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Praxishandbuch Strategischer Einkauf

Methoden, Verfahren, Arbeitsblätter für professionelles Beschaffungsmanagement

AutorMario Büsch
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2011
Seitenanzahl358 Seiten
ISBN9783834966315
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis46,99 EUR
Dieses Praxishandbuch vermittelt umfassendes Know-how für den strategischen Einkauf. Mit vielen Checklisten, Vordrucken und Arbeitsblättern. So gelingt es Unternehmen, ihr Beschaffungsmanagement frühzeitig auf die Herausforderungen der Zukunft auszurichten. Neu in der 2., überarbeiteten und erweiterten Auflage sind Ausführungen zu Organisationskompetenzen und Kooperationsperspektiven.


Mario Büsch ist selbständiger Unternehmensberater, der sich auf Einkauf und Supply Chain Managemet spezialisiert hat. Er unterstützt sowohl produzierende Unternehmen als auch Unternehmen des Anlagenbaus bei der Weiterentwicklung ihrer Organisation. Darüber hinaus ist er Fachhochschuldozent für Beschaffungs- und Produktionswirtschaft.

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Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur zweiten Auflage5
Vorwort zur ersten Auflage7
Inhaltsverzeichnis9
Teil I Grundlagen des strategischen Einkaufs18
Verbinden als Grundaufgabe19
1. Grundlagen19
2. Einzelheiten des Verbindens20
2.1 Soziales Verbinden21
2.2 Technisches Verbinden22
2.3 Umsetzung mit Beschaffungswerkzeugen24
3. Beschaffungskompetenzen24
Beschaffungsprinzipien27
1. Ehrliche, ethische und faire Geschäftsbeziehung27
1.1 Corporate Governance27
1.2 Unternehmensinterne Regelungen27
2. Vier-Augen-Prinzip29
3. Erfolgsmessung im Einkauf32
4. Unterschriftenregelung38
4.1 Prokura nach HGB38
4.2 Handlungsvollmachten nach HGB39
4.3 Geschäftsführer nach GmbH-Gesetz40
4.4 Spezielle interne Regelung für den Einkauf43
5. Kauf bei Wettbewerbern45
5.1 Grundlagen45
5.2 Schwierigkeiten45
5.3 Vorgehensweisen46
6. Bester Gegenwert47
6.1 TCO (Total Cost of Ownership) -Ansatz48
6.2 Kostenarten48
6.3 Anwendung bei Beschaffungsentscheidungen49
7. Beschaffungskompetenzen49
Teil II Umfeldanalyse51
Übersicht Umfeldanalyse52
Analyse des internen Umfeldes54
1. Der Begriff Geschäftsbedürfnisse54
2. Identifikation der internen Bedürfnisse54
3. Analyse des internen Umfeldes55
3.1 Technische Anforderungen56
3.2 Verknüpfung mit der Unternehmensstrategie57
3.3 Besonderheiten der Werke oder Bereiche58
4. Spezifikationen und deren Besonderheiten58
4.1 Spezifikation59
4.2 Probleme bei der Spezifikationserstellung59
4.3 Kommunikation und Zusammenarbeit60
4.4 Checkliste für eine gute Spezifikation61
4.5 Schema einer Spezifikation61
5. Beschaffungskompetenzen62
Industrieanalyse64
1. Grundlagen64
2. Anwendung der Industrieanalyse64
3. Datenquellen und deren Gewinnung65
4. Industrieanalyse nach dem Porter-Modell66
4.1 Gefahr durch Markteintritt – neue Konkurrenten67
4.2 Rivalität unter den Wettbewerbern (Lieferanten)69
4.3 Bedrohung durch Substitutionsprodukte71
4.4 Verhandlungsmacht der Abnehmer (eigenesUnternehmen und dessen Wettbewerber)72
4.5 Verhandlungsstärke der Vorlieferanten73
5. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung74
Lieferantenanalyse77
1. Grundlagen77
2. Ablauf der Lieferantenanalyse78
3. Bedeutung des Lieferanten für das eigene Unternehmen78
4. Datenerfassung und Sammlung79
5. Datenanalyse80
6. Entwicklung von Ergebnissen86
7. Dokumente und Durchführung87
8. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung88
Benchmarking/Wettbewerbsanalyse91
1. Grundlagen91
2. Benchmarking93
2.1 Grundlagen des Benchmarkings93
2.2 Wesen des Benchmarkings94
2.3 Prozess eines Benchmarkings95
2.4 Informationsbeschaffung96
2.5 Das Problem der Auswahl97
2.6 Grenzen und Fallen des Benchmarkings97
3. Die Wettbewerbsanalyse98
3.1 Fragen der Wettbewerbsanalyse99
3.2 ABC der Informationsbeschaffung101
3.3 Vordruck zur Wettbewerberanalyse102
3.4 Bezug zum Einkauf107
4. Beschaffungskompetenzen107
Forcasting109
1. Grundlagen109
1.1 Quantitative Prognoseverfahren109
1.2 Qualitative Prognoseverfahren110
1.3 Grafische Darstellung111
2. Analytischer Forecast111
2.1 Forecast-Objekt112
2.2 Methode112
2.3 Forecast über die Wertschöpfungskette112
3. Datenfindung114
3.1 Wer erhebt die Daten?115
4. Exkurs: Zyklen auf Commodity-Märkten116
5. Beschaffungskompetenzen118
Teil III Beschaffungsstrategie120
Beschaffungsstrategie121
1. Grundlagen121
2. Prinzipien für die Beschaffungsstrategie122
3. Analyse des externen Umfeldes124
3.1 Industrieanalyse unter Verwendung des Porter-Modells125
3.2 Angebot/Nachfrage in der Beschaffungsbranche126
3.3 Lieferantenanalyse126
3.4 Wettbewerbsanalyse128
3.5 Analyse des wirtschaftlichen Umfelds128
3.5.1 Analyse der Gesamtwirtschaft129
3.5.2 Analyse der Branchenkostenstruktur129
4. Analyse des internen Umfeldes und der geschäftlichen Anforderungen130
4.1 Bewertung von geschäftlichen Anforderungen131
4.2 Verknüpfung des geschäftlichen Leistungspotentials132
5. Strategieentwicklung134
5.1 Gewünschte Ergebnisse134
5.2 Klassifizierungsmodell137
5.3 SWOT-Analyse139
6. Darlegung der Strategie140
6.1 Zeitrahmen140
6.2 Entscheidungen141
6.3 Potentielle Interventionsbereiche141
6.4 Kosten-Nutzen-Bewertung143
7. Taktische Planung und Ausführung144
7.1 Wichtige taktische Schritte144
7.2 Operativer Aktionsplan146
8. Dokumentationsphase146
9. Erneuerungsphase147
10. Sonderform: Einmalige Beschaffungen148
11. Sonderform: Beschaffungsplan153
11.1 Beschaffungsteam153
11.2 Beschaffungsziele154
11.3 Beschaffungstaktiken154
11.4 Zeitplan157
12. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung157
Teil IV Beschaffungswerkzeuge160
Beschaffungshebel161
1. Grundlagen161
2. Kommerzielle Hebel164
2.1 Bündelung164
2.2 C-Teile-Management165
2.3 Ausschreibung und/oder Verhandlung166
2.4 E-Auktion167
2.5 E-Katalog167
3. Technische Hebel168
3.1 Standardisierung168
3.2 Lieferantenmanagement169
3.3 Ziel-Kosten-Analyse169
3.4 Frühe Einbindung in den Beschaffungsprozess170
3.5 Einkaufsdienstleister170
4. Organisatorische Hebel171
4.1 Beschaffungskooperationen171
4.2 Globaler Einkauf172
4.3 Outsourcing173
4.4 Supply Chain Management174
4.5 Materialgruppenmanagement175
5. Beschaffungskompetenzen177
Angebote im Wettbewerb179
1. Grundlagen179
2. Planung180
2.1 Bedarfsmeldung181
2.2 Beschaffungsplanung (Strategie oder Plan)181
3. Voranfrage182
4. Anfrageunterlagen184
5. Finalisierung des Lieferumfangs186
6. Angebotspräsentation192
7. Empfehlung192
8. Vertragsabschluss193
9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung194
Verhandlungen197
1. Grundlagen197
2. Hauptarten von Verhandlungen198
3. Verhandlungsstrategie201
3.1 Verhandlungsführung204
3.2 Teamverhandlungen205
4. Verhandlungsplan206
5. Verhandlungstaktiken211
5.1 Limit-Taktik211
5.2 Entgegengesetzte Auktion212
5.3 Knabbern213
5.4 Eskalation214
5.5 Zeit-Taktiken215
5.5.1 Geduld216
5.5.2 Schnelle Geschäfte216
5.5.3 Bedenkzeit217
5.5.4 Stichtag (Deadline)217
5.5.5 Toter Punkt (Deadlock)218
5.6 Autoritäts-Taktiken220
5.6.1 Wählen einer höheren Autoritätsebene220
5.6.2 Begrenzte Autorität221
5.6.3 Keine Autorität222
5.6.4 Gefahren der vollen Autorität223
5.7 Guter Bulle – Böser Bulle (Lockvogel-Taktik)224
6. Beschaffungskompetenzen225
Vertrag227
1. Grundlagen227
2. Kaufvertrag229
3. Der Vertrag im Beschaffungsprozess230
3.1 Vorbereitungs- und Verhandlungsphase230
3.2 Vertragsunterzeichnung232
3.3 Aufbewahrung der Verträge232
3.4 Zusammenspiel zwischen Bestellung und Vertrag233
4. Vertragsbeispiel233
5. Beschaffungskompetenzen245
Lieferantenmanagement247
1. Grundlagen247
2. Lieferantensegmentierung (Einordnung)247
3. Lieferantenbewertung249
4. Lieferantenentwicklung251
5. Entwicklung der Lieferanten-Supply-Chain253
6. Aktive Entwicklung durch Lieferanten-KVP255
6.1 Grundlagen255
6.2 Die Schritte eines KVP-Workshops262
7. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung264
Commodities267
1. Grundlagen267
2. Produkte im Unternehmen (Commodities?)268
3. Relative Lieferantenabhängigkeit268
4. Beschaffungsmarktanalyse269
4.1 Einfluss der Feedstock-Kosten auf den Marktpreis269
4.2 Analyse der Angebots- und Nachfragefaktoren270
4.3 Marktformanalyse272
5. Quellen für Marktinformationen273
6. Ziele der Beschaffung274
7. Beschaffungsstrategien274
8. Beziehungsmanagement276
8.1 Vorbereitung auf Verhandlungen mit Lieferanten276
8.2 Auftreten gegenüber den Lieferanten277
8.3 Lieferantenmanagement277
9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung278
Teil V Organisationskompetenzen281
Projektmanagement282
1. Grundlagen282
2. Projektphasenmodell284
3. Projektkompetenzen286
3.1 Projektorganisation286
3.1.1 Rollen im Projekt286
3.1.2 Ressourcenplanung288
3.1.3 Barrieren und Hindernisse288
3.1.4 Entscheidungswege mit dem RACI-Chart289
3.2 Projektumfang (Scope-Management)290
3.3 Projektvertrag291
3.4 Projektkommunikation295
3.5 Change Management298
3.6 Planung und Zeitplanung299
3.7 Risikomanagement303
3.8 Kostenmanagement und Budgetierung305
3.9 Beschaffung307
3.10 Projektabschluss307
4. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung308
Analyse des Beschaffungssystems311
1. Einführung311
2. Qualitative Bewertung314
3. Ausrichtung des Beschaffungssystems315
4. Prozesse317
4.1 Übergeordneter Planungsprozess318
4.2 Strategischer Beschaffungsprozess320
4.3 Operativer Beschaffungsprozess321
4.4 Lieferantenentwicklung321
5. Ressourcen und Infrastruktur des Beschaffungssystems323
5.1 Einkaufsorganisation323
5.2 Einkaufsmitarbeiter und Status326
5.3 Controlling und Leistungsmessung329
5.4 IT-Technologie330
Kooperation und Zusammenarbeit334
1. Grundlagen334
2. Kooperationsperspektiven335
2.1 Zusammenfassung346
3. Management und Leitung einer Kooperation347
3.1 Führungstätigkeiten und Aktivitäten im Sinne der Kooperation348
3.2 Führungsaktivitäten, die vermeintlich rücksichtslos sind351
3.3 Führung, um einen gemeinsamen Vorteil durch Kooperation zu erlangen354
Literaturhinweise357
Der Autor359
Stichwortverzeichnis360

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