Sie sind hier
E-Book

Solution Selling

Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen

AutorManfred Schröder
VerlagHaufe Verlag
Erscheinungsjahr2019
ReiheHaufe Fachbuch 
Seitenanzahl216 Seiten
ISBN9783648122341
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis48,99 EUR
Das Buch liefert eine Gesamtsystematik für den Vertrieb von komplexen Produkten und Leistungen. Es enthält ein abgestimmtes Set von Werkzeugen und Systemen und berücksichtigt die hohe Komplexität dieser Vertriebsstrategie. Das Betriebssystem unterstützt Sie als einzelnen Verkäufer oder gibt Ihnen als Vertriebsleiter ein Instrumentarium, um Ihre Mitarbeiter zu mehr Umsatz zu führen. Inhalte: - Anforderungen an Lösungsverkäufer - RABEN-Methodik für die Bedarfsanalyse - Verhandeln nach dem Harvard-Konzept - Das Tool: Opportunity Management - KPI´s als Cockpit des Betriebssystems

Manfred Schröder hat nach einer Ausbildung zum Industriekaufmann Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing studiert. Ab 1990 verkaufte er für verschiedene SW-Häuser kommerzielle Softwarelösungen. Bevor er 2002 als Verkaufstrainer tätig wurde, leitete er ein kleines Beratungsunternehmen im Themenumfeld Controlling, Management- und Vertriebsinformationssysteme. Neben Marketing und Vertrieb hat er dort als Geschäftsführer das Lösungsdesign für wichtige Projekte verantwortet. Seit über 10 Jahren arbeitet er jetzt als Trainer mit Verkäufern des Maschinen- und Anlagenbaus, Software- und IT-Systemhäusern, Beratungsunternehmen und anderen Unternehmen des Lösungsvertriebs. Seit 2017 ist er Dozent für den Lösungs- und Projektvertrieb an der DHBW in Bad Mergentheim.

Kaufen Sie hier:

Horizontale Tabs

Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Cover1
Urheberrechtsinfo2
Titel3
Impressum6
Inhalt7
Vorwort und Anleitung9
1 Solution Selling ? Definition und Abgrenzung11
1.1 Vertriebsstrategien11
1.1.1 Account-Management12
1.1.2 Key-Account-Management13
1.1.3 Abgrenzung zum Solution Selling13
1.2 Solution Selling und Produktvertrieb im Vergleich14
1.2.1 Was ist der Unterschied zwischen Lösungen und Produkten?14
1.2.2 Wie ist das mit dem Verkauf »fertiger Lösungen«?16
1.2.3 Was ist der Unterschied zwischen Verkauf und Vertrieb?16
1.3 Ein Betriebssystem für den Vertrieb19
1.3.1 Der Vertrieb ist doch kein Computer19
1.3.2 Das Betriebssystem des Vertriebs20
1.3.3 Wenn das Betriebssystem fehlt20
1.3.4 Ein System sorgt dafür, dass ein Ablauf funktioniert22
2 Die Herausforderungen des Solution Selling25
2.1 Die Herausforderungen des Vertriebs komplexer Lösungen25
2.1.1 Die besonderen Herausforderungen im Detail26
2.1.2 Das Thema »Vertrauen« ist von überragender Bedeutung30
2.2 Die Angst vor der falschen Entscheidung30
2.2.1 Fast 60?% der Opportunities werden an die Angst verloren31
2.2.2 Angst wie einen Wettbewerber im Vertrieb behandeln?31
2.2.3 Maßnahmen gegen die Angst vor dem Risiko32
2.2.4 Im Solution Selling zählt der richtige Zeitpunkt33
2.2.5 Besser früh aus aussichtslosen Projekten aussteigen35
2.2.6 Den unsichtbaren Gegner Angst bezwingen36
2.2.7 Was bedeuten fast 60?% »No Decision« für den Sales Forecast?36
2.3 Die Bedeutung des beratenden Verkaufs37
3 Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen41
3.1 Die Elemente des Solution Selling41
3.2 Die Neukundengewinnung46
3.2.1 Die Zielgruppenauswahl47
3.2.2 Die Akquisestrategie48
3.2.3 Social Media können die Akquise massiv unterstützen49
3.2.4 Das Wichtigste zur Telefonakquise51
3.3 RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse ? die kundenzentrierte und wertorientierte Fragetechnik57
3.3.1 Warum sollten Sie die RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse anwenden?57
3.3.2 Die RABEN-Methodik als Beispiel62
3.3.3 Die Elemente der RABEN-Fragetechnik im Detail63
3.3.4 Strukturierte Bedarfsanalyse bringt mehr Erkenntniswert für den Vertrieb73
3.3.5 Die RABEN-Methodik und der Umgang mit Pflichtenheften75
3.3.6 RABEN-Schlüsselfragen76
3.3.7 Ziel- und lösungsorientierte Fragetypen ? Bausteine der RABEN-Bedarfsanalytik77
3.4 Die Value Proposition79
3.4.1 Mit der Value Proposition überzeugen sich Kunden selbst79
3.4.2 Value Proposition ? bewerteter Kundennutzen überzeugt80
3.4.3 Nutzenversprechen vs. Value-Proposition-Design81
3.4.4 Kunden möchten sich selbst überzeugen81
3.4.5 Bedarfsanalyse ist Grundlage für die Value Proposition82
3.4.6 Mehr Abschlüsse durch eine Value Proposition83
3.4.7 Der Bauplan einer Value Proposition84
3.4.8 Value Proposition ? vom Verkäufer zum Coach84
3.4.9 So lässt sich die Value Proposition einsetzen85
3.5 Die Buying-Center-Analyse85
3.5.1 Warum die Buying-Center-Analyse?86
3.5.2 Was ermitteln wir mit der Buying-Center-Analyse?87
3.5.3 Buying-Center-Analyse ? Rollenmodelle88
3.5.4 Die wichtigsten Rollen und deren Positionen89
3.5.5 Vergessen Sie den Genehmiger nicht90
3.5.6 Das Buying Center als System begreifen91
3.5.7 Die Buying-Center-Analyse systematisch nutzen92
3.5.8 Der Nutzen der Buying-Center-Analyse93
3.6 Opportunity-Management94
3.6.1 Ohne Systematik zu wenig Information, keine Strategie95
3.6.2 Die wichtigsten Vorteile des Opportunity-Managements96
3.6.3 Opportunity-Management ? der Leitstand des Solution Selling96
3.6.4 Vertriebsressourcen sparen, statt tote Pferde zu reiten98
3.6.5 Belastbarer Sales Forecast durch Opportunity-Management99
3.6.6 Den Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb gezielt steuern100
3.6.7 Systeme des Pipeline- oder Opportunity-Managements101
3.6.8 Mitarbeiterführung im Vertriebsaußendienst102
3.7 Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept103
3.7.1 Die wichtigsten Hürden und Grundsätze in Verhandlungen104
3.7.2 Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln105
3.7.3 Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen106
3.7.4 Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln108
3.7.5 Das Ergebnis an objektiven Entscheidungsprinzipien messen109
3.7.6 BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement110
3.8 Strukturierter Vertriebsprozess verbessert Chancen110
3.8.1 Definierte Vertriebsprozesse erhöhen den Umsatz111
3.8.2 Marktgerechte Geschäftsprozesse im Vertrieb111
3.8.3 Können Vertriebsprozesse vereinheitlicht werden?112
3.8.4 Ohne Vertriebsprozess keine Vertriebssteuerung112
3.8.5 Implementierte und verankerte Vertriebsmethoden und Vertriebsprozesse ermöglichen 40?% mehr Vertriebseffektivität113
4 Kommunikation und Psychologie115
4.1 Praktisches für eine bessere Kommunikation115
4.1.1 Kommunikationswirkung und Kommunikationsebenen115
4.1.2 Das philosophische Gedankengebäude Konstruktivismus118
4.2 Verkaufspräsentationen neu gedacht120
4.2.1 Offene Veranstaltungen sollen Interessenten anziehen121
4.2.2 Präsentation von kundenspezifischen Lösungskonzepten122
4.2.3 Präsentationen ? schlecht genutzte Chancen des Vertriebs123
4.2.4 Präsentationen mit Power Point123
4.2.5 Was gefällt Ihnen als Gast bei Präsentationen?124
4.2.6 Wer liest schon das Impressum einer Präsentation?125
4.2.7 Präsentationen müssen eine Einladung zum Dialog sein125
4.2.8 Professionell präsentieren nach Drehbuch126
4.2.9 Präsentationstechniken ? einige wichtige Einzelpunkte127
4.3 Die 3 S der Motivation ? Warum Menschen kaufen?132
4.3.1 Die 3 S der Motivation133
4.3.2 Wie können wir die Motivorientierung erkennen134
4.3.3 Umsetzung der Erkenntnisse zur Motivorientierung135
4.3.4 Anwendungsbeispiel137
5 Mehr zum Thema »Verhandlung«141
5.1 Psychologie der Macht in Verhandlungen141
5.1.1 Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen141
5.1.2 Positionen einer Verhandlung stärken144
5.1.3 Geschichte zu Machtspielen in Verhandlungen149
5.2 Die 11 Regeln im Preisgespräch155
5.2.1 Die 11 Regeln in Preisverhandlungen155
5.2.2 Es sind 11 Regeln, nicht 11 Gesetze der Preisverhandlung158
5.2.3 Klarheit hilft auch dem Einkäufer, aber nicht immer158
5.3 Psychologie des Überzeugens160
5.3.1 Kunden überzeugen ? mit den sieben psychologischen Prinzipien160
5.3.2 Psychologische Automatismen positiv nutzen161
5.3.3 Begründen im Verkaufsgespräch ? denn »Qualität hat seinen Preis«162
5.3.4 Psychologische Ansätze helfen, Kunden zu überzeugen162
5.3.5 Das Kontrastprinzip und seine Anwendung im Verkaufsgespräch163
5.3.6 Fairer Einsatz psychologischer Ansätze im Verkauf165
6 Strategisches und Praktisches für Führungskräfte im Solution Selling167
6.1 Strategische Blickwinkel auf den B2B-Vertrieb167
6.2 Vertrieb und Verkauf benötigen ein Betriebssystem168
6.2.1 Warum ein Betriebssystem zur Vertriebsteuerung?169
6.2.2 Umsatz ist die falsche Kennzahl im Solution Selling171
6.3 Opportunity-Management als Führungssystem172
6.3.1 Chancen und Kriterien der Bewertung stehen im Fokus173
6.3.2 Opportunity Coaching und weiteres Vorgehen174
6.3.3 Das Ressourcen Board177
6.3.4 Systematisieren Sie Ihren Lösungsvertrieb178
6.3.5 Nutzen des Opportunity-Managements179
6.4 Vertriebsprozesse im Solution Selling aktiv gestalten180
6.4.1 So könnte ein Prozess vereinfacht aussehen.181
6.4.2 Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten184
6.4.3 Verkäufer kann Beschaffungsprozess vorschlagen184
6.4.4 Der Vorteil, früh in den Vertriebsprozess einzusteigen186
6.4.5 Entscheider haben wenig Erfahrung mit großen Investitionen187
6.5 Der Proof of Concept als Element im Vertriebsprozess188
6.5.1 Proof of Concept kostenlos als Akquise anbieten188
6.5.2 Wann sollte man den Proof of Concept durchführen?189
6.5.3 Warum Proof of Concept?189
6.5.4 Proof of Concept braucht ein Konzept190
6.5.5 Präsentation der Ergebnisse im Buying Center191
6.5.6 Erkenntnisse zum Proof of Concept191
6.5.7 Den Weg zur Lösung verkaufen ? Oder haben Sie was zu verschenken?191
6.5.8 Die besten Lösungen werden vom billigsten Anbieter realisiert193
6.5.9 Blindleistungen erhöhen die Vertriebskosten massiv194
6.6 Reference Selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen195
6.6.1 Die besondere Bedeutung von Reference Selling195
6.6.2 Sicherheit der Entscheidung durch eigenes Erleben196
6.6.3 Referenzbesuche müssen vorbereitet und inszeniert sein197
6.6.4 Mit Referenzen Kaufentscheidung rechtfertigen198
6.6.5 Reference Selling als Element im Vertriebsprozess198
6.6.6 Konzept für das »Reference Selling« ist notwendig199
6.6.7 Resümee zum Thema »Reference Selling«200
6.7 KPIs im Solution Selling ? warum Umsatz im Lösungsvertrieb als Kennzahl uninteressant ist201
6.7.1 Lösungsvertrieb benötigt spezielle KPIs201
6.7.2 Lösungsvertrieb stellt hohe Ansprüche an das Management202
6.7.3 KPIs müssen den kompletten Vertriebsprozess abdecken203
6.7.4 KPIs und Verkaufstrichter oder Vertriebspipeline204
6.7.5 Kennzahlen der Lead-Generierung in der Praxis205
6.7.6 Kennzahlen der Opportunities206
6.7.7 KPIs im Vertrieb werden vom Vertriebsleiter definiert208
6.7.8 Kennzahlensysteme ersetzen nicht das Opportunity-Management209
6.7.9 Resümee zu den KPIs im Solution Selling209
6.8 Verkäufer für das Solution Selling erkennen210
6.8.1 Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im Solution Selling?210
6.8.2 Anforderungen an Verkäufer komplexer Lösungen211
6.8.3 Verkäufer brauchen Durchsetzungskraft und Geduld211
6.8.4 Warum man Verkäufer oft an der Teamfähigkeit misst?212
6.8.5 Wenn Teamfähigkeit keine Kompetenz ist?213
6.8.6 Was, wenn die Kompetenzen nicht stark ausgeprägt sind?213
6.9 Resümee zum Betriebssystem Solution Selling214
Literaturverzeichnis217

Weitere E-Books zum Thema: Marketing - Verkauf - Sales - Affiliate

Marketing

E-Book Marketing
Grundlagen für Studium und Praxis Format: PDF

Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…

Marketing

E-Book Marketing
Grundlagen für Studium und Praxis Format: PDF

Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…

Die Zukunft des Kunstmarktes

E-Book Die Zukunft des Kunstmarktes
Format: PDF

Mit Beiträgen von Jean-Christophe Ammann, Bazon Brock, Peter Conradi, Wilfried Dörstel, Andreas Dornbracht, Walter Grasskamp, Bernd Günter/Andrea Hausmann, Arnold Hermanns, Bernd Kauffmann, Tobias…

Texten für das Web

E-Book Texten für das Web
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF

Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…

Texten für das Web

E-Book Texten für das Web
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF

Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…

Texten für das Web

E-Book Texten für das Web
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF

Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…

Total Loyalty Marketing

E-Book Total Loyalty Marketing
Format: PDF

Die immer gleiche Marke als Lebensabschnittsbegleiter hat ausgedient - könnte man meinen. Doch zu einigen Produkten und Dienstleistungen haben deren Verwender eine besondere Beziehung: eine…

Weitere Zeitschriften

Archiv und Wirtschaft

Archiv und Wirtschaft

"Archiv und Wirtschaft" ist die viermal jährlich erscheinende Verbandszeitschrift der Vereinigung der Wirtschaftsarchivarinnen und Wirtschaftsarchivare e. V. (VdW), in der seit 1967 rund 2.500 ...

BIELEFELD GEHT AUS

BIELEFELD GEHT AUS

Freizeit- und Gastronomieführer mit umfangreichem Serviceteil, mehr als 700 Tipps und Adressen für Tag- und Nachtschwärmer Bielefeld genießen Westfälisch und weltoffen – das zeichnet nicht ...

küche + raum

küche + raum

Internationale Fachzeitschrift für Küchenforschung und Küchenplanung. Mit Fachinformationen für Küchenfachhändler, -spezialisten und -planer in Küchenstudios, Möbelfachgeschäften und den ...

Das Grundeigentum

Das Grundeigentum

Das Grundeigentum - Zeitschrift für die gesamte Grundstücks-, Haus- und Wohnungswirtschaft. Für jeden, der sich gründlich und aktuell informieren will. Zu allen Fragen rund um die Immobilie. Mit ...

dental:spiegel

dental:spiegel

dental:spiegel - Das Magazin für das erfolgreiche Praxisteam. Der dental:spiegel gehört zu den Top 5 der reichweitenstärksten Fachzeitschriften für Zahnärzte in Deutschland (laut LA-DENT 2011 ...

Deutsche Tennis Zeitung

Deutsche Tennis Zeitung

Die DTZ – Deutsche Tennis Zeitung bietet Informationen aus allen Bereichen der deutschen Tennisszene –sie präsentiert sportliche Highlights, analysiert Entwicklungen und erläutert ...

DULV info

DULV info

UL-Technik, UL-Flugbetrieb, Luftrecht, Reiseberichte, Verbandsinte. Der Deutsche Ultraleichtflugverband e. V. - oder kurz DULV - wurde 1982 von ein paar Enthusiasten gegründet. Wegen der hohen ...

rfe-Elektrohändler

rfe-Elektrohändler

rfe-Elektrohändler ist die Fachzeitschrift für die CE- und Hausgeräte-Branche. Wichtige Themen sind: Aktuelle Entwicklungen in beiden Branchen, Waren- und Verkaufskunde, Reportagen über ...