1.1 Der Italiener 1 – Von Animositäten und Misserfolg
Erfolgsgeschichten nach dem Motto „Vom Tellerwäscher zum Millionär” sind ja immer ein bisschen ermüdend. Für Normalmenschen haben sie selten einen geistigen Nährwert. Deshalb fange ich mit einer Niederlage an – und ich werde auch mit einem Scheitern enden.
Ich bin in Deutschland geboren und aufgewachsen, habe mehr deutsche Freunde als italienische. Und trotzdem bin ich „der Italiener”.
Auch für meine Kunden.
Dieser Stempel ist nicht immer positiv. Vorurteile, offene oder versteckte, sind mir seit meiner Kindheit vertraut. Hinzu kommt noch, dass ich mit einem für deutsche Zungen unaussprechlichen Namen geschlagen bin. „Lutscher!”, nannten sie mich in Kindergarten und Schule! Obgleich ich als Verkäufer von Beginn an äußerst erfolgreich war, stieß ich auch im beruflichen Umfeld immer wieder auf das Klischee „Ausländer”. Einem dieser Menschen, es war ein Kunde, bin ich heute sogar dankbar für seine Anfeindungen. Denn diese bescherten mir eine Niederlage, die mir mehr als nur eine Lehre sein sollte. Sie führte zu einem echten Geistesblitz, der für meinen Erfolg maßgeblich wurde.
Vor einigen Jahren, meine Karriere im Außendienst stand noch in den Startlöchern, übernahm ich ein neues Gebiet. Ich sollte erstmals zu einem Kunden fahren, der einen Sonderplatz mit einem sehr hohen Auftragswert belegte. Telefonisch vereinbarten wir einen Termin. Also stand ich pünktlich vor seiner Haustür, klingelte. Eine freundliche, ältere Dame öffnete, begrüßte mich und fragte, was ich denn wolle … Ich war leicht konsterniert. Denn so, wie es schien, wurde ich überhaupt nicht erwartet. Als ich ihr erklärte, dass ich mit Herrn Grantel verabredet sei, sagte sie mir, ihr Mann sei vor zehn Minuten mit dem Auto weggefahren. Meine anfängliche Verunsicherung wich einer gewissen Irritation. Freundlicherweise rief sie ihren Gatten auf dem Handy an. Er sei gleich da, teilte sie mir mit. Hereingebeten wurde ich nicht.
Der Tag war heiß, sehr heiß. Ich schwitzte, fühlte mich unwohl, wartete. Nicht zehn Minuten, nicht zwanzig Minuten. Kein Schatten. Der Schweiß lief. Nach einer Dreiviertelstunde fuhr ein SUV in die Einfahrt. Ein Mann stieg aus, ging langsam auf mich zu: bulliger Typ, kurzer Hals, untersetzt, Goldrandbrille. Keine Begrüßung, keine Entschuldigung, stattdessen: „Sie fahren aber ein dickes Auto.” Sie merken, da lief eindeutig etwas in die falsche Richtung. Offen feindselig setzte er noch einen drauf: „Ich habe mich über Sie erkundigt und gehört, dass Sie Italiener sind.” Das hatte gesessen. Daraufhin fing er an, um den Preis zu feilschen. Da war für mich Schluss. Was glaubte dieser Herr eigentlich, dass er, sobald er einen Südländer vor sich hat, wie auf dem Krämermarkt schachern konnte?
Aus dem Geschäft wurde, wie Sie sich denken können, nicht nur nichts. Schlimmer noch, das Treffen endete fast im Streit. Denn irgendwann ließ er mich einfach stehen, mit den Worten: „Ich gehe, bevor ich mich noch vergesse!” Sprach’s, stieg in seinen Wagen und weg war er. Kunde verloren, Auftrag verloren.
Was war passiert? Weshalb dieses Fiasko? Der Kunde forderte Sonderkonditionen und ich schaltete auf stur, war nicht bereit, auch nur einen Millimeter auf ihn zuzugehen.
Ich hatte die Kontrolle verloren und komplett dichtgemacht: Catenaccio!
Seine eindeutige und einzige Absicht war es gewesen, mich zu beleidigen; und ich war beleidigt, richtiggehend eingeschnappt ob einer derart unverhohlenen Geringschätzung: Italiener! Ich war so wütend, so getroffen und entmutigt, dass ich versucht war, trotzig das Handtuch zu werfen. Aus und vorbei. Doch dann meldete sich ein kleines „Jetzt erst recht”, das immer stärker wurde und mehr und mehr die Oberhand gewann. Diese Pleite sollte mich nicht aus der Bahn werfen. Zurück ins Gleis.
Weitermachen, anders, besser. Mit Biss.
Eine persönliche Beleidigung führt leicht zu Gereiztheit, Trotz und Wut. Wer die Nerven verliert, verliert auch seinen Verstand.
1.2 L’Italiano 2 – Seine eigene Marke werden
In der für mich etwas unrühmlichen Episode mit dem SUV-Bluthochdruck-Typ war ich erst dünnhäutig gewesen, dann auch noch unprofessionell. Ein Misserfolg auf der ganzen Linie? Nicht ganz, denn ich nahm eine wichtige Erkenntnis mit: Ich kämpfe nicht an einer, sondern an zwei Fronten.
Die eine Kampflinie ist Ihnen mit Sicherheit vertraut. Richtig, das Image des „Vertreters an sich”: Dampfplauderer, Klinkenputzer, Nervensäge. Ich aber hatte zudem noch gegen einen vollen Vorratskorb an Vorurteilen zu kämpfen: „Ausländer”, „typischer Italiener”.
Schublade auf, Schublade zu.
Auf den ersten Blick klingt dies nicht nach den besten Voraussetzungen. Aber genau darin erkannte ich eine enorme Chance! Meine Nationalität, also das „Stigma”, mit dem andere mich brandmarken, machte ich zu meinem ganz persönlichen Kennzeichen, zum Branding, das ich mir selbst gebe. Nach der Devise: „Bevor du mich so nennst, nenne ich mich selber so!”
Den Gegner kommen lassen!
Heute buchstabiere ich meinen zungenbrecherischen Namen nicht mehr in vorauseilendem Gehorsam. Meinen Kunden sage ich stattdessen: „Ich heiße Lucio Liuzzo, und wenn Ihnen mein Name mal entfallen sollte, Frau Meier, dann fragen Sie einfach nach dem Italiener.” Das ist mein Merkmal, das Markenzeichen, das ich mir zu eigen gemacht habe.
Offensivspiel!
Jetzt fragen Sie sich vielleicht: „Was könnte mein persönliches Markenzeichen werden?” Dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Verkäufer sind Einzelkämpfer. Ein Außendienstler verkauft viel mehr als nur ein Produkt. In erster Linie muss er sich selbst gut verkaufen. Er braucht einen gewissen Wiedererkennungsfaktor. Ein Verkäufer muss einzigartig sein. Ein kleines bisschen aus der Reihe tanzen. Unverwechselbar sein. Klingt gut, werden Sie nun sagen, aber wie finde ich meine eigene Besonderheit? Eigentlich bin ich ganz „normal”. Ich bin aber davon überzeugt, dass jeder Mensch außergewöhnlich ist. Finden Sie es heraus!
Der erste Schritt ist die Selbstreflexion. Schreiben Sie Ihre Stärken, Ihre Talente, Ihre Werte, Fähigkeiten, Kompetenzen auf. Gleichen Sie Ihre Selbstwahrnehmung mit Ihrer Außenwirkung ab. Vielleicht – sehr wahrscheinlich – sind ja Eigen- und Fremdbild nicht deckungsgleich. Wo sind die Schnittstellen und wo die Differenzen? An diesem Punkt wird’s richtig interessant. Freuen Sie sich auf eine spannende Auseinandersetzung mit sich selbst!
Folgende Fragen sind Anregungen, die Ihnen dabei helfen, Ihre einzigartigen Merkmale zu erkennen:
Was steckt in mir? Wie werde ich zur Marke?
Wodurch unterscheide ich mich von anderen?
Wie hebe ich mich positiv ab?
Was macht mich einzigartig?
Was kann ich besonders gut?
Was kann ich besser als andere?
Was habe ich zu bieten?
Worauf bin ich stolz?
Wofür stehe ich? Wie positioniere ich mich?
Was sind meine Ziele?
Wie schätzen mich Mitarbeiter, Bekannte, Freunde, Familie etc. ein (Außenwahrnehmung/Fremdbild)?
Wie spricht man über mich? Wie ist mein Ruf?
Gibt es Vorurteile, mit denen Menschen mir begegnen (Aussehen, Ethnie, Hautfarbe usw.)?
Wie kann ich das Schubladendenken für mich nutzen?
Wo liegen meine Schwächen? Wie kann ich meine Schwächen in Stärken umwandeln?
Wie kann ich meine Stärken kommunizieren?
Kann ich Kontinuität/Verlässlichkeit gewährleisten?
In diesem Prozess geht es nicht darum, etwas zu finden, das Sie gar nicht sind. Bloß kein Fake: Bleib du selbst! Ein Kunde merkt sofort, wenn Sie Theater spielen. Also verbiegen Sie sich nicht. Im Gegenteil. Sie tun nichts anderes, als das Beste aus Ihrer Persönlichkeit, Ihrem Wesen, Ihrer Vita herauszuholen.
Begegnen Ihnen Menschen mit Vorurteilen? Laufen Sie niemals ins offene Messer. Es gibt nichts, wofür Sie sich verteidigen müssten.
1.3 Der deutsche Italiano 3 – Das Alleinstellungsmerkmal
„Kennst du das Land, wo die Zitronen blühn?“
Johann Wolfgang von Goethe
Ich bin ein Gastarbeiterkind, groß geworden in einem schwäbischen Dorf. Mein Leben habe ich immer als einen Spagat zwischen den Kulturen und Sprachen empfunden. Auf der einen Seite Sizilien: meine Eltern, die Geschwister, die Pizzeria. Auf der anderen Seite Deutschland: Schule, Freunde, schwäbische Sozialisation, Fußballplatz. Zwei Welten, zwei Identitäten. Dann immer wieder Vorurteile. Schimpfwörter. Itaker. Spaghettifresser. Auf dieser Gratwanderung musste ich Trittsicherheit gewinnen, um nicht die Balance zu verlieren.
Erster Schritt: den Feind kennen, ihn verstehen.
Zweiter Schritt: den Gegner auf meine Seite bringen, um ihn zu besiegen.
Was sich einfach anhört, ist...
