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Strategische Verhandlungsvorbereitung

Ein Leitfaden mit Arbeitshilfen Wie Sie Ihre Ziele in 5 Schritten sicher erreichen

AutorJosef Schmelzer, Raimund Schmitz, Ulrich Spilker
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2008
Seitenanzahl186 Seiten
ISBN9783834991560
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis44,99 EUR
Wir verhandeln täglich mehr oder weniger erfolgreich. Die Kunst der Verhandlung besteht darin, die eigenen Ziele und Wünsche im Gespräch mit dem Gegenüber möglichst weitgehend zu erreichen. Dieses Buch hilft, Verhandlungen schon in der Vorbereitungsphase auf Erfolgskurs zu bringen. Mit vielen Beispielen.




Raimund Schmitz ist Gesellschafter-Partner der Winner's Edge GmbH in Leichlingen. Seine Themenschwerpunkte sind Verhandlungsführung, Erfolgsrhetorik, Präsentation, Motivation und Begeisterung in Führung und Vertrieb. Dr. Josef A. Schmelzer und Ulrich Spilker sind ebenfalls Partner von Winner´s Edge.

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Leseprobe
Step 1 (S. 45-46)

1. Sondieren des thematischen Feldes

Wenn wir verlangen, dass wir uns ausschließlich auf die Sache, d. h. das Thema der Verhandlung fokussieren sollen, dann meinen wir damit grundsätzlich zwei Aspekte. Zum einen ist es nur von Vorteil, sich alles greifbare Fachwissen anzueignen und zu verinnerlichen. Doch was nützt das umfangreichste Wissen, wenn wir es in der Verhandlung nicht anwenden können, weil nur gestritten und polemisiert wird? Wir alle wissen, dass unter solchen Bedingungen kein noch so treffendes Argument punkten kann. Daher müssen wir uns zum anderen einer Disziplin unterwerfen, die da heißt: Emotionen zügeln. Nicht nur die eigenen, sondern auch die der anderen Partei. Das bedeutet: Die Gegenseite kennen lernen, Eigenheiten des Verhandlungsführers oder des Entscheiders analysieren, ein Profil erstellen und sich darauf einstellen. Wir müssen also eine ganze Reihe von „Skills" mitbringen, um das Ruder in der Hand zu behalten. Wir müssen Fachmann für Sachfragen sein, zudem die Psychologie der verbalen und nonverbalen Kommunikation beherrschen. Darüber hinaus geht es um Emotionen und psycho-soziale Komponenten, die immer wieder eine Rolle spielen. Die Frage ist: Fühle ich mich ausreichend qualifiziert, um an der Verhandlung sinnvoll teilzunehmen? Und: Was umfasst eine ausreichende Qualifikation in diesem Kontext?

1.1 Wissen ist Macht

Wo die Diplomatie endet, beginnt die Gewalt. Was beiden Begriffen gemein ist: Sowohl die Diplomatie als auch die Gewalt bedienen sich der Macht – die eine auf dem Schlachtfeld der Psyche, die andere auf dem der Physis. Es scheint der unheilvolle Lauf der Dinge zu sein, dass am Ende der Machtworte die Waffen zu sprechen beginnen.

So kann man sich getrost einiges Bemühen um die Vermehrung von Wissen um die Verhandlungssache ersparen, wenn man von Beginn an zu keiner Verhandlung bereit ist. Wichtig ist dann lediglich, den schwachen Punkt des Gegners zu kennen. Hauptsache ist ja, die Messer sind gewetzt. Sieht man sich selbst einem solchen aggressiven Gegner gegenüber, tut man gut daran, sich entsprechend vorzubereiten.

In wenigen Bereichen des Lebens ist Macht eine derart augenfällige Einrichtung wie in Verhandlungen. Da wird Druck gemacht, manchmal verdeckt, manchmal unverhohlen die andere Seite in die Enge getrieben mit der Absicht, so an einen billigen Abschluss zu kommen. Zu beobachten ist dies in allen Verhandlungsthemen, sei es, dass es um Lieferverträge geht, um Konditionen, um Verkäufe, Vermietungen, um Arbeitsverträge oder Gehaltsvorstellungen. Die Macht des einen über den anderen in Verhandlungen ergibt sich aus der Furcht des anderen vor möglichen destruktiven Optionen, denen er begegnen könnte. Die Macht des einen lebt also in der Unsicherheit des anderen. Unsicherheit entsteht auch und in der Hauptsache durch mangelnde Kenntnis vom Sachverhalt – Grund genug, sich ausgiebig vorzubereiten.

1.1.1 Glauben oder Wissen?

Häufig wird Glauben mit Wissen verwechselt, nämlich dann, wenn der Ursprung der Überzeugung im Unklaren liegt. Um erfolgreich in Verhandlungen zu bestehen, braucht es Überzeugung, soviel steht fest. Auch Überzeugungskraft ist gefragt, denn sonst werden wir kaum unsere Vorstellungen durchsetzen können. Überzeugung können wir aus Wissen schöpfen, aber auch aus tiefstem Glauben.

So könnten Sie beispielsweise annehmen und überzeugt davon sein, dass Ihr Verhandlungspartner eine „harte Nuss" ist, die es zu knacken gilt. Oder dass er nichts als den größtmöglichen Profit aus der Verhandlung mitnehmen will und dabei über Leichen gehen wird. Oder dass Sie ihm sowieso unsympathisch sind. Aber wissen Sie das mit Sicherheit? Worauf gründet sich diese Einschätzung, auf Tatsachen oder auf Annahmen?

Sie könnten außerdem von Ihrem Verhandlungsstil überzeugt sein. Sie fürchten keinen Gegner, keine Finte, keine rhetorischen Tricks. Warum? Weil Sie ein paar Mal erfolgreich waren? Ist damit gewährleistet, dass es immer so sein wird?
Inhaltsverzeichnis
Vorwort6
Inhalt8
Teil I Vorbemerkungen12
Prolog14
Leben und leben lassen16
1. Nutzenvermehrung im System16
1.1 Die ethische Basis16
1.2 Dick und Doof oder Gemeinsam doppelt erfolgreich17
2. Wert entsteht aus Bedarf18
2.1 Werte sind individuell18
2.2 Win-Win-Situation20
3. Vom Umgang mit Konflikten20
4. Verhandlungsphasen21
5. Was ist eine strategische Verhandlungsvorbereitung?22
Strategie und Verhandlung – vereinbar oder unvereinbar?24
1. Ist strategische Verhandlungsvorbereitung möglich und sinnvoll?24
2. Kooperation in der Konfrontation25
3. 1 + 1 = 3 / 226
4. Schritt für Schritt27
5. Die Verhandlungs-Erfolgsplattform28
Fallbeispiel „Grenzsteine auf Wanderschaft“30
Teil II Strategische Verhandlungsvorbereitung42
Sicherheit gewinnen44
1. Flexibilität in geordneten Bahnen44
2. Entscheidende Fragen45
Step 146
1. Sondieren des thematischen Feldes46
1.1 Wissen ist Macht146
1.2 Der emotionale Aspekt49
1.3 Konflikte56
1.4 Denken Sie sich ans Ziel57
2. Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt59
2.1 Vermeidung von emotionaler Aufladung59
2.2 Keine Vermischung von Beziehungs- und Sachebene59
3. Umsetzung in die Praxis60
3.1 Werden Sie zum Fachmann60
3.2 Lernen Sie Ihren Verhandlungspartner kennen61
3.3 Der richtige Zeitpunkt63
3.4 Trennen Sie Persönliches von der Thematik64
3.5 Problematische Klauseln als Chefsache betrachten66
3.6 Arbeitshilfen67
Step 268
1. Sondieren der Beteiligten und deren Umfeld68
1.1 Verhandlungen führen zu Veränderungen68
1.2 Wer entscheidet?70
1.3 Variieren Sie die Herangehensweise71
1.4 Horizontal oder vertikal72
2. Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt73
3. Umsetzung in die Praxis77
3.1 Fünf Schritte zum Durchblick77
3.2 Zu guter Letzt83
3.3 Arbeitshilfen83
Step 386
1. Methoden zur Analyse und Entwicklung von Interessen und Motiven86
1.1 Vermittlung zwischen Wunsch und Angst87
1.2 Die Ursprünge liegen im Verborgenen87
1.3 Die Grammatik des Motivierens88
2. Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt101
2.1 Interessen, Motive, Ziele101
2.2 Motive von Franz K.101
2.3 Motive von Otto F.102
2.4 Motive von beiden103
3. Umsetzung in die Praxis104
3.1 Meine persönlichen Motive, Interessen und Werte104
3.2 Aus Motiven werden Verhandlungsziele107
3.3 Systematische Erarbeitung von Interessen und Motiven ( Checklisten)109
3.4 Arbeitshilfen110
Step 4112
1. Methodisch Optionen entwickeln112
1.1 Chancen und Risiken112
2. Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt119
3. Umsetzung in die Praxis121
3.1 Kreativität ist Trumpf122
3.2 Kreativitätstechniken123
3.3 Sondieren der Optionen129
3.4 Bestandsaufnahme132
3.5 Erforschen Sie die Möglichkeiten – Pakete schnüren ...133
3.6 ... oder Häppchen schneiden134
3.7 Arbeitshilfen135
Step 5138
1. Bewerten der Optionen anhand objektiver Kriterien138
1.1 Verhandlungsspielraum finden138
1.2 Welche Optionen sind geeignet?142
1.3 Verleihen Sie Ihren Optionen Gewicht143
1.4 BATNA144
1.5 Gibt es eine ZOPA – und was ist das überhaupt?145
2. Bezug zum Praxisbeispiel Grenzkonflikt147
2.1 Freier Blick auf den See – eine Option?147
3. Umsetzung in die Praxis148
3.1 Verhandlungsspielraum148
3.2 Optionen bewerten151
3.3 Kriterien anwenden152
3.4 Faire Methoden anwenden154
3.5 Das Ergebnis in den eigenen Reihen kommunizieren154
3.6 Die persönliche Alternative155
3.7 Schließen Sie mit sich selbst einen Vertrag157
3.8 Der Ausstiegspunkt158
3.9 Vorsicht! Es gibt ein Leben nach der Verhandlung158
3.10 Arbeitshilfen159
Teil III Verhandlungsdurchführung162
Verhandlungsdurchführung164
1. Verhandlungspartner/-teams165
2. Zeit166
3. Verhandlungsort167
4. Verhandlungsziele169
5. Verhandlungsstile170
6. Eine Verhandlung ist eine Diskussion ist ein Gespräch173
7. Gesprächsführung174
7.1 Darf man den Verhandlungs-Partner unterbrechen?174
7.2 Fragen und Antworten174
7.3 Die „Ja“-Straße175
7.4 Exkurs – die EMMA-Strategie177
8. Umsetzung des Verhandlungsergebnisses und Ergebnissicherung178
Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung – Epilog180
Anhang182
Literaturverzeichnis184
Die Autoren186

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