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Praxishandbuch Mitarbeiterführung - inkl. Arbeitshilfen online

Grundlagen Führungstechniken Gesprächsleitfäden

AutorMichael Lorenz, Uta Rohrschneider
VerlagHaufe Verlag
Erscheinungsjahr2019
Seitenanzahl297 Seiten
ISBN9783648132500
FormatePUB
KopierschutzWasserzeichen
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis35,99 EUR
Mit diesem Praxishandbuch optimieren Sie Ihre Führungstechniken und meistern Ihre Führungsaufgaben! Anhand von 25 konkreten Situationen aus dem Unternehmensalltag, lernen Sie, angemessen und souverän zu agieren, z.B. bei Bewerbungsgesprächen, der Formulierung von Zielvereinbarungen, der Gestaltung von Veränderungsprozessen, bis hin zum Kritik- und Kündigungsgespräch. Sie erhalten die Grundlagen der wichtigsten Führungstechniken, konkrete Handlungsempfehlungen, Gesprächsleitfäden und Checklisten - damit sind Sie für jede Situation gerüstet! Inhalte: - Führungsbasiswissen und Führungstechniken - Mitarbeiter steuern, beurteilen, fördern - Notfallkoffer für besonders schwierige und überraschende Situationen - NEU: Führen auf Distanz und im agilen Kontext, Generation Y und Z: Herausforderungen und Chancen für eine neue FührungskulturArbeitshilfen online: - Anleitungen - Checklisten - Musterformulare - Gesprächsleitfäden

Michael Lorenz ist Unternehmensberater und Trainer bei der grow-up.-Managementberatung, Gummersbach. Davor war er Geschäftsführer der Kienbaum Management Consultants GmbH und leitete den Geschäftsbereich Human Resources Management.

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Leseprobe

1 Gesprächstechniken


Führen bedeutet, beim Gegenüber etwas zu bewirken und zu erreichen. Wenn es auf eine anständige, menschenorientierte Weise gelingen soll, sind es im Wesentlichen Worte, Gedanken, Bilder oder Geschichten, die etwas bewirken können. Nur so können wir den anderen verstehen, überzeugen und miteinander verhandeln, um gemeinsam Projekte zu vollenden, Ziele zu erreichen und Schwierigkeiten zu überwinden. Die notwendigen Techniken erlernen Sie im nachfolgenden Kapitel.

1.1 Technik 1: Fragen gezielt einsetzen


Fragen sind der einzige Weg, gezielt Informationen zu gewinnen, das eigene Wissen zu erweitern, Ziele, Meinungen sowie Wünsche des Gesprächspartners zu erfahren und von Dritten Gesagtes oder anderweitig Gehörtes auf den Wahrheitsgehalt überprüfen zu können. Zudem wecken Fragen Sympathie, denn kaum besser als mit ehrlichen Fragen können Sie signalisieren, dass Sie an der Meinung Ihres Gesprächspartners interessiert sind.

Beim Fragenstellen sollten Sie besonders darauf achten, dass Sie:

  • konkrete Fragen stellen,
  • die Fragen einfach formulieren,
  • nicht mehrere Fragen in eine packen,
  • den Gesprächspartner nicht ausfragen,
  • keine suggestiven Fragen stellen.

Unterschiedliche Fragen erfüllen einen unterschiedlichen Zweck. Das reicht von Informationsverarbeitung bis hin zu gezielter Manipulation. Mit Fragen können Sie viele Ziele erreichen. Die nachfolgende Tabelle bietet Ihnen einen Überblick.

Übersicht: Welche Frageformen setzen Sie wann ein?

AnwendungsgebietFrageformBeispiele
  • Gesprächsbeginn
  • Informationsgewinn
Offene Frage»Welche Maßnahmen halten Sie für geeignet?«
  • Atmosphäre schaffen
Motivierende Frage (offene Frage)»Was sagen Sie als Spezialist zu diesem Vorschlag?«
  • Informationssammlung zur Person/Sache etc.
Informationsfrage (offene Frage)»Welche Weiterbildungen haben Sie bereits gemacht?«
  • Steuerung des Themas
  • Gewünschte klare Positionierung und kurze Antwort
  • Gesprächsabschluss
Geschlossene Frage»Können Sie mir die Unterlagen kopieren?«
  • Verständniskontrolle am Gesprächsende
Kontrollfrage»Stimmen Sie meiner Überlegung zu?«
  • Entscheidungsfrage
Alternativfrage»Sehen Sie die Möglichkeit … oder gibt es …?«
  • Informationen beschleunigen
Direkte Frage»Haben Sie das Projekt vorbereitet?«
  • Indirekte Erwartungshaltung
Rhetorische Frage»Sie haben sich doch über den Anbieter informiert?«
  • Diskussion anregen, aus der Reserve locken (vorsichtig verwenden)
Angriffsfrage»Wollen oder können Sie keine fehlerfreie Arbeit abliefern?«

Was wollen Sie fragen?

Um die richtigen Fragen stellen zu können, ist es wichtig, sich zunächst darüber im Klaren zu sein, was Sie mit dem Gespräch eigentlich bezwecken wollen. Um das herauszufinden, helfen folgende Fragen:

  • Was wollen Sie mit dem Gespräch erreichen? Geht es Ihnen um Zusammenarbeit, Hilfe, Information etc.?
  • Wer verfügt über welche Informationen oder wen müssen Sie fragen? Ihren Vorgesetzten, einen Kollegen, Mitarbeiter etc.?
  • Versetzen Sie sich in die Lage des anderen. Was sind seine Ziele? Was will er erreichen?
  • Welche Fragen führen Sie zu Ihrem Ziel?
  • Wie können Sie Ihre Fragen formulieren, damit sie für alle Beteiligten zu den gewünschten Ergebnissen führen?

Wer fragt, erhält Verantwortung!

Noch während Sie einer Antwort zuhören, müssen Sie diese verarbeiten und auswerten. Es kann sein, dass Sie noch weitere Fragen stellen müssen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. Vielleicht brauchen Sie noch einige ergänzende Einzelheiten oder Sie müssen eine tiefer greifende Frage stellen, um einer Sache auf den Grund zu gehen.

Bleiben Sie also am Ball. Wenn Sie nach der ersten Frage aufgeben, ist das Gespräch vermutlich zu Ende. Hören Sie zu, machen Sie sich Gedanken über die Antwort und fragen Sie weiter, wenn nötig.

Fragen machen sich dann bezahlt, wenn Sie aufgrund der Informationen, die Sie erhalten haben, auch handeln. Wenn Sie um Vorschläge bitten, diese dann aber im Weiteren nicht beachten, werden Sie irgendwann keine Ideen und Lösungen mehr von anderen bekommen. Das gilt für Kunden ebenso wie für Kollegen und Mitarbeiter. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter zur Mitwirkung auffordern und deren Anregungen dann nicht beachten, war Ihre ganze Vorbereitung umsonst. Handeln kann heißen, eine Sache weiterzuverfolgen, die gewonnene Information für eine spätere Verwendung zu speichern (am besten schriftlich) oder konkrete Schritte einzuleiten.

1.2 Technik 2: Mit offenen Fragen Informationen vertiefen


Offene Fragen sind in jeder Phase eines Gesprächs nützlich. Nutzen Sie sie immer dann, wenn Sie Informationen gewinnen, vertiefen oder jemanden besser verstehen wollen. Offene Fragen sind die sogenannten W-Fragen:

  • Wer?
  • Wie?
  • Was?
  • Warum?
  • Wann?

Sie bringen Resultate und Fortschritte, sie regen zum Nachdenken und zur Auseinandersetzung an und schaffen eine offene Atmosphäre. Außerdem eröffnen sie den Weg zu Gedanken, Wünschen und Vorstellungen des Gesprächspartners. Offene Fragen haben eine motivierende Funktion und sind deutlich zielführender als geschlossene Fragen, also solche, die man nur mit Ja oder Nein beantworten kann. Mit ein bisschen Aufmerksamkeit und Training werden Sie schnell dazu in der Lage sein, geschlossene Fragen in offene umzuformulieren. Dann können Sie damit beginnen, Ihren Gesprächspartner gezielt in die von Ihnen gewählte Richtung zu führen und Lösungen zu erarbeiten, von denen der andere in weiten Teilen überzeugt ist, sie selbst entwickelt zu haben. Die Akzeptanz dieser Lösungen ist ungleich höher, als wenn Sie versuchen, Ihr Gegenüber mit Argumenten von Ihren Lösungen zu überzeugen.

1.3 Technik 3: Mit geschlossenen Fragen Informationen sichern


Geschlossene Fragen sind Fragen, die nur mit Ja oder Nein beantwortet werden müssen, zum Beispiel: »Haben Sie die Akte schon gelesen?« Mit dieser Frageform können Sie gezielte, kurze Informationen über Meinungen, Sachen und Personen einholen. Sie sollten diese Frageform jedoch nur einsetzen, wenn Sie auch wirklich eine gezielte Information brauchen oder wenn Sie sich absichern wollen.

Beispiel

Wenn Sie eine Bestätigung über das richtige Verständnis einholen wollen, könnten Sie fragen: »Habe ich Sie richtig verstanden, es geht Ihnen um …?« Mit der Bestätigungsfrage halten Sie Gemeinsamkeiten fest.

Geschlossene Fragen sind immer dann hilfreich, wenn Sie knappe Informationen wünschen, Zeit sparen wollen, eine Person in die richtige Richtung lenken oder zum Thema zurückführen wollen. Mit der geschlossenen Frage besiegeln Sie Absprachen und Vereinbarungen.

Beispiel

Eine geschlossene Frage kann zum Beispiel lauten: »Reisen Sie gerne?« Offen formuliert könnte die gleiche Frage lauten: »Was halten Sie vom Reisen?« Ein anderes Beispiel: »Kann die Leistung verbessert werden?« Offen gestellt hieße die Frage: »Wie kann die Leistung verbessert werden?«

1.4 Technik 4: Fragetrichter


Sind Sie in einer Situation, in der es für Sie besonders wichtig ist, möglichst viele Informationen von Ihrem Gesprächspartner zu bekommen und sie nach und nach zu konkretisieren, sollten Sie die verschiedenen Frageformen gezielt zu einem »Fragetrichter« kombinieren.

Abb. 2: Der Fragetrichter

Beispiel

Typisch für den Fragetrichter ist, dass er mit offenen Einstiegsfragen beginnt, zum Beispiel: »Welche Veränderungen halten Sie für notwendig?« Durch eine gezielte Nachfrage: »Sie glauben, dass Veränderungen in dem Bereich...

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