| Inhaltsverzeichnis | 5 |
| Danksagung | 7 |
| Vorwort des Autors zur 3. Auflage | 8 |
| Vorwort von Brian Tracy | 10 |
| Vorwort von Dr. Richard Bandler | 12 |
| Einleitung | 13 |
| 1. Basics | 18 |
| 1.1 Das Bewusstsein eines Spitzenverkäufers | 20 |
| Sie müssen von sich selbst überzeugt sein | 21 |
| Das Unterbewusstsein speichert alles | 23 |
| Glaubenssätze bremsen oder beflügeln | 28 |
| Zustandsmanagement | 30 |
| Die erste Strategie: Verändern Sie Ihren Körper | 33 |
| Die zweite Strategie: Stellen Sie Fragen | 34 |
| Seien Sie zu einhundert Prozent kongruent | 36 |
| 1.2 Die Werkzeuge eines Spitzenverkäufers | 38 |
| Zeitmanagement | 38 |
| Mehr Zeit mit dem Telefon gewinnen | 41 |
| Exzellentes Verkaufen | 44 |
| Kontakt herstellen | 45 |
| 2. Verkaufspsychologie für Insider | 47 |
| 2.3 Warum wir Menschen etwas kaufen | 48 |
| Die Prophezeiung | 48 |
| Was verkaufen Sie? | 48 |
| Die zwei größten Motivationsknöpfe | 51 |
| 2.4 Spitzeninstrumente der Überzeugung | 54 |
| Die 11 Techniken, die Sie zur Höchstleistung bringen | 55 |
| 1. Wer fragt, der führt das Gespräch | 55 |
| 2. Menschen richtig einschätzen können | 55 |
| 3. Per Knopfdruck ein Gefühl auslösen | 68 |
| 4. Den Fokus steuern | 71 |
| 5. In einem Spitzenzustand sein | 72 |
| 6. Warum wir Menschen etwas kaufen | 74 |
| 7. Die unbegrenzte Macht der Überzeugung | 74 |
| 8. Die Modulation der Sprache | 75 |
| 9. Die Kraft der Kontraste | 76 |
| 10. Revanchieren ist ein Muss | 76 |
| 11. Untermauern Sie Ihre Aussage | 77 |
| 3. Der Verkaufsprozess | 79 |
| 3.1 Der transparente Kunde | 79 |
| Step by Step: Der Vorverkauf | 80 |
| 3.2 Zustandsmanagement, der Schlüssel zum Verkaufserfolg | 83 |
| 3.3 Die Geheimnisse des Beziehungs-aufbau s | 85 |
| Step 3: Die Geheimnisse des Beziehungsaufbaus | 85 |
| Das Verhalten muss dem Zustand entsprechen | 86 |
| Beziehungen aufbauen | 87 |
| Die Macht des Vertrauens | 89 |
| 3.4 Fesselnde Neugier erzeugen | 91 |
| Step 4: Fesselnde Neugier erzeugen | 92 |
| 3.5 Kunden richtig einschätzen und Salz in die Wunde geben | 95 |
| Was wir über unseren Kunden wissen sollten | 96 |
| Die versteckten Botschaften Ihrer Kunden erkennen | 106 |
| 3.6 Kunden charakterisieren und Denkmuster erkennen | 115 |
| Die Kaufmuster des Kunden erkennen | 117 |
| 3.7 Die geheimnisvolle Macht der Überzeugung | 133 |
| Von Produktstärken und Produktnutzen | 134 |
| Die Beweis führung | 136 |
| Die Überzeugungsstrategie | 137 |
| Ein veränderter Bewusstseinszustand nach innen und außen | 140 |
| Submodalitäten | 141 |
| 3.8 Grundlagen der Verkaufshypnose | 143 |
| Eine kurze Geschichte der Hypnose | 144 |
| Hypnose in unserem täglichen Leben | 145 |
| Ist Verkaufshypnose nicht Manipulation? | 147 |
| Was heißt Verkaufshypnose? | 147 |
| Verkaufshypnose im Überblick | 150 |
| Metaphern und Geschichten in der Verkaufshypnose | 159 |
| Ein Leitfaden für Ihre Sprachmuster | 162 |
| 3.9 Vom Testabschluss zum Abschluss | 165 |
| 1. Der Testabschluss zur Eröffnung | 167 |
| 2. Der Testabschluss zur Meinung | 167 |
| 3. Der Testabschluss Schmerz – Freude | 167 |
| 4. Der Testabschluss zur Beschleunigung | 168 |
| 3.10 Die Vorstellungskraft aktivieren | 170 |
| 3.11 Einwände sind versteckte Chancen | 173 |
| Der Einwand im Blickwinkel | 173 |
| So wird aus Angst Verständnis | 175 |
| Vor-Fokussierung | 176 |
| Einwandbehandlungsstrategien | 177 |
| Reframing – Umdeuten | 181 |
| SOM-Strategie | 185 |
| Neun Schritte, wie Sie jedem Einwand entgegenkommen können | 189 |
| 3.12 Abschluss leicht gemacht, Zukunft sichern | 193 |
| Kaufsignale leicht erkennen | 194 |
| Abschlussstrategien nutzen | 196 |
| Pflegen Sie Ihren Kunden | 199 |
| 3.13 Der Zusatzverkauf | 201 |
| Die verschiedenen Arten des Zusatzverkaufs | 201 |
| Zusatzverkauf einfach realisieren | 203 |
| Schlusswort: Die Macht zu überzeugen | 211 |
| Literaturverzeichnis | 213 |
| Stichwortverzeichnis | 214 |
| Der Autor | 218 |
