Kapitel 3:
Die Verkäufer-Persönlichkeit

Wenn es um die Rolle und die Bedeutung der Verkäufer-Persönlichkeit geht, gibt es ganz unterschiedliche Sichtweisen, was darunter zu verstehen ist.

Von seiner ursprünglichen Wortbedeutung her hat Persönlichkeit etwas mit Größe zu tun. So sprach man von Feldherren, berühmten Politikern und anderen Anführern gern von »großen Persönlichkeiten«. Sie leisteten Außergewöhnliches und haben durch Mut, Fleiß und Witz oftmals die Geschicke der Geschichte maßgeblich beeinflusst. Denken Sie nur an Julius Cäsar, Alexander den Großen oder Napoleon Bonaparte. Diese Männer erschufen fast im Alleingang ganze Weltreiche, deren Auswirkungen wir bis in die heutige Zeit deutlich spüren. Persönlichkeit wird aber nicht nur erfolgreichen Militärstrategen zugeschrieben, sondern auch erfolgreichen Politikern und Menschen, die das Gesicht ihrer Zeit und Gesellschaft geprägt haben. So wurde nach Queen Victoria von England ein ganzes Zeitalter benannt. Mahatma Gandhi, dessen gewaltloser Widerstand das Ende der englischen Vorherrschaft in Indien einläutete, gilt natürlich auch als außergewöhnliche Persönlichkeit. Im Verkaufsjargon lässt sich der übermäßige Gebrauch von Superlativen auf diese Bedeutung von Persönlichkeit zurückführen. Wie oft haben Sie schon von Power-, Guerilla- und anderen Super-Verkäufern gehört? Haben Sie sich einmal Gedanken gemacht, was diese Verkäufer auszeichnet? Sind es immer die Verkaufszahlen, die erfolgreichen Abschlüsse, die in den Mittelpunkt gerückt werden? Oder ist oft viel Show dabei, die dazu dient, sich selbst auf einen Sockel zu heben, um andere zu blenden und abzulenken von allem Möglichen?

Dies wirft die berechtigte Frage auf, ob mit Verkäufer-Persönlichkeit nicht etwas anderes gemeint sein könnte. Denn um das Blenden ging es in der ursprünglichen Bedeutung natürlich nicht. In ihrer zweiten Bedeutung meint Persönlichkeit denn auch die Ausprägung bestimmter Merkmale, die in ihrer Gesamtheit aus Menschen etwas Besonderes gemacht haben. In den Sozialwissenschaften, allen voran Psychologie und Soziologie, spricht man daher oft von Kompetenzen. Kompetenz leitet sich von dem lateinischen Verb competere ab und bedeutet so viel wie zutreffen, wetteifern und zu etwas fähig sein. In der Motivationspsychologie werden damit Fertigkeiten bezeichnet, die nicht vererbt werden, sondern die sich jeder Mensch selbst aneignet. Dies ist ein wichtiger Punkt. Denn:

Im Folgenden geht es also darum, diejenigen Kompetenzen anzusprechen, die Ihnen als Verkäufer besonders hilfreich sein werden. Dabei werden drei Klassen von Kompetenzen unterschieden, nämlich Persönlichkeits-, Sozial- und schließlich Fach- und Methodenkompetenz. Da es um Ihren Lernerfolg als Verkäufer geht, werden nun Schritt für Schritt zu jeder Klasse die zentralen Einzelkompetenzen erläutert. Im Anschluss daran finden Sie immer Übungen, damit Sie diese Kompetenzen für sich trainieren können. Am Ende haben Sie dann Ihr persönliches Bündel an verkäuferspezifischen Kompetenzen erworben. Sie müssen dafür weder viel Literatur wälzen noch das klassische Versuch-und-Irrtum-Lernspiel, wie es einem in der Praxis oft nicht erspart bleibt, spielen. Der Kern der für den Verkaufserfolg wesentlichen Kompetenzen liegt Ihnen vor. Was Sie tun müssen, das kann Ihnen kein Buch der Welt und auch kein Trainer, Berater oder auch der beste Freund abnehmen und das ist: lernen. Nehmen Sie sich die Zeit für diesen Abschnitt. Es sind nämliche Ihre Kompetenzen, die es hier zu schulen gilt. Und, bereit dafür? Dann kann es ja losgehen.

3.1 Persönlichkeitskompetenzen

Hierbei handelt es sich um Kompetenzen, die den Träger selbst betreffen. Es geht um die individuelle Haltung zu sich und zur Umwelt im Allgemeinen und auch um die Einstellung zur Arbeit im Speziellen. Drei Einzelkompetenzen sind für Verkäufer besonders wichtig:

Optimismus

Den Spruch mit dem halb vollen Glas kennt heute jedes Kind. Jeder weiß, wie wichtig Optimismus, die positive Haltung dem Leben gegenüber, ist. Und dennoch: Sicher lesen Sie frühmorgens Ihre Zeitung, hören Radio, wenn Sie ins Büro oder zum ersten Kunden fahren. Wenn man von Finanzmarktkrisen, Kriegen und schlechten Meldungen förmlich bombardiert wird, ist es oft gar nicht so leicht, positive Entwicklungen auszumachen. Aber wissen Sie, was? Auch Ihre Kunden hören Nachrichten. Auch sie haben es danach nicht leicht, sich auf Positives zu konzentrieren. Ist das als Aufruf zur Medienverweigerung zu verstehen, ein Aufruf, dass Sie sich von Nachrichten abschotten? Im Gegenteil. Zum einen müssen Sie auf dem Laufenden bleiben. Tun Sie das nicht, können Sie morgen bereits nicht mehr mit Ihrem Kunden auf Augenhöhe sprechen. Zum anderen sind Sie hier besonders gefragt:

Wenn Sie es schaffen, Ihren Kunden aus diesem Negativfokus heraus­zuholen, wird er Ihnen sehr dankbar sein, denn das kommt nicht alle Tage vor. Dass Sie sich und Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung damit leichter positionieren können, muss an dieser Stelle wohl nicht extra betont werden. Zudem hilft Ihnen eine optimistische Grundhaltung in erster Linie selbst. Sie gehen leichter durchs Leben, nehmen Absagen gelassener und schleppen nicht den ganzen Ballast dieser Welt mit sich herum.

Damit Sie Ihre Optimismus-Kompetenz trainieren können, machen Sie doch folgende Übung:

Suchen Sie sich jeden Tag fünf positive Meldungen zum aktuellen politischen oder gesellschaftlichen Geschehen heraus: Gibt es beispielsweise ein soziales Projekt in Ihrer Stadt oder Ihrem Wohnort, das erfolgreich begonnen wurde? Hat die Bürgerinitiative den neuen Spielplatz mit Spendengeldern errichtet? Haben Kinder der örtlichen Schule erfolgreich ein Projekt »Jung trifft Alt« mit dem Seniorenheim ins Leben gerufen? Hat der Bundestag Steuervergünstigungen beschlossen? Oder gibt es irgendwo auf der Welt einen Friedensvertrag? Werden Sie kreativ und führen Sie Listen über Ihre Rechercheergebnisse. Sie werden sehen, diese Listen lesen sich nach längerer Zeit immer noch wohltuend und helfen Ihnen in Zeiten, in denen es Ihnen ansonsten nicht danach ist, optimistisch zu sein.

Selbstwertgefühl

Was denken Sie über sich selbst? Halten Sie sich für einen Verkäufer? Nachdem Sie Kapitel zwei sicherlich schon ausführlich durchgearbeitet haben, kann die Antwort nur »Ja!« heißen. Was Sie dort trainiert haben, ist Ihr Selbstwertgefühl. Es ist sozusagen Ihr Selbstverständnis als Verkäufer. Es ist Ihr Stolz und auch Ihr Berufsethos.

Sie können es testen. Warten Sie darauf, bis Sie auf einer Veranstaltung oder im privaten Bereich das nächste Mal nach Ihrem Beruf gefragt werden. Was werden Sie sagen? Werden Sie die Geschichte vom Vertriebs- oder Marketingleiter erzählen? Oder sagen Sie Ihrem direkten Gesprächspartner leise oder vor einer ganzen Gruppe Menschen laut, dass Sie Verkäufer sind – mit einem klaren Selbstverständnis und vielleicht einem Tick Stolz in Ihrer Stimme?

Dann dürfen Sie sich an dieser Stelle selbst gratulieren. Selbstwertgefühl ist eine der zentralen Kompetenzen für erfolgreiche Verkäufer und sie ist besonders schwer zu erlernen.

Machen Sie sich also nichts daraus, wenn Sie immer noch ein wenig Zweifel in sich verspüren. Blättern Sie doch noch einmal das zweite Kapitel durch und lesen Sie, was Sie dort in Ihr Buch geschrieben haben. Vielleicht finden Sie die eine oder andere Übung, die Sie wiederholen oder vertiefen möchten.

Selbstdisziplin

Das Wort Disziplin gehört sicherlich nicht zum Lieblingswortschatz der meisten. Aber erinnern Sie sich an eins:

Diese Aussage kennen Sie bereits. Und sie gilt unbedingt. Wer an einem schwierigen Tag mit zwei Dutzend Absagen und vielleicht keiner einzigen Zusage zurechtkommen muss, braucht unbedingt Selbstdisziplin. Sie ist nötig, um zum einen die Zuversicht nicht zu verlieren, dass sich das Blatt wieder wenden muss, wenn man die richtigen Dinge tut. Zum anderen hilft sie dabei, weiter anzupacken. Schauen Sie sich noch einmal die Persönlichkeit im Kapitelanfang an. Das ist Selbstdisziplin, das ist wahrer Einsatz

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Was tun Sie also: Ein bisschen blättern im Telefonbuch oder Ihre Adresskartei neu sortieren? Führen Sie ein paar Telefonate mit niedergeschlagener Stimme und dem Bewusstsein, dass Sie wieder eine Absage bekommen werden?

Das sind alles Alibi-Handlungen, die nichts mit Selbstdisziplin zu tun haben, weil sie alle zutiefst mit Selbstzweifeln behaftet sind. In einer solchen Situation nehmen Sie sich bitte eine Auszeit. Gehen Sie spazieren, schauen Sie sich einen Film an oder machen Sie etwas mit Ihrer Familie. Es ist wichtig, dass Sie den Kopf frei bekommen. Ansonsten reihen Sie unnötigerweise Misserfolg an Misserfolg. Das ist, als ob man in die falsche Richtung fährt und noch zusätzlich Gas gibt, weil man weiß, dass es die falsche Richtung ist

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Somit ist Verkaufen nichts für Weicheier und gleichzeitig aber auch nichts für Leute, die sich für einen ICE halten, der glaubt, er muss ungebremst...