SOS Neukunden

Wie man Kunden gewinnt, ohne anrufen zu müssen

Autor	Gerhard, Gieschen
Verlag	abc Buchverlag Limited
Erscheinungsjahr	2012
Seitenanzahl	147 Seiten
ISBN	9783938453117
Format	ePUB
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	4,99 EUR

Acht von zehn Erstgesprächen bei Beratern und Dienstleistern zeichnen das gleiche Bild. Leistung: sehr gut. Produktportfolio: gut. Organisation und Geschäftsprozesse: ausreichend. Vertrieb: ungenügend oder mangelhaft. Der zentrale Engpass liegt im Vertrieb. Und viele Coaching-Klienten legen die Hürde noch etwas höher: Sie möchten Neukunden gewinnen, ohne anrufen zu müssen. Ja, es gibt eine funktionierende Strategie, die es Ihnen erlaubt, Kunden zu ge- winnen, ohne anrufen zu müssen. Das ist die Positionierungs-Strategie, mit der nicht nur Schrauben-Würth und Kärcher groß wurden, sondern auch Werner Tiki Küstenmacher und Lothar Seiwert. Eine wunderbare Strategie gerade für Freiberufler, Selbstständige und Freelancer. Allerdings hat sie einen Haken: Sie liefert nicht sofort, sondern erst mittel- und langfristig neue Kunden. Eben erst dann, wenn die Strategie zu greifen beginnt. Positionierung alleine reicht deshalb nicht aus, um schnellstmöglich Kunden zu gewinnen. Es gilt, Marketing und Vertrieb zu einem effektiven System zu verzahnen, sich nicht nur theoretisch zu positionieren, sondern die Kraft auf die Straße zu bringen und dafür zu sorgen, dass die Kunden kaufen. Nicht irgendwann, sondern in den nächsten Wochen und Monaten. Und dann nachhaltig wieder und immer wieder. Um das zu erreichen, sind sieben Schritte notwendig. In sieben Schritten können Sie konkret eine genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene, wirksame Strategie zur Neukunden-Gewinnung entwickeln. Und damit einen Prozess in Gang setzen, der Sie auf Dauer aus dem Hamsterrad zu geringer Aufträge befreit.

Gerhard Gieschen, gebürtiger Niedersachse, studierte bei der IBM Deutschland Betriebswirtschaft (BA). Schon 1983 startete er erfolgreich in die Selbständigkeit und beweist seither seine unternehmerischen Qualitäten als Mitbegründer, Gesellschafter und Geschäftsführer mehrerer Software- und Dienstleistungsunternehmen sowie als Interim Manager in mittelständischen Unternehmen. Während dieser Zeit beriet und managte er für mehr als sechzig Unternehmen, u. a. IBM, IHK, Liebherr, Loxam, MVS, MPE, Schlecker Drogeriemärkte, Unternehmensgruppe Scholpp, Staufen Baubedarf und Ungeheuer Baumaschinen. Im Rahmen seines Consulting-Netzwerks Denken & Handeln stellt er mittelständischen Unternehmen eine ganzheitliche Beratung bis hin zur praktischen Umsetzung durch Interims-Management zur Verfügung.

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Die passenden Kunden finden
"Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert."
Peter Sawtschenko, Positionierungs-Experte
Würden Sie einen Buchladen im siebten Stock eines Hochhauses eröffnen? Oder mitten in der Wüste ein Uhrengeschäft? Einen Spielzeugladen im Altersheim? Wohl kaum, denn im Einzelhandel lautet die Regel Nr. 1: Lage, Lage, Lage. Weil eine gute Lage dafür sorgt, dass ich gesehen werde. Ob in der Fußgängerzone, neben dem nächsten Baumarkt oder Aldi: Ich kann mein Schild aufstellen und gewinne damit ohne größeren Werbeaufwand Kunden. Tag für Tag, Woche für Woche, Monat für Monat. Wer als Händler sein Geschäft richtig positioniert, hat die halbe Miete schon verdient. Deshalb finden Sie in jedem Ärztezentrum eine Apotheke.
Wer dagegen sein Ladengeschäft am falschen Platz baut, muss lange warten, bis sich ein Kunde zu ihm verirrt. Oder sehr, sehr viel Geld in Werbung investieren und einen langen Atem haben. Oder einen anderen Weg finden, um gesehen zu werden.
Genau darum geht es, wenn Sie Kunden gewinnen möchten, ohne anrufen zu müssen: Sichtbarkeit. Ein Spitzenangebot alleine reicht nicht aus, der potentielle Kunde muss es auch sehen können. Nur dann haben Sie die Chance auf ein Geschäft. Sichtbarkeit ist die Antwort auf eine Frage, die sich Freiberufler und Selbstständige Tag für Tag stellen: "Warum ruft denn keiner an?"
Sichtbarkeit ist die zentrale strategische Frage im Dienstleistungs-Marketing. Allerdings führen viele Wege nach Rom. Manche Wege wie die reine Mundpropaganda sind steinig, staubig und lang. Werbeagenturen versprechen Abkürzungen, die aber in jedem Fall Geld kosten. Manchmal sogar sehr viel Geld. Einige dieser Abkürzungen erweisen sich dann allerdings schnell als schillernde, doch vergebliche Umwege.
Eine gute Strategie gewährleistet den sinnvollen Einsatz der vorhandenen Ressourcen. Sie stellt sicher, dass die Kräfte auf den Punkt genau fokussiert werden. Die erfolgreichste Sichtbarkeits-Strategie lautet: Positionierung. Damit sorgen Sie dafür, dass Ihre potentiellen Kunden Sie sehen und bei Ihnen anrufen. Der Marketing-Experte Peter Sawtschenko bringt seine Erfahrungen mit der Positionierungs-Strategie in seinem Buchtitel auf den Punkt: "Positionierung, das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten".
Und das Schönste: Positionierung funktioniert auch ohne große Investitionen. Viele Beispiele erfolgreicher Freiberufler zeigen, dass man sich auch ohne Millionenbudgets durch geschickte Strategie und Ausdauer in den Köpfen der Entscheider positionieren kann: der Zeitexperte Lothar Seiwert beispielsweise, Motivations-Trainer Edgar K. Geffroy, Rhetorik-Trainer Rolf H. Ruhleder, Simplify-Experte Werner Tiki Küstenmacher und Strategie-Experte Hermann Simon.
Und weil Sie im Gegensatz zu diesen Experten vermutlich gar keine bundesweite Aufmerksamkeit brauchen, um erfolgreich zu werden, kommen Sie sogar noch viel schneller und mit weniger Aufwand ans Ziel. Das lohnt sich:
* Sie werden immer öfter angerufen werden
* Ihre Kunden rufen freiwillig und motiviert an
* Ihre Kosten zur Kundengewinnung reduzieren sich spürbar
* Sie müssen sich nicht verkaufen, Ihr Kunde fragt Sie um Hilfe
* Sie können höhere Honorare durchsetzen

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