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E-Book

Praxishandbuch Strategischer Einkauf

Methoden, Verfahren, Arbeitsblätter für professionelles Beschaffungsmanagement

AutorMario Büsch
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl320 Seiten
ISBN9783834993069
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis42,99 EUR
Dieses Praxishandbuch vermittelt umfassendes Know-how für den strategischen Einkauf. Mit vielen Checklisten, Vordrucken und Arbeitsblättern. So gelingt es Unternehmen, ihr Beschaffungsmanagement frühzeitig auf die Herausforderungen der Zukunft auszurichten.


Mario Büsch verfügt über umfangreiche Erfahrungen im Einkauf. Er ist Geschäftsführer der Czweo Full Filling Service GmbH, eines Dinestleisters der Konsumgüterindustrie, und verantwortlich für den Bereich Suppy Chain Management. Zuvor leitete er u. a. den Bereich Purchasing & Supply Chain Management der Pfleiderer AG.

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Leseprobe

1. Der Begriff Geschäftsbedürfnisse (S. 39-40)
Hinter dem Begriff der internen Geschäftsbedürfnisse verbirgt sich die Anforderung des eigenen Unternehmens nach allen Waren und Dienstleistungen, die durch externe Lieferanten gedeckt wurden bzw. gedeckt werden sollen (inkl. Outsourcing-Bestrebungen). Dies können Rohstoffe, Investitionsgüter, Frachten oder Dienstleistungen sein, um nur einige Beispiele zu nennen. Geschäftsbedürfnisse werden auch als interne Bedürfnisse oder Bedarf bezeichnet. Die Hauptaufgabe des Einkaufes ist es, diese zu analysieren, in realisierbare Anforderungen zu übersetzen und so zu decken, dass ein Wettbewerbsvorteil für das eigene Unternehmen garantiert wird.

2. Identifikation der internen Bedürfnisse
Bei den internen Geschäftsbedürfnissen wird zwischen zwei Arten unterschieden, einem spezifischen Geschäftsbedürfnis (hier gibt es einen klaren Anforderer, der eine Spezifikation erstellt, und einen Anwender) und einem unspezifischen bzw. allgemeinem Geschäftsbedürfnis (dies kann z. B. eine Ware oder Dienstleistung mit vielen Anwendern sein).

Unspezifische Geschäftsbedürfnisse
Zu einem unspezifischen Bedarf gibt es häufig keinen direkten Anforderer oder Anwender der zu beschaffenden Ware oder Dienstleistung. Meist wird die Ware oder Dienstleistung von vielen Anwendern und zum Teil in unterschiedlichen Applikationen verwendet. Möchte nun z. B. ein Einkäufer den unternehmensweiten Bedarf nach Mietwagen, die Bewirtung der Werkskantine oder einen Hauptrohstoff, der an unterschiedlichen Standorten oder Werken in unterschiedlichen Anwendungen verwendet wird, neu ausschreiben, so wird er zuerst mit der schriftlichen Definition des internen Bedarfes beginnen. Die Erstellung der internen Umfeldanalyse obliegt dem strategischen Einkäufer. Nur er ist in der Lage, den Überblick über die verschiedenen Standorte, Anwender und Anforderungen zu behalten und alle Informationen und Anforderungen zusammenzutragen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die internen Fachabteilungen sowohl ihre Optionsmöglichkeiten und Freiheitsgrade bei der Leistungsdefinition kundtun als auch umfänglich der Endfassung der internen Analyse zustimmen. Denn nichts ist schlimmer als eine Fachabteilung, die dem Einkauf beweisen will, dass die falsche oder eine zu schlechte, weil zu billige, Ware oder Dienstleistung beschafft wurde. Es liegt in der Verantwortung des Einkäufers, alle Informationen und Anforderungen zusammenzutragen und einen Konsens mit allen möglichen Stakeholdern, d. h. Personen, die ein mittelbares oder unmittelbares Interesse an der Ware oder Dienstleistung haben, herbeizuführen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass es keine Besonderheiten in den Anforderungen geben darf. Wichtig ist die ausnahmslose Zustimmung, dann erst in einem zweiten Schritt sollte man sich um Standardisierung und Vereinheitlichung zur Realisierung von Volumeneffekten in der Beschaffung kümmern.

Spezifische Geschäftsbedürfnisse
Im Unterschied zu einem unspezifischen Geschäftsbedürfnis gibt es bei einem spezifischen einen klaren Anforderer für die Ware oder Dienstleistung und einen Anwender. Dies können die gleichen Personen oder Personengruppen (Fachabteilungen) sein, müssen es aber nicht. Die Herausforderung für den Einkauf liegt hierbei darin, dass die internen Geschäftsbedürfnisse nicht zugleich den Bedürfnissen oder Wünschen des Anforderers oder der anfordernden Abteilung entsprechen müssen. Hierin liegt auch die Schwierigkeit, denn häufig wird der Bedarf lösungsorientiert anstatt neutral und offen definiert. Genau an dieser Stelle ist der Einkauf gefordert, mit den internen Fachabteilungen den wirklichen Geschäftsbedarf herauszuarbeiten.

3. Analyse des internen Umfeldes
Neben der eigentlichen Analyse des internen Umfeldes, müssen sich die geschäftlichen Bedürfnisse auch in durchsetzbare Anforderungen übertragen lassen. Bei der Bewertung der geschäftlichen Anforderungen müssen die Beiträge und das Wissen der anderen Funktionsbereiche des Unternehmens mit einbezogen werden. Die Bewertung der geschäftlichen Anforderungen ist entscheidend für eine erfolgreiche Strategie.

Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort6
Inhaltsverzeichnis8
Teil I Grundlagen des strategischen Einkaufs16
Verbinden als Grundaufgabe17
1. Grundlagen17
2. Einzelheiten des Verbindens18
2.1 Soziales Verbinden19
2.2 Technisches Verbinden20
2.3 Umsetzung mit Beschaffungswerkzeugen22
3. Beschaffungskompetenzen22
Beschaffungsprinzipien25
1. Ehrliche, ethische und faire Geschäftsbeziehung25
1.1 Corporate Governance25
1.2 Unternehmensinterne Regelungen25
2. Vier-Augen-Prinzip27
2.1 Rollen im Beschaffungsprozess28
3. Erfolgsmessung im Einkauf30
4. Unterschriftenregelung36
4.1 Prokura nach HGB36
4.2 Handlungsvollmachten nach HGB37
4.3 Geschäftsführer nach GmbH-Gesetz38
4.4 Spezielle interne Regelung für den Einkauf41
5. Kauf bei Wettbewerbern43
5.1 Grundlagen43
5.2 Schwierigkeiten43
5.3 Vorgehensweisen44
6. Bester Gegenwert45
6.1 TCO (Total Cost of Ownership) -Ansatz46
6.2 Kostenarten46
6.3 Anwendung bei Beschaffungsentscheidungen47
7. Beschaffungskompetenzen47
Teil II Umfeldanalyse50
Übersicht Umfeldanalyse51
Analyse des internen Umfeldes53
1. Der Begriff Geschäftsbedürfnisse53
2. Identifikation der internen Bedürfnisse53
3. Analyse des internen Umfeldes54
3.1 Technische Anforderungen55
3.2 Verknüpfung mit der Unternehmensstrategie56
3.3 Besonderheiten der Werke oder Bereiche57
4. Spezifikationen und deren Besonderheiten57
4.1 Spezifikation58
4.2 Probleme bei der Spezifikationserstellung58
4.3 Kommunikation und Zusammenarbeit59
4.4 Checkliste für eine gute Spezifikation60
4.5 Schema einer Spezifikation60
5. Beschaffungskompetenzen61
Industrieanalyse63
1. Grundlagen63
2. Anwendung der Industrieanalyse63
3. Datenquellen und deren Gewinnung64
4. Industrieanalyse nach dem Porter-Modell65
4.1 Gefahr durch Markteintritt – neue Konkurrenten66
4.2 Rivalität unter den Wettbewerbern (Lieferanten)68
4.3 Bedrohung durch Substitutionsprodukte70
4.4 Verhandlungsmacht der Abnehmer (eigenes Unternehmen und dessen Wettbewerber)71
4.5 Verhandlungsstärke der Vorlieferanten72
5. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung73
Lieferantenanalyse77
1. Grundlagen77
2. Ablauf der Lieferantenanalyse78
3. Bedeutung des Lieferanten für das eigene Unternehmen78
4. Datenerfassung und Sammlung79
5. Datenanalyse80
6. Entwicklung von Ergebnissen86
7. Dokumente und Durchführung87
8. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung88
Benchmarking/Wettbewerbsanalyse91
1. Grundlagen91
2. Benchmarking93
2.1 Grundlagen des Benchmarkings93
2.2 Wesen des Benchmarkings94
2.3 Prozess eines Benchmarkings95
2.4 Informationsbeschaffung96
2.5 Das Problem der Auswahl97
2.6 Grenzen und Fallen des Benchmarkings97
3. Die Wettbewerbsanalyse98
3.1 Fragen der Wettbewerbsanalyse99
3.2 ABC der Informationsbeschaffung101
3.3 Vordruck zur Wettbewerberanalyse102
3.4 Bezug zum Einkauf107
4. Beschaffungskompetenzen107
Forcasting109
1. Grundlagen109
1.1 Quantitative Prognoseverfahren109
1.2 Qualitative Prognoseverfahren110
1.3 Grafische Darstellung111
2. Analytischer Forecast111
2.1 Forecast-Objekt112
2.2 Methode112
2.3 Forecast über die Wertschöpfungskette112
3. Datenfindung114
3.1 Wer erhebt die Daten?115
4. Exkurs: Zyklen auf Commodity-Märkten116
5. Beschaffungskompetenzen118
Teil III Beschaffungsstrategie121
Beschaffungsstrategie123
1. Grundlagen123
2. Prinzipien für die Beschaffungsstrategie124
3. Analyse des externen Umfeldes126
3.1 Industrieanalyse unter Verwendung des Porter- Modells127
3.2 Angebot/Nachfrage in der Beschaffungsbranche128
3.3 Lieferantenanalyse128
3.4 Wettbewerbsanalyse130
3.5 Analyse des wirtschaftlichen Umfelds130
4. Analyse des internen Umfeldes und der geschäftlichen Anforderungen132
4.1 Bewertung von geschäftlichen Anforderungen133
4.2 Verknüpfung des geschäftlichen Leistungspotenzials134
5. Strategieentwicklung136
5.1 Gewünschte Ergebnisse136
5.2 Klassifizierungsmodell139
5.3 SWOT-Analyse141
6. Darlegung der Strategie142
6.1 Zeitrahmen142
6.2 Entscheidungen143
6.3 Potenzielle Interventionsbereiche143
6.4 Kosten-Nutzen-Bewertung145
7. Taktische Planung und Ausführung146
7.1 Wichtige taktische Schritte146
7.2 Operativer Aktionsplan148
8. Dokumentationsphase148
9. Erneuerungsphase149
10. Sonderform: Einmalige Beschaffungen150
11. Sonderform: Beschaffungsplan155
11.1 Beschaffungsteam155
11.2 Beschaffungsziele156
11.3 Beschaffungstaktiken156
11.4 Zeitplan159
12. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung159
Teil IV Beschaffungswerkzeuge163
Beschaffungshebel165
1. Grundlagen165
2. Kommerzielle Hebel168
2.1 Bündelung168
2.2 C-Teile-Management169
2.3 Ausschreibung und/oder Verhandlung170
2.4 E-Auktion171
2.5 E-Katalog171
3. Technische Hebel172
3.1 Standardisierung172
3.2 Lieferantenmanagement173
3.3 Ziel-Kosten-Analyse173
3.4 Frühe Einbindung in den Beschaffungsprozess174
3.5 Einkaufsdienstleister174
4. Organisatorische Hebel175
4.1 Beschaffungskooperationen175
4.2 Globaler Einkauf176
4.3 Outsourcing177
4.4 Supply Chain Management178
4.5 Materialgruppenmanagement179
5. Beschaffungskompetenzen181
Angebote im Wettbewerb183
1. Grundlagen183
2. Planung184
2.1 Bedarfsmeldung185
2.2 Beschaffungsplanung (Strategie oder Plan)185
3. Voranfrage186
4. Anfrageunterlagen188
5. Finalisierung des Lieferumfangs190
6. Angebotspräsentation196
7. Empfehlung196
8. Vertragsabschluss197
9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung198
Verhandlungen201
1. Grundlagen201
2. Hauptarten von Verhandlungen202
3. Verhandlungsstrategie205
3.1 Verhandlungsführung208
3.2 Teamverhandlungen209
4. Verhandlungsplan210
5. Verhandlungstaktiken215
5.1 Limit-Taktik215
5.2 Entgegengesetzte Auktion216
5.3 Knabbern217
5.4 Eskalation218
5.5 Zeit-Taktiken219
5.6 Autoritäts-Taktiken224
5.7 Guter Bulle – Böser Bulle (Lockvogel-Taktik)228
6. Beschaffungskompetenzen229
Vertrag231
1. Grundlagen231
2. Kaufvertrag233
3. Der Vertrag im Beschaffungsprozess234
3.1 Vorbereitungs- und Verhandlungsphase234
3.2 Vertragsunterzeichnung236
3.3 Aufbewahrung der Verträge236
3.4 Zusammenspiel zwischen Bestellung und Vertrag237
4. Vertragsbeispiel237
5. Beschaffungskompetenzen249
Lieferantenmanagement251
1. Grundlagen251
2. Lieferantensegmentierung (Einordnung)251
3. Lieferantenbewertung253
3.1 Beurteilungskriterien254
4. Lieferantenentwicklung255
5. Entwicklung der Lieferanten-Supply-Chain257
6. Aktive Entwicklung durch Lieferanten-KVP259
6.1 Grundlagen259
6.2 Die Schritte eines KVP-Workshops266
7. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung268
Commodities271
1. Grundlagen271
2. Produkte im Unternehmen (Commodities?)272
3. Relative Lieferantenabhängigkeit272
4. Beschaffungsmarktanalyse273
4.1 Einfluss der Feedstock-Kosten auf den Marktpreis273
4.2 Analyse der Angebots- und Nachfragefaktoren274
4.3 Marktformanalyse276
5. Quellen für Marktinformationen277
6. Ziele der Beschaffung278
7. Beschaffungsstrategien278
8. Beziehungsmanagement280
8.1 Vorbereitung auf Verhandlungen mit Lieferanten280
8.2 Auftreten gegenüber den Lieferanten281
8.3 Lieferantenmanagement281
9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung282
Projektmanagement285
1. Grundlagen285
2. Projektphasenmodell287
3. Projektkompetenzen289
3.1 Projektorganisation289
3.2 Projektumfang (Scope Management)293
3.3 Projektvertrag294
3.4 Projektkommunikation297
3.5 Change Management300
3.6 Planung und Zeitplanung301
3.7 Risikomanagement305
3.8 Kostenmanagement und Budgetierung307
3.9 Beschaffung309
3.10 Projektabschluss309
4. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung310
Literaturhinweise313
Stichwortverzeichnis317

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