Jede Anwendung einer Methode erfordert zunächst ein genaues Verständnis ihrer Prinzipien und Taktiken und die Unterscheidung zwischen diesen beiden.
In diesem Kapitel befassen wir uns mit diesen Metaprinzipien. Der Rest des Buches konzentriert sich dann auf die praktische Anwendung der Prinzipien.
Schritt 1: Dokumentieren Sie Ihren Plan A
Alle Menschen träumen, aber nicht alle träumen gleich. Jene, die bei Nacht in den staubigen Winkeln ihres Geistes träumen, wachen auf und stellen fest, dass ihre Träume Hirngespinste waren: die Tagträumer jedoch sind gefährlich, da sie ihre Träume womöglich sehenden Auges ausführen und in die Tat umsetzen.
—T.E. Lawrence, »Die sieben Säulen der Weisheit«
Jeder hat manchmal Ideen, wenn er am wenigsten damit rechnet (unter der Dusche, beim Autofahren und so weiter), doch die meisten achten nicht darauf. Unternehmer hingegen setzen sie in die Tat um.
Leidenschaft und Entschlusskraft mögen Eigenschaften sein, die für die Umsetzung einer Vision unabdingbar sind, doch wenn man seine Vision keinem Faktencheck unterzieht, tritt man seine Reise leicht auf der Basis von Treu und Glauben an.
Wer einigermaßen bei Verstand ist, kann alles rationalisieren, Unternehmer jedoch verstehen sich darauf besonders gut.
Die meisten Unternehmer gehen, um ihre Vision zu verwirklichen, von einer starken Idee und einem Plan A aus. Leider ist der Plan A nur sehr selten tragfähig.
Lean Startups streben danach, eine Vision mit Fakten anstelle von gutem Glauben zu unterfüttern. Dabei müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass Ihre Ausgangsidee größtenteils auf ungeprüften Annahmen (Hypothesen) beruht. Running Lean hilft Ihnen dabei, Ihre Idee systematisch zu prüfen und auszuarbeiten.
Werden Sie sich über die Hypothesen Ihres Geschäftsmodells klar
Zu viele Gründer tragen Ihre Hypothesen allein in ihrem Kopf mit sich herum, was, obwohl man seine Vorstellungen so am schnellsten immer wieder neu erproben kann, auf Dauer lediglich zu einem RDF (»Reality Distortion Field«) führt, also einer verzerrten Wahrnehmung der Wirklichkeit.
Notieren Sie sich Ihre Ausgangsidee zunächst und sprechen Sie anschließend mit mindestens einer anderen Person darüber.
Für gewöhnlich erfüllen Businesspläne diesen Zweck. Aber auch wenn die Niederschrift eines Businessplans für jeden Unternehmer eine gute Übung ist, verfehlt dieser die eigentliche Absicht, nämlich das Gespräch mit anderen Menschen zu suchen.
Und da der Plan A in den meisten Fällen ohnehin keinen Bestand hat, benötigen Sie etwas weniger Starres als einen Businessplan. Sich wochen- oder monatelang mit einem 60 Seiten starken, auf ungeprüften Annahmen basierenden Businessplan abzuplagen, ist Zeitverschwend ung.
Jede Tätigkeit, die ohne Wertschöpfung Ressourcen verbraucht, ist Verschwendung.
—James P. Womack und Daniel T. Jones, Lean Thinking (Free Press)
Ich empfehle Ihnen stattdessen das einseitige Geschäftsmodell-Diagramm (Lean Canvas) in Abbildung 1.1.
Abbildung 1.1 Lean Canvas
Lean Canvas ist meine Version von Alex Osterwalders »Geschäftsmodell-Canvas«, das er in seinem Buch Business Model Generation (Wiley) beschreibt.[4]
Mir gefällt das einseitige Canvas-Format sehr gut, denn es ist ...
- Schnell
Im Vergleich zu einem Businessplan, dessen Niederschrift Wochen oder Monate dauern kann, können Sie an nur einem Nachmittag gleich mehrere Geschäftsmodelle skizzieren. Da das auf einer Seite nicht viel Zeit verschlingt, rate ich Ihnen dazu, vorab etwas mehr Zeit für Gedanken über mögliche Varianten Ihres Modells zu veranschlagen und sich dann zu überlegen, womit Sie beginnen wollen.
- Kurz und bündig
Canvas zwingt Sie zu einer sorgfältigen Wortwahl und dazu, schnell auf den Punkt zu kommen. Eine wunderbare Übung, sich bei Ihrem Produkt auf das Wesentliche zu beschränken. Vielleicht haben Sie im Fahrstuhl nur 30 Sekunden, um das Interesse eines Investors zu wecken, und acht Sekunden, um auf Ihrer Landing Page Kunden auf sich aufmerksam zu machen.[5]
- Handlich
Ein Geschäftsmodell von nur einer Seite lässt sich viel leichter herumzeigen, wird also von mehr Menschen gelesen und daher wahrscheinlich häufiger aktualisiert.
Wenn Sie schon mal einen Businessplan geschrieben oder Präsentationsfolien für Investoren vorbereitet haben, werden Sie die meisten Bausteine des Canvas sofort wiedererkennen. Da sich Teil II dieses Buches eingehend mit den Bausteinen beschäftigt, werde ich mich hier nicht lange damit aufhalten.
Ich möchte Sie dringend darauf aufmerksam machen, dass Ihr Produkt NICHT »das Produkt« Ihres Startups ist.
Ihr Produkt ist NICHT »das Produkt«
Mein Lösungen-Feld beansprucht weniger als ein Neuntel der Gesamtfläche des Canvas, weil wir als Unternehmer so großen Wert auf Lösungen legen und uns von Natur aus auf Lösungen verstehen (Abbildung 1.2).
Abbildung 1.2 Ihr Produkt ist NICHT »das Produkt«
Dave McClure von 5000 Startups hat sich die Vorstellungen von Hunderten von Unternehmern angehört und wird sich bestimmt noch ein paar Hundert anhören. Während dieser Sitzungen hat er Unternehmer immer wieder dazu aufgerufen, nicht so unmäßig viel Zeit auf die Erörterung Ihrer Lösungen zu verwenden und die anderen Bestandteile ihres Geschäftsmodells darüber zu vernachlässigen.
Kunden sind Ihre Lösungen egal. Kunden interessieren sich für ihre Probleme.
—Dave McClure, 500 Startups
Investoren und – was noch wichtiger ist – Kunden identifizieren sich mit ihren Problemen und interessieren sich nicht im Mindesten für Ihre Lösungen. Jedenfalls vorläufig nicht. Unternehmer dagegen suchen von Natur aus nach Lösungen. Doch die Suche nach Lösungen für Probleme, die keinen interessieren, ist Zeitverschwendung.
Ihre Aufgabe ist nicht einfach nur, die beste Lösung zu finden, sondern sich das ganze Geschäftsmodell anzueignen und alle Teile zusammenzuführen.
Es ist sehr hilfreich, Ihr Geschäftsmodell als Produkt anzusehen. Sie können sich so nicht nur ihr Geschäftsmodell aneignen, sondern bekannte Methoden der Produktentwicklung für den Aufbau Ihrer Firma nutzen.
Wenn Sie einen Schritt zurücktreten, werden Sie sehen, dass diese Grundprinzipien nichts anderes sind als die auf den Prozess der Firmengründung angewendete Teile-und-herrsche-Methode.
Lean Canvas hilft Ihnen, Ihr Geschäftsmodell in neun Bausteine aufzugliedern, die anschließend systematisch geprüft werden, und zwar angefangen beim höchstem Risiko in absteigender Reihenfolge.
Schritt 2: Erkennen Sie die Schwachstellen Ihres Plans
Wenn man ein erfolgreiches Produkt herstellen will, muss man vor allem Risiken minimieren.
Käufer gewinnen Sie nur, wenn diese daran glauben, dass Sie ihre Probleme lösen können. Und Investoren setzen auf Sie, wenn sie darauf vertrauen, dass Sie ein skalierbares (vergrößerbares) Geschäftsmodell entwickeln können.
Startups sind riskant, und unsere eigentliche Aufgabe als Unternehmer besteht darin, die Risiken mit der Zeit systematisch zu mindern.
Eine weitere Methode aus dem Bereich der Produktentwicklung sieht vor, »die größten Risiken zuerst in Angriff zu nehmen«. Und wie es der Zufall so will, birgt die Lösung bei den meisten Produkten nicht das größte Risiko.
Wenn Sie sich nicht gerade die Lösung eines besonderes schwerwiegenden Problems vorgenommen haben (die Heilung von Krebs, den nächsten großen Suchalgorithmus oder die Spaltung von Isotopen), wird der Herstellung Ihres Produkts, sofern Sie über ausreichend Zeit, Geld und Energie verfügen, nichts im Wege stehen.
Für die meisten Startups besteht ein viel größeres Risiko darin, etwas herzustellen, für das sich niemand interessiert.
Obwohl unterschiedliche Produkte unterschiedliche Risiken in sich bergen, hängt das Maximalrisiko stark von der Phase ab, in der sich Ihr Startup jeweils befindet. Darum soll es als Nächste gehen.
