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So gewinnt der Mittelstand!

Die Erfolgsmethode kleiner und mittlerer Unternehmen (und was die großen von ihr lernen können)

AutorJulian von Hassell, Sven Rickes
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2008
Seitenanzahl229 Seiten
ISBN9783834995940
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis42,99 EUR
Was macht mittelständische Unternehmen erfolgreich? Die Autoren haben mittelständische Unternehmen unterschiedlicher Branchen begleitet und ihre Erfolgsfaktoren analysiert. Das Ergebnis: An die Spitze kommt, wer mit Methode vorgeht und dabei die klassischen Mittelstandstugenden beherzigt. 'So gewinnt der Mittelstand!' liefert Ihnen einen kompakten und systematischen Leitfaden, mit dem Sie Ihr Unternehmen für die Zukunft rüsten können. Vier ausführliche Fallbeispiele zeigen anschaulich, wie Mittelständler die Methode für den eigenen Erfolg nutzen.


Sven Rickes ist als Investor und Unternehmer in der Immobilienwirtschaft und im Beratungs- und Beteiligungsgeschäft aktiv. Mit seiner Firma begleitet er seit 1997 erfolgreich Unternehmen im Veränderungs- und Krisenmanagement. Er war viele Jahre im Management mittelständischer Unternehmen tätig und gilt als Vertriebs- und Führungsexperte.

Julian von Hassell begleitet mittelständische Unternehmen und Investoren im Rahmen von strukturierten Nachfolgeregelungen, Beteiligungs- und Reengineering-Prozessen. Er war viele Jahre in leitender Position im Mittelstand tätig - bis 2006 als Geschäftsführer eines Softwarehauses in Frankfurt a. M.

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Leseprobe
1. Die mittelständische Methode (S. 19)

Wir behalten von unseren Studien am Ende doch nur das, was wir auch praktisch anwenden.

Johann Wolfgang von Goethe

Wenn mittelständische Unternehmer sich mit Methoden oder Strategien auseinandersetzen, geraten sie häufig in einen Konflikt. Warum sollten sie sich als „Herr der Dinge" einer Strategie unterwerfen? Doch darum geht es nicht. Eine Strategie muss kein Korsett sein und eine Methode keine Versklavung des Denkens und Handelns. Beides kann zu einer Professionalisierung Ihres Unternehmens beitragen.

Und die braucht es unserer Überzeugung nach auf den heutigen Märkten. Denn alle Beschaffungsmärkte, ob die für Personal, die für Kapital oder die für Material, werden ebenso wie die Absatzmärkte in Zukunft nur denjenigen Unternehmen ihr Vertrauen schenken, deren Professionalität ihnen Sicherheit gibt. Ein mit Methode und Strategie geführtes Unternehmen ist eine hervorragende Plattform, auf der sich ein charismatischer Unternehmer seriös „verkaufen" kann. Unternehmer sein alleine reicht hingegen nicht mehr aus.

1.1 Mittelständische Unternehmen und das Interesse des Unternehmers

Unternehmer – das sind definitionsübergreifend zu 99 Prozent Mittelständler – verfügen gegenüber Konzernlenkern über einen zentralen, strukturellen Vorteil: Wollen sie Erfolg haben, dann sind sie nicht gezwungen, die Wünsche und Interessen der Kapitalmarktexperten abzufragen, mit diesen in einen Dialog einzutreten, um die Wünsche anschließend auch noch zu erfüllen. Eigentümer, Gesellschafter oder auch Aktionäre sind sie ja selber.

Mittelständische Unternehmer können gegenüber Konzernkapitänen einen weiteren Vorteil für sich verbuchen: Das konzerntypische Unverhältnis zwischen simplen Anlegerinteressen auf der einen und komplexen, den Konzernerfolg mitbestimmenden öffentlichen Interessen tangiert den Mittelständler nicht. Natürlich interessieren sich auch Mittelständler für eine hohe Kapitalrendite, aber sie verfolgen dieses Interesse im Regelfall nicht um seiner selbst willen, sondern als Mittel zum Zweck.

Es geht ihnen nicht um die Zahlen als solche, die Kennzahlen und Quoten, es geht ihnen darum, Mittel zu generieren, um das Geschäft am Laufen zu halten. Ob im Maschinenbau, in der Automobilzulieferindustrie, im Baugewerbe, im Handel, in der spezialisierten Logistik oder in den sonstigen Dienstleistungsgattungen: In allen klassischen Mittelstandsbranchen interessiert sich der Unternehmer primär für seine Idee, sein Produkt, sein Verfahren oder seine Dienstleistung.

Über dieses Vehikel erhält er automatisch qualifizierte Anhaltspunkte dazu, wie er sein Unternehmen führen muss – vorausgesetzt natürlich, seine Idee, sein Produkt, sein Verfahren oder seine Dienstleistung sind gut und markttauglich. Zumindest im Groben kann er, ohne groß nachdenken zu müssen, aus seinen Interessen spontan ableiten, über welche materiellen, intellektuellen, personalen Ressourcen er von Haus aus verfügt. Er kann leicht ermitteln, welche er sich beschaffen muss, welche Kunden er anpeilen kann, welche Prioritäten er setzen muss und vieles andere mehr.

Aus dem Aktionärsinteresse an einer sicheren und renditeträchtigen Kapitalanlage lässt sich dies in der Regel nicht ableiten. Die beiden mittelständischen Strukturvorteile haben allerdings einen hohen Preis: weil mittelständische Unternehmer stets ihre Produkt- oder Verfahrensinteressen in den Mittelpunkt stellen, fehlt es ihnen in der Mehrzahl der Fälle am notwendigen Kapital, das sich eben an anderen Interessen orientiert.

1.1.1 Kritik an Fremdkapitalgebern ist legitim, aber müßig – man muss sie ersetzen

Obwohl der deutsche Mittelstand weltweit als Gütesiegel der deutschen Volkswirtschaft gehandelt wird, tritt die Kreditwirtschaft seit Jahr und Tag sehr zögerlich an den Mittelstand heran.
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis5
Mittelstand ist eine Tugend11
1. Die mittelständische Methode19
1.1 Mittelständische Unternehmen und das Interesse des Unternehmers20
1.1.1 Kritik an Fremdkapitalgebern ist legitim, aber müßig – man muss sie ersetzen21
1.1.2 Der gute Mittelständler steuert sich selbst – mit Methode22
1.1.3 Unternehmerbeziehungen: Warum sich mittelständische Unternehmer nicht jagen lassen22
1.1.4 Das Interessensmanagement selbstbestimmter Unternehmer26
1.1.5 Fazit27
1.2 Die fünf Schritte der mittelständischen Methode28
1.2.1 Interessen aufspüren30
1.2.2 Ziel definieren31
1.2.3 Weg ableiten34
1.2.4 Weg verfolgen35
1.2.5 Lernen und Route optimieren37
2. Produktnähe: Burchard Führer Unternehmensgruppe39
2.1 Der Unternehmer und sein Unternehmen41
2.1.1 Burchard Führer42
2.1.2 Die Burchard Führer Unternehmensgruppe43
2.1.3 Das Produktmanagement der Unternehmensgruppe48
2.2 Interessen aufspüren: Was will ich?58
2.3 Ziel definieren60
2.3.1 Was kann ich?61
2.3.2 Was soll ich?62
2.3.3 Produktziele und Unternehmensziele63
2.4 Weg ableiten67
2.4.1 Das Produkt steht im Mittelpunkt68
2.4.2 Interessen der Mitarbeiter und Lieferanten identifizieren und befriedigen70
2.5 Weg verfolgen74
2.5.1 Effizienz ist nicht alles: Aufbau- und Ablauforganisation74
2.5.2 Hart am Limit: Die Zentrale77
2.6 Route optimieren: Auch aus Erfolgen lernen78
2.7 Fazit: 10 Tipps für Ihr Produktmanagement80
3. Mitarbeiternähe: HOCHTIEF Software GmbH83
3.1 Das Unternehmen HOCHTIEF Software84
3.1.1 Das Sorgenkind OBW85
3.1.2 Wachstumsphantasie und kritischer Blick in den Spiegel86
3.1.3 Interessen würdigen87
3.1.4 Ablauforganisation als akrobatische Übung89
3.1.5 Das Management90
3.1.6 Der Geschäftsbereich Objektbewirtschaftung91
3.2 Interessen aufspüren95
3.2.1 Wie man gezielt Interessen erhebt96
3.2.2 Die Gespräche97
3.2.3 Harte und weiche Faktoren100
3.2.4 Ergebnis der Interessenserkundung101
3.3 Ziel definieren103
3.3.1 Potenzialanalyse103
3.3.2 Umsatz – Kosten – Produktivität – Gewinn113
3.3.3 Mitarbeiter-Ziele113
3.3.4 Learning by „Aiming“ – Führungskräftetraining114
3.3.5 Verbindliche Fixierung115
3.4 Weg ableiten117
3.4.1 Der neue Verkäufer117
3.4.2 Die neue Organisation117
3.4.3 Coaching119
3.4.4 Meilensteine 2001 – 2002119
3.4.5 Von den Zielen zu den Aufgaben121
3.4.6 Orientierung122
3.5 Weg verfolgen123
3.5.1 Flughafen Athen: Der erste Erfolg123
3.5.2 Business as usual – dann: Die verdiente „ Göttergabe“ vom Olymp128
3.5.3 Deutsche Markterfolge128
3.6 Fazit mit 10 Tipps für erfolgreiches Führen131
3.6.1 Fazit131
3.6.2 10 Tipps für erfolgreiches Führen133
3.7 Anhang: Auszug aus dem OBWStrategiepapier135
4. Kundennähe: Bauunternehmung Tecklenburg GmbH139
4.1 Das Unternehmen und der Unternehmer141
4.1.1 Ein Mann, ein Wort: Hermann Tecklenburg142
4.1.2 Das Unternehmen – „Ein feste Burg“145
4.2 Interessen aufspüren150
4.2.1 Mitarbeiterakzeptanz organisieren150
4.2.2 Resistenz150
4.2.3 Erfassung des Ist-Zustands151
4.2.4 Der erste Befund: Ungelöster Spagat zwischen Bauausführung und Projektentwicklung153
4.2.5 Vergütungssystem mit Zielkonflikt154
4.2.6 Vertrieb: Was ist das?155
4.2.7 Vertriebsdelegation an den Makler156
4.2.8 „Vertrieb ist das, was wir tun“156
4.2.9 Vertriebs„controlling“157
4.2.10 Desinformation158
4.3 Ziel definieren159
4.3.1 Wer nicht überzeugt ist, kann nicht überzeugen159
4.3.2 Reorganisation159
4.3.3 Produktallokation per Datenbank160
4.3.4 Premium-Marke Tecklenburg161
4.4 Weg ableiten162
4.4.1 Arbeitsteilung: Negative Selling und „Mafo“163
4.4.2 Das Team: Gleiche Interessen, komplementäre Fähigkeiten165
4.5 Weg verfolgen165
4.5.1 Der erste Meilenstein: Anerkennung vom Chef165
4.5.2 Der zweite Meilenstein: erste Verkaufserfolge165
4.5.3 Das Erreichen des Ziels: der abgeschmolzene Bestand166
4.6 Route optimieren: Globalisierung am Niederrhein168
4.6.1 Paketdeals 1 – Immobilien im Paket169
4.6.2 Paketdeals 2 – Käufer im Paket170
4.6.3 Paketdeals 3 – Kapital im Paket171
4.6.4 Meisterhand – Gefahr gebannt172
4.7 Fazit mit 10 Tipps für erfolgreiches Verkaufen175
4.7.1 Fazit175
4.7.2 10 Tipps für erfolgreiches Verkaufen177
5. Lieferantennähe: SØR Rusche GmbH179
5.1 Der Unternehmer und sein Unternehmen181
5.1.1 Ästhet, Denker und Macher: Dr. Dr. Thomas Rusche182
5.1.2 Mit Beschaffungsmarketing der Branchenkrise trotzen187
5.2 Interessen aufspüren198
5.2.1 Das eigene Interesse: Abschied von den „ Einheitsbedingungen“198
5.2.2 Das Lieferanteninteresse: Zutritt in Deutschlands Provinz200
5.3 Ziel definieren200
5.4 Weg ableiten202
5.4.1 Methode und Kreativität widersprechen sich nicht202
5.4.2 Kooperatives vs. konfrontatives Einkaufen206
5.4.3 Vertrauen als Fundament der Sortimentsqualität207
5.4.4 Supplier Rating208
5.4.5 Lieferantenrahmen209
5.5 Weg verfolgen210
5.5.1 Vertikale Vorbilder als Orientierungsbojen210
5.5.2 Vertikalisierung bei SØR211
5.6 Route optimieren212
5.6.1 Einkaufen wie bei ALDI213
5.6.2 Rack Jobbing, Category Management & ECR214
5.6.3 Mit eigenen Zielen guten von schlechtem Rat unterscheiden lernen215
5.7 Fazit und 10 Tipps für erfolgreiches Einkaufen216
5.7.1 Zusammenfassung216
5.7.2 10 Tipps für erfolgreiches Einkaufen219
6. Statt eines Nachworts: Die mittelständische Methode und das deutsche Sommermärchen223
6.1 Vom „ Glückskind des deutschen Fußballs“ –223
6.2 – zum deutschen Sommermärchen225
6.3 Was Mittelständler aus diesem Beispiel lernen können227
Anmerkungen229
Literaturverzeichnis231
Stichwort- und Namensverzeichnis233
Danksagung236
Die Autoren237

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