Grundlagen des Argumentierens (S. 44-45)

Das erklärte Ziel der Redekunst oder Rhetorik ist es, den Gesprächspartner oder eine Zuhörerschaft zu überzeugen. Sie steht auf zwei wichtigen Säulen, der Psychologie und der Logik, die wir in diesem Kapitel ebenfalls näher betrachten.

Rhetorik

Die Rhetorik ist eines der ältesten Lehrfächer überhaupt. Als ehemaliger Bestandteil der Philosophie wurde sie schon im antiken Griechenland als „Redekunst“ oder als die „Wissenschaft von den Regeln und Gesetzen des zweckmäßigen Sprechens“ an eigens dafür geschaffenen Rednerschulen gelehrt. Spätestens durch die Sophisten wurde sie in ein festes System gebracht und konnte sich schließlich bis ins 19. Jahrhundert als Lehr- und Unterrichtsfach an Schulen und Hochschulen behaupten. So wie die Poetik die theoretische Betrachtung der Dichtersprache ist, so ist die Rhetorik die theoretische Betrachtung der Alltagssprache.

Wie jedoch die Endung -ik schon zeigt, ist die Rhetorik nicht eine dem Erkenntnisgewinn verpflichtete („reine“) Wissenschaft (wie die -logien, etwa Biologie, Physiologie usw.), sondern eher eine nach pragmatischen Gesichtspunkten gestaltete Anwenderwissenschaft oder Technik (wie die Logik, Informatik usw.). Die rhetorische Darstellung zielt also, wie wir schon Mitte des 19. Jahrhunderts beim Philosophen Carl Prantl nachlesen können, „… nicht auf einen innerlich wissenschaftlichen Nachweis, sondern auf die äußerlich anregende Wahrscheinlichkeit …“

Die Rhetorik verfolgt also ein Ziel und eben dieses Ziel ist es, was sie zeitweilig in Verruf bringt. Die erklärte Absicht der Rhetorik, andere Menschen zu überzeugen, sie etwas ganz Bestimmtes glauben zu machen, erweckt in vielen Menschen den (sicher nicht ganz unbegründeten) Verdacht, es hier mit einer Ansammlung raffinierter Manipulationstechniken zu tun zu haben. Da zudem die übleren Vertreter der „berufsmäßigen Vielredner“ rhetorische Tricks mit dem Ziel recht zu behalten ohne recht zu haben einsetzen, genießt die Rhetorik häufig den zweifelhaften Ruf eines Instrumentariums für unseriöse Politiker und verschlagene Verkäufer. Von der antiken Redekunst zur Verkaufsrhetorik.

Die heutige Verkaufsrhetorik setzt sich allerdings eher das Ziel, ein Instrumentarium für die Kundenberatung zu sein, in der zunächst die Bedürfnisse des Ansprechpartners ermittelt werden, um ihm dann ein diesen Bedürfnissen entsprechendes Angebot machen zu können. Das schließt leider nicht aus, dass nach wie vor Kundenfänger unterwegs sind, die mit einfachen Tricks kurzfristige Erfolge suchen. Oft werden also sogenannte rhetorische Kniffe gar nicht mit dem Ziel eingesetzt, den Gesprächspartner (objektiv oder rational) zu überzeugen, sondern lediglich mit der Absicht, ihn (subjektiv oder emotional) zu überreden, das heißt, ihn für eine Weile zu beeindrucken, gefügig oder gar mundtot zu machen, um so ungestört die eigenen Gesprächsziele verfolgen zu können.