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Private Banking und Wealth Management

Strategien und Erfolgsfaktoren

Verlag	Springer Gabler
Erscheinungsjahr	2018
Seitenanzahl	669 Seiten
ISBN	9783658237790
Format	PDF
Kopierschutz	Wasserzeichen/DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	66,99 EUR

Dieses Buch beschreibt neben den relevanten Private-Banking-Märkten die im Markt vorherrschenden Strategien. Darauf aufbauend werden sowohl das Leistungsangebot als auch die wesentlichen Erfolgsfaktoren für das Private Banking dargestellt. Die Autoren sind ausgewiesene Experten des Private-Banking-Geschäfts - vom Wissenschaftler, dem Bankpraktiker, dem Berater bis zum Top-Manager und Vorstand. Damit richtet sich das Buch an alle in der Private-Banking-Branche tätigen Personen, die mit den strategischen Herausforderungen, aber auch mit der operativen Umsetzung im Tagesgeschäft befasst sind. Es bietet fundierte Analysen und Beschreibungen der wesentlichen Themen des Private-Banking-Geschäfts und ist damit ein unverzichtbares Hilfsmittel, den Veränderungen der Branche aktiv zu begegnen.

Dr. Heike Brost leitet den Bereich 'Konzeption und Programmentwicklung' und verantwortet die institutionellen

Akkreditierungen an der Frankfurt School of Finance & Management.

Prof. Dr. Martin Faust ist seit 2002 Professor für Bankbetriebslehre an der Frankfurt School of Finance & Management. Ein Forschungs- und Lehrschwerpunkt von Martin Faust liegt im Private Banking und Wealth Management.

Prof. Dr. Wolfgang J. Reittinger ist Programmdirektor und Professor für Private Wealth Management an der Frankfurt School of Finance & Management. Er ist Spezialist im Bereich Financial und Estate Planning und verantwortet diese Programme an der Frankfurt School of Finance & Management.

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Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

Vorwort	6
Inhaltsverzeichnis	8
Herausgeber	11
Autorenverzeichnis	13
1 Private Banking und Wealth Management – Ein Überblick über Marktsegmente und Leistungsangebote	17
1 Klare strategische Ausrichtung der Banken wegen wachsender Attraktivität vermögender Privatkunden	18
2 Private Banking und Wealth Management – Begriffsabgrenzung und Kundensegmentierung	19
2.1 Definition und Abgrenzung der Begriffe	19
2.2 Kundensegmente in der Praxis	22
3 Anforderungen der Kunden	23
3.1 Individuelle Bedürfnisse und gestiegene Anforderungen	23
3.2 Ganzheitliche Beratung und Betreuung im Mittelpunkt	25
3.2.1 Bedarf an ganzheitlicher Beratung	25
3.2.2 Anforderungen an eine ganzheitliche Beratung	26
4 Leistungen im Private Banking und Wealth Management	28
4.1 Besonderheiten der Finanzdienstleistung	28
4.2 Leistungsangebot für vermögende Privatkunden	30
4.2.1 Überblick über das Leistungsangebot	30
4.2.2 Finanzplanung (Financial Planning)	32
4.2.3 Erbschafts- und Nachfolgeplanung (Estate Planning)	33
4.2.4 Family Office	34
5 Fazit und Ausblick	35
Literatur	36
I Märkte	37
2 Private Banking in Deutschland – Status quo, Entwicklungen und Perspektiven	38
1 Private Wealth Banking in Deutschland – Potenziale und Wettbewerber	39
1.1 Einleitung und Begriffsabgrenzung	39
1.2 Wettbewerbssituation im Private-Wealth-Banking-Markt	41
2 Attraktivität des Marktes und Marktentwicklung	43
2.1 Entwicklung von Kundenanzahl und Vermögen im Private Wealth Banking	43
2.2 Vermögensstrukturen nach Kundensegmenten	44
2.3 Ertragspotenziale für Banken und Finanzdienstleister	45
2.4 Exkurs: Wachstumstrends im Private Banking – Potenziale im Firmenkundengeschäft und Verbundinitiativen im öffentlichen Bereich	48
2.4.1 Integrierte Wachstumsstrategie über Kooperation mit dem Firmenkundengeschäft	48
2.4.2 Wachstumsansatz Private Banking in Verbundorganisationen	51
2.5 Herausforderungen und Trends für den deutschen Private-Wealth-Banking-Markt	53
2.5.1 Umsetzung regulatorischer Auflagen und deren Berücksichtigung im Beratungsprozess	53
2.5.2 Veränderung der Kundenanforderungen infolge der Finanzmarktkrise	58
2.5.3 Veränderung des Kundenverhaltens durch Digitalisierung	59
2.5.4 Kultur und Werte im Private Banking	62
2.5.5 Anforderungen an den Berater im Private Banking	63
3 Fazit und Ausblick	65
Literatur	65
3 Private Banking in Europa	66
1 Einleitung	67
2 Marktgröße und generelle Trends	67
2.1 Kundenvermögen und Erlöspotenzial	67
2.2 Kundenanforderungen	71
2.3 Regulatorische Rahmenbedingungen	72
2.4 Humankapital	77
2.5 Technologie	78
2.6 Wettbewerbslandschaft	79
3 Status quo und Perspektiven des Private Banking in Europa	79
3.1 Grenzüberschreitendes Private Banking in Europa	79
3.2 Lokales Private Banking in Westeuropa	83
3.3 Private Banking in Osteuropa	84
3.4 Alternative Geschäftsmodelle	85
4 Opportunitäten für Banken und Vermögensverwalter	89
Literatur	90
4 The Private Banking Market in North America	91
1 History of Private Banking in North America	92
2 General Description of the Market Conditions	93
2.1 Market Segmentation	93
2.2 Products, Services and Pricing	94
2.2.1 Products and Pricing	94
2.2.1.1 Banking Products	95
2.2.1.2 Investment Management Offerings	95
2.2.2 Services	95
2.2.2.1 Planning and Consulting Services	95
2.2.2.2 Trust Services	96
2.2.2.3 Concierge Services	96
3 Household Wealth in North America	97
3.1 Market Development	97
3.2 Competitive Landscape	98
3.3 Business Models	98
4 Risk Management and Regulatory Environment	100
4.1 Dodd-Frank	100
4.2 Basel III	101
5 The 2008-2009 Market Crash and its Impact on the Private Banking Industry	102
6 A View of the Future	103
6.1 Private Banking as Part of a Universal Bank or Stand Alone	103
6.2 Qualified Personnel – the Key to Long Range Success	104
Literature	105
5 Emerging Markets for Private Banking in Asia	108
1 Introduction	109
2 Evolution of the Wealth Management landscape in Asia	109
2.1 Market overview on Private Banking in Asia	109
2.2 Market attractiveness of Private Banking in Asia	112
3 Clients and suppliers in Private Banking in Asia	113
3.1 Background and behaviour of wealthy clients in Asia	113
3.2 The Private Banking industry in Asia	114
3.2.1 Private Banking in Hong Kong	114
3.2.2 Private Banking in Singapore	115
3.2.3 Private Banking in mainland China	116
4 Evolutionary trends in Private Banking in Asia	117
4.1 Clear definition of value proposition	117
4.2 Segment focus	117
4.3 Intelligent product solution and service offering	118
4.4 Value for money/pricing models	119
4.5 Relationship continuity	119
4.6 Quality of relationship managers	119
5 Conclusion	120
Literature	120
6 Private Banking in Brasilien	122
1 Einleitung	123
2 Entwicklung Brasiliens	124
2.1 Kurze Historie Brasiliens	124
2.2 Aktuelle ökonomische Entwicklung	126
2.3 Demographische Entwicklung und Einkommensverteilung	132
3 Private Banking in Brasilien	135
3.1 Bankenmarkt in Brasilien	135
3.2 Private-Banking-Segment in Brasilien	139
3.3 Zukünftige Herausforderungen	143
4 Perspektiven und Fazit	145
IIStrategien	147
7 Neue Geschäftsmodelle und Wachstumsstrategien im Private Banking	148
1 Einleitung	149
2 Leistungsspektrum im Private Banking: Spezialist für Wertpapiere versus Universalanbieter mit gesamtem Produktangebot	150
3 Dreiklang aus regionaler, nationaler und internationaler Präsenz	153
4 Organisches Wachstum	157
5 Wachstum durch Akquisitionen und Fusionen	159
6 Differenzierungsstrategien	163
7 Ausblick	165
Literatur	165
8 Integratives Modell im Asset Management und Wealth Management – Herausforderungen und optimaler Transformationsprozess	167
1 Einleitung	168
2 Asset-Management- und Wealth-Management- Industrie im Wandel	170
2.1 Entwicklung der Bereiche	170
2.2 Wandel der Industrie und Vorteile einer Integration	172
3 Theoretisches Konzept zur Integration von Asset Management und Wealth Management	175
3.1 Theoretische Grundlagen der neoklassischen Institutionenökonomik	175
3.2 Institutionenökonomische Analyse und Handlungsemfehlungen	178
4 Zusammenführung von Asset Management und Wealth Management – das optimale Sequencing-Modell	183
4.1 Vorfeldphase des optimalen Sequencings	185
4.2 Integrationsphase im optimalen Sequencing	187
4.2.1 Integrationskonzeption	187
4.2.2 Integrationsdurchführung	190
4.2.3 Phase der Geschäftssteuerung und Kontrolle	193
5 Fazit und Ausblick	194
Literatur	196
9 Private Banking für Unternehmer aus der Perspektive einer Privatbank	199
1 Einleitung	200
2 Charakteristika von Familienunternehmen in Deutschland: Stabilität und langfristige Geschäftsausrichtung	201
3 Was ist eine Privatbank?	202
3.1 Profilierung einer Privatbank im sich wandelnden Umfeld	202
3.2 Kriterien für einen längerfristigen Erfolg	203
3.3 Beispiel Metzler: seit 1674 unabhängig am Markt	204
3.4 Private Banking für Unternehmer einer Privatbank	204
4 Vermögensanlage für Unternehmer	205
4.1 Zielgerichtete und fokussierte Dienstleistung	205
4.2 Fragestellungen von Unternehmern	205
4.3 Risikoorientierte Vermögensallokation – Grundlagen	205
4.4 Vermögensanlage systematisch planen	207
4.4.1 Ziel für das liquide Vermögen definieren	207
4.4.2 Asset Allocation	208
4.4.3 Individuelle Risikoneigung	209
4.4.4 Investitionsstruktur	210
4.4.5 Liquidität bzw. Fungibilität sowie Transparenz der Anlagen	211
4.5 Taktisches Portfolio-Management – Fokussierung auf Aktien und Anleihen	211
5 Ausblick	213
Literatur	214
10 Herausforderungen bei der Implementierung von Private Banking in einer Sparkasse	215
1 Einleitung	216
2 Private Banking der Sparkassen	216
2.1 Pilotierung und Strukturierung der Prozesse	219
2.2 Faktoren für ein erfolgreiches Private-Banking-Segment	220
2.3 Aktive Vermarktung der Private-Banking-Philosophie	221
3 Strategische Neuausrichtung der Naspa	222
4 Praktische Umsetzung im Naspa Private Banking	225
4.1 Philosophie: „Immer in Ihrer Nähe“	226
4.2 Angebot	228
4.3 Zielgruppen	230
4.4 Organisation	231
5 Fazit	233
Literatur	234
11 Das Private-Banking-Angebot der genossenschaftlichen Finanzgruppe – ein zukunftsweisendes Kooperationsmodell	235
1 Der Private-Banking-Markt in Deutschland	236
2 Die genossenschaftliche Finanzgruppe	239
3 Bisheriger Marktantritt bei den Volksbanken Raiffeisenbanken im Private Banking	241
4 Die DZ Privatbank	243
4.1 Geschäftsmodell: lokal, national, international	243
4.2 Strategische Ausrichtung	250
4.3 Praxisbeispiel	254
5 Aktueller Stand der Marktinitiative und Ausblick	255
Literatur	258
12 Positionierung und Differenzierung einer Auslandsbank	260
1 Einleitung	261
2 Rechtliche Grundlagen und Abgrenzungen von Auslandsbanken	261
3 Bedeutung der Auslandsbanken in Deutschland	262
4 Herausforderungen für Auslandsbanken in Deutschland	265
4.1 Besonderheiten des deutschen Bankenmarktes	265
4.2 Zunehmende Regulierung als besondere Herausforderung für Auslandsbanken	267
4.3 Kulturelle Herausforderungen für ausländische Banken	268
4.4 Herausforderungen aufgrund der aktuellen Finanzkrise	269
5 Positionierung von Auslandsbanken und potenzielle Differenzierungsmerkmale	270
6 Aufbau einer Auslandsbank am Beispiel der UBS Deutschland AG	272
7 Fazit und Ausblick	273
Literatur	274
13 Die Betreuungsstrategie für gehobene Privatkunden eines mittelständischen Finanzdienstleisters	275
1 Einleitung	276
2 Entwicklung der freien Finanzdienstleister	277
3 Beratungskonzept eines freien Finanzdienstleisters am Beispiel von A.S.I.	278
3.1 Berufsqualifikation der Berater: Akademiker beraten Akademiker	279
3.2 Unabhängig – ganzheitlich – lebenszyklusorientiert	280
3.2.1 Unabhängigkeit in der Beratung	280
3.2.2 Ganzheitliche Beratung	281
3.2.3 Lebenszyklusorientierung	284
4 Fazit und Ausblick	286
Literatur	287
14 Positionierung der unabhängigen Vermögensmanager im Wealth Management	288
1 Definition und Abgrenzung	289
2 Historische Entwicklung der Strukturen im Vermögensmanagement	290
2.1 Hausbank vs. Spezialbank	290
2.2 Vom Sparer zum Kapitalanleger	291
2.3 High Networth Individuals – eine neue Zielgruppe	292
2.4 Wachsende Bedeutung der Vermögenden als eigene Zielgruppe	292
3 Merkmale des produktunabhängigen Vermögensmanagements	293
3.1 Bedarfsorientierung erfordert ganzheitlichen Denkansatz	293
3.2 Ganzheitliches Denken ermöglicht Funktionsteilung	294
3.3 Bedarfsanalyse als Selbstfindungsphase	294
3.4 Begriffswelt des Vermögensinhabers als Basis des Dialogs	296
3.5 Realistische Ziele als Voraussetzung für Kundenzufriedenheit	297
3.6 Gewährleisten die Annahmen des Planungsrahmens die langfristige Gültigkeit?	298
3.7 Vermögensstrategie als optimaler Kompromiss zur Erfüllung aller Vorgaben	298
3.8 Analyse des effizientesten Weges am Beginn der Umsetzungsphase	299
3.9 Benchmark als Vorgabe und Messlatte für den Segmentmanager	300
4 Wohin steuert das unabhängige Wealth Management?	302
4.1 Steigender Bedarf nach Kundenorientierung und Produktunabhängigkeit	302
4.2 Hohe Anforderungen bei Ökonomisierung	302
4.3 Diffuses Branchenbild der Unabhängigen	303
4.4 Ganzheitlichkeit als Rettung für das im Umbruch befindliche Private Banking	304
4.5 Wachsende Konkurrenz	305
4.6 Schwierige Unterscheidung zwischen Produktunabhängigkeit und Unabhängigkeit	306
4.7 Transparenz als wichtigstes Unterscheidungskriterium	306
4.8 Bedeutung von Qualität und Größe	307
4.9 Zwang zur Branchenkonzentration	309
4.10 Verkauf von Kundenbeständen wenig erfolgreich	309
4.11 Integrativer Merger als Lösungsmodell	309
5 Fazit	311
15 Betreuungskonzept und Leistungsangebot von Family Offices	312
1 Einleitung	313
2 Begriffsverständnis	314
2.1 Entstehungsgeschichte	314
2.2 Definition	315
3 Nachfragesphäre	317
3.1 Zielgruppe	317
3.2 Nachfragegründe	319
4 Erscheinungsformen	322
4.1 Grundtypen des Family Office	322
4.2 Abgrenzung zu traditionellem Vermögensmanagement	324
5 Leistungsspektrum	326
5.1 Systematisierung nach Vermögensarten	326
5.2 Dienstleistungen im Bereich des Finanzvermögens	328
6 Fazit und Ausblick	329
Literatur	330
III Leistungsangebot	331
16 Standardisierung versus Individualisierung des Leistungsangebots im Private Banking	332
1 Einleitung	333
2 Trends im Private Banking	333
3 Strategische Entscheidung zwischen Standardisierung und Individualität	334
3.1 Strategie der Kostenführerschaft	335
3.2 Präferenzstrategie	337
4 Ansätze zur Standardisierung des Leistungsangebots im Private Banking	340
4.1 Lebenszykluskonzept	340
4.2 Baukastenprinzip	343
5 Fazit	345
Literatur	345
17 Ganzheitliche Beratungslösungen im Private Banking	347
1 Einleitung	348
2 Definitionen und strategischer Ansatz	349
3 Ziele und Zielgruppen der ganzheitlichen Beratung	351
3.1 Ziele aus der Sicht des Kunden	351
3.2 Ziele aus der Sicht der Anbieter	352
3.3 Zielgruppen	353
4 Bedarf und Bereitschaft für ganzheitliche Beratung	354
5 Qualitätsgrundsätze zur ganzheitlichen Beratung	356
6 Inhalte und Instrumente der ganzheitlichen Beratung	357
6.1 Analyse- und Planungsparameter	358
6.2 Teil- oder Themenpläne	358
6.3 Analyse- und Planungsinstrumente für die vollumfängliche Finanzplanung	360
6.4 Optimierung der Vermögensstruktur, der Rendite und der Liquidität (Maßnahmenkatalog)	363
6.5 Umsetzung der Empfehlungen	366
7 Erfolgsfaktoren in der ganzheitlichen Beratung	366
7.1 Unternehmensstrategie	367
7.2 Mitarbeiterprofil und -ausbildung	367
7.3 Software für ganzheitliche Beratung	368
7.4 Organisation des Vertriebs	369
7.5 Organisation der Erstellung	371
7.6 Profitabilität und Honorierung der Finanzplanung	371
8 Fazit und Ausblick	372
Quellen und Literatur	373
18 Asset Allocation im Private Banking – Modelle auf Gesamtvermögensebene	376
1 Einleitung	377
2 Strategische Asset Allocation	378
2.1 Abgrenzung TAA vs. SAA	379
2.2 Theoretisches Grundgerüst der SAA	379
2.3 Messung von Präferenzen in der Praxis	381
2.4 Optimales Portfolio	382
2.5 Methodischer Rahmen der SAA	384
2.6 SAA in der Praxis	389
3 Ausnutzen von Opportunitäten durch Taktische Asset Allocation	389
3.1 Chancen und Risiken von Markt-Timing	390
3.2 Varianten des Markt-Timings	391
3.3 Asset Allocation auf Basis von Ertragsprognosen	391
3.4 Asset Allocation auf Basis von Ertrags- und Risikoprognosen	394
4 Inverse Core Satellite	396
4.1 Umkehrung des traditionellen Core-Satellite-Ansatzes – Vorzüge marktunabhängiger Investments	396
4.2 Traditionelle Anlagekonzepte und Markterwartungen: Passt das?	397
4.3 Absolute Return: Ein (nicht erfüllter) Anlegerwunsch	398
4.4 Paradigmenwechsel in der Anlagestrategie	399
4.5 Herausforderungen an die Gestaltung	400
5 Fazit	405
Literatur	407
19 Wertpapierberatung und Vermögensverwaltung im Private Banking	409
1 Ausgangssituation für den Anleger – Finanzmarkt- und Staatsschuldenkrise	410
1.1 Überblick zur Finanzmarktkrise	410
1.2 Herausforderungen für den Anleger und Vermögensverwalter	410
1.3 Anlagespektrum in der Krise	411
2 Neun Grundsätze der Vermögensanlage	412
3 Unterscheidung zwischen Selbstentscheidern und Vermögensverwaltung	413
4 Was kann Vermögensverwaltung leisten – Erwartungsmanagement	414
5 Ergebnisse der Vermögensverwaltung in der Praxis	415
6 Asset-Allocation-Ansätze in der Vermögensverwaltung	417
6.1 Klassische benchmark-orientierte Anlage	417
6.2 Benchmark-freie Anlage	418
6.3 Vermögensverwaltung mit Garantie	418
7 Risikomanagement in der Vermögensverwaltung	419
8 Transparenz in der Vermögensverwaltung	420
8.1 Professionelle Auswahl von Anlageinstrumenten	420
8.2 Kommunikation mit dem Kunden	421
8.3 Nachvollziehbare Preismodelle	421
8.3.1 Pauschalpreis/All-in-Fee	421
8.3.2 Preismodelle mit erfolgsabhängiger Vergütungskomponente	422
8.3.3 Transaktionskostenmodell inkl. Verwaltungskosten	422
9 Fazit	423
Literatur	423
20 Angebot von geschlossenen Fonds im Private Banking und Wealth Management	424
1 Einleitung	425
2 Geschlossene Fonds in der Anlageberatung	425
2.1 Rechtliche und steuerliche Konstruktion	425
2.2 Der Markt für geschlossene Fonds in Deutschland	427
2.3 Geschlossene Fonds in der Krise	430
2.4 Zunehmende Regulierung	432
3 Vorteile und Risiken geschlossener Fonds für den Anleger	434
3.1 Vorteile geschlossener Fonds	434
3.2 Risiken geschlossener Fonds	436
4 Attraktivität für den anbietenden Finanzdienstleister	438
5 Erfolgsfaktoren für den Vertrieb	438
5.1 Auswahl der angebotenen Produkte	438
5.1.1 Initiator	439
5.1.2 Rechtliche und steuerliche Konzeption	440
5.1.3 Investitionsrechnung	440
5.1.4 Prognoserechnung	441
5.2 Qualifikation der Berater	442
5.3 Zielgruppenauswahl	443
6 Fazit und Ausblick	445
Literatur	446
21 Inhalt und Bedeutung des Immobilienmanagements im Private Banking	447
1 Einleitung	448
2 Aufbau und Erweiterung des Immobilienvermögens (Investitionsstrategien)	450
2.1 Investitionsziel	450
2.2 Erwerbsstruktur	453
2.3 Kapitaleinsatz	458
3 Laufende Betreuung des Immobilienvermögens (Immobilienmanagement)	460
3.1 Kostenfallen von Bestandsimmobilien	462
3.2 Selbsttest für Bestandsimmobilien	466
3.3 Optimierungspotenziale	469
4 Veräußerung oder Übertragung des Immobilienvermögens (Exit-Strategien)	472
4.1 Exit-Strategie: Verkauf	473
4.2 Exit-Strategie: Vermögensübertragung	474
5 Fazit	476
Literatur	477
IV Erfolgsfaktoren	478
22 Strategische Erfolgsfaktoren für das Private Wealth Management	479
1 Einleitung	481
2 Definitionen und Bedeutung des Geschäftsfeldes	482
2.1 Begriffe „Private Banking“ und „Wealth Management“	482
2.2 Strategische Bedeutung des Geschäftsfelds „Private Wealth Management“	485
3 Strategische Erfolgsfaktoren für das Private Wealth Management	486
3.1 Überblick zu den Erfolgsfaktoren	486
3.2 In die Vision/Mission eingebettete Beratungsstrategie	487
3.3 Wachstumsstrategie	488
3.3.1 Einflussfaktoren auf das Wachstum	488
3.3.2 Eintrittsbarrieren und M&A-Strategien	489
3.3.3 Organisches Wachstum	490
3.4 Kundenbetreuungsmodell des ganzheitlichen Beratungsansatzes	491
3.4.1 Ganzheitlicher Beratungs- und Betreuungsansatz	491
3.4.2 Konsequenzen aus dem Betreuungsansatz: Generalist versus Spezialist	492
3.4.3 Strukturierter Beratungsprozess	492
3.5 Kundensegmentierung	494
3.6 Verbindliche Markteinschätzung und Investmentstrategie	496
3.7 Wettbewerbsdifferenzierende Angebotspalette – Beratungslösungen und Produkte	498
3.7.1 Angebotsvielfalt im Beratungsspektrum und in der Produktpalette	498
3.7.2 Trends im Angebotsspektrum	499
3.7.3 Qualitätsmanagement durch Angebotsstrategien inklusive Best of Class	504
3.7.4 Intelligente Produkt- und Servicebündel	505
3.8 Motivierende Ziele mit Planung und Controlling	506
3.9 Vermeidung von Gefahren durch Compliance und Risk Management	508
3.10 Vertrieb	509
3.10.1 Bedeutung der Filialpräsenz im Private Banking und der Einfluss durch das Internet-Banking	510
3.10.2 Aufbau und Leitung von Private-Banking-Vertriebsteams/Rolle von Spezialisten	511
3.10.3 Bedeutung der zentralen Vertriebssteuerung	512
3.11 Findung von Preisstrategien und Management von Kompetenzen	514
3.12 Branding/Marketing als zentrale Private-Banking-Herausforderungen	515
3.13 Erfolgreiches Human Resources und vorbildliche Führung	516
3.13.1 Mitarbeiter finden, binden und entwickeln	516
3.13.2 Führung mit Vorbildfunktion und Anleitung/Coaching	517
4 Fazit und Ausblick	518
Literatur	518
23 Herausforderungen und Chancen im Private Banking – Regulatorische Rahmenbedingungen und Kundenbedürfnisse im Wandel	520
1 Einleitung	521
2 Globales Umfeld: turbulent mit starken regionalen Unterschieden	521
3 Regulierung: mit Augenmaß das Fundament stabilisieren	525
4 Beratungsprozess: individuellen Kundenbedürfnissen entsprechen	527
5 Anlageprozess: langfristige strategische Ausrichtung bei taktischer Flexibilität	529
6 Kundenbedürfnisse: Hochvermögende brauchen eine integrierte globale Bank	533
7 Fazit	537
24 Kunden, Kundenwünsche und Kundenorientierung im Private Banking	538
1 Einleitung	539
2 Wissen um den Kunden	540
2.1 Kriterium Vermögensgröße	541
2.2 Kriterium Alter	543
2.3 Kriterium Wohlstandsquelle	544
2.4 Kriterium Vermögenszyklus	545
2.5 Verhaltensbezogene Kriterien	545
3 Kundenbedürfnisse im Private Banking	547
4 Kundenorientierung und bedarfsgerechte Betreuung	548
4.1 Veränderte Anforderungen an Kundenberater	549
4.2 Kundenzufriedenheit	551
4.3 Organisationsform	552
4.4 Auslagerung	554
4.5 Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen	556
4.6 Anforderungen an Beratungsprozesse	559
4.7 Bedeutung von Marke und Kundenerfahrung	560
5 Fazit und Ausblick	561
Literatur	562
25 Neue Ansätze für die Vertriebssteuerung im Wealth Management	564
1 Wealth Management als Dienstleistung	565
2 Wealth Management idealiter	566
2.1 Der Kunde	566
2.2 Der Berater	567
2.3 Die Kunden-Berater-Beziehung	568
3 Das Kundengespräch als Kerndienstleistung	569
4 Neue Ansätze für die Vertriebssteuerung im Wealth Management	570
4.1 Steigerung der Kundenzufriedenheit	571
4.2 Kommunikation über Standpunkte, Wege und Ziele	571
4.3 Führungsverhalten	572
4.4 Schaffung von Freiräumen	572
4.5 Dienstleistungsselbstverständnis	573
5 Vertriebssteuerung im Wealth Management der Commerzbank	573
5.1 Scorecard zur Messung der Kundenzufriedenheit	574
5.2 Qualitätsstandards in der Kommunikation	575
5.3 Leitbild für Führungskräfte	575
5.4 Kultur der Freiräume	576
5.5 Individuelle Dienstleistung	577
6 Das Ziel	578
Literatur	579
26 Erfolgreiche Markenführung im Private Banking	581
1 Marken als Werttreiber von Unternehmen	582
1.1 Grundlagen der identitätsbasierten Markenführung	582
1.2 Markenidentität als Führungskonzept	584
1.3 Marken-Image als Marktwirkungskonzept	585
2 Bedeutung der Markenführung im Private Banking	585
2.1 Zusammenhang zwischen Markenidentität und Marken-Image	585
2.2 Entwicklungen im Private Banking	586
3 Voraussetzungen erfolgreicher Markenführung im Private Banking	588
3.1 Markenanalyse und -strategie	588
3.2 Marke umsetzen und erlebbar machen (Brand Delivery)	592
3.3 Erfolgsfaktoren der Brand Delivery	598
3.4 Erfolgsmessung der Markenführung	600
4 Fazit und Ausblick	601
Literatur	602
27 Pricing im Wealth Management	604
1 Entwicklungen und Trends im Private Banking	605
2 Methode zur Festlegung der Preissetzung	606
2.1 Entwicklung einer konsistenten Preis- und Angebotsstrategie	607
2.2 Benchmarking	609
2.3 Preis-/Produktdatenbank	611
2.4 Bedürfnisorientierte Kundensegmentierung	612
2.5 Innovative Preis- und Angebotskonzepte	613
2.6 Internationale Preisstrukturen und ein globaler Angebots-Blueprint	616
2.7 Re-Pricing Rollout	617
2.8 Steuerung und Kontrolle der durchgesetzten Preise	621
2.9 Preis- und Wertdurchsetzung der Kundenberater	623
2.10 Organisatorische Verankerung der Preisverantwortung	626
3 Fazit	626
Literatur	627
28 Social Media im Private Banking	628
1 Einleitung: Ist das Private Banking in Social Media Nachzügler?	629
2 Was sind Social Media?	630
3 Heutige Nutzung von Social Media im Private Banking	632
4 Gründe für Social Media im Private Banking	637
5 Künftige Nutzung von Social Media im Private Banking	641
6 Ausblick: Weiterentwicklung von Private Banking durch Social Media	644
29 Risk Management and Compliance in Private Banking	648
1 Compliance with Anti-Money Laundering and Terrorist Financing regulations	650
1.1 Introduction on Anti-Money Laundering	650
1.2 Background to the general situation on Anti-Money Laundering	651
1.3 Anti-Money Laundering in offshore business/emerging markets	652
1.4 Know Your Customer as a solution	653
1.5 Box ticking as a cause of compliance failures	653
1.6 Difficulties to detect finance of terrorism	654
1.7 Transaction monitoring systems	655
2 Compliance with international regulations and agreements	655
2.1 Extraterritorial jurisdiction for national/domestic rules and regulations	655
2.2 Implementation of FATCA	656
2.3 Money moving to Singapore	658
2.4 Implications of data theft	658
2.5 Agreements on information sharing and tax collection	659
2.6 Future development of business models	659
3 Compliance and Politically Exposed Persons (PEPs)	660
3.1 Current changes in PEP business	660
3.2 How to manage the PEP business?	661
4 Risk Management – Credit Risk	662
4.1 General aspects of credit risk in Private Banking	662
4.2 Downgrading or default of debts	662
4.3 The risk of faith over control and reason	662
4.4 Other areas of credit	663
5 Risk Management – investment selection and exposure	663
5.1 The rules under MiFID	664
5.2 The traditional private banking investment model	664
5.3 Hedge fund mirage	664
5.4 Future focus on cost reduction and investment performance	665
6 Risk Management – Fraud and identity theft	666
6.1 Employee fraud	667
6.2 Identity theft and client impersonation	668
7 Conclusions	669
Literature	669

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