihre Einstellung zum Thema ist. Das braucht eine Weile. Tröstlich ist immerhin: Die Zeit ist hervorragend investiert.

Der Beginn einer wunderbaren Freundschaft

Zuhörer haben eine äußerst sensible Antenne für die Frage, wie wichtig sie dem Redner sind. Und je stärker Sie die Welt aus dem Blickwinkel Ihrer Zuhörer sehen, ihre Erwartungshaltung kennen und ihnen einen Nutzen in Aussicht stellen, desto größer ist wiederum Ihr Nutzen: der Aufbau einer positiven Beziehung. Dazu eine kleine Geschichte: Zwei Prinzen halten um die Hand einer Prinzessin an. Der erste sagt: „Mein Besitz ist sehr groß. Ich habe mindestens 1000 Kamele …“ Der zweite dagegen sagt: „Ihr zukünftiger Besitz ist unvorstellbar groß, denn Ihnen werden nicht nur meine Ländereien, sondern auch alles, was darauf ist, gehören.“ – Wen würden Sie als Prinzessin zum Mann nehmen?

Mit den Zuhörern in Kontakt kommen

Vor Publikum zu präsentieren heißt auch, mit dem Publikum in eine Beziehung zu treten. Diese Beziehung beinhaltet Umschmeichelung, Durchsetzungsstärke, Spiel und natürlich Spaß. Jeder Präsentator möchte etwas von seinem Publikum. Auch Sie. Umschmeicheln Sie es mit einem souveränen und charmanten Augenzwinkern. Machen Sie Ihren Zuhörern Komplimente. Denn einem Kompliment kann sich niemand entziehen. Auch Ihre männlichen Zuhörer nicht. Die Kombination aus Komplimenten und daraus abgeleiteten Argumenten ist unwiderstehlich: „Ihre Expansion auf dem asiatischen Markt gleicht einem kometenhaften Aufstieg. Kompliment! Inzwischen haben Sie ein chinesisches Management engagiert, wodurch die interkulturelle Herausforderung wächst. Wir bieten Ihren Mitarbeiter mit unserer Plattform eine Möglichkeit, sich auf den Austausch vorzubereiten …“ Nutzen Sie diese Strategie für Ihr Anliegen. Sie finden das alles viel zu manipulativ? Nein, meine Damen, das ist charismatische Klugheit.

Zeigen Sie den Zuhörern, dass Sie etwas über sie wissen

Auf Konzerten tobt regelmäßig der Saal, sobald ein Bandmitglied die Begrüßung unter Angabe der Stadt, in der die Gruppe gerade auftritt, ins Publikum brüllt: „Hello Frankfurt!“...