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E-Book

Strategisches Vertriebsmanagement

B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

AutorBernd Scheed, Petra Scherer
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2018
Seitenanzahl264 Seiten
ISBN9783658222017
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis34,99 EUR
Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.



Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 

Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ? u.a. bei Hewlett-Packard GmbH ? in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Inhaltsverzeichnis7
Über die Autoren10
Abbildungsverzeichnis11
Tabellenverzeichnis16
1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen17
Zusammenfassung17
1.1Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements21
1.2Geschäftstypen im B2B-Mittelstand24
1.2.1Mittelständische Unternehmen im Profil24
1.2.2B2B-Geschäftstypen im Überblick25
1.2.3B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs29
1.3Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement30
Literatur31
2 MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung33
Zusammenfassung34
2.1Implikationen der Digitalisierung35
2.2Strategische Marktanalyse37
2.2.1Ziele der strategischen Marktanalyse37
2.2.2Methoden der strategischen Marktanalyse38
2.2.2.1 Marktprofilanalyse38
2.2.2.2 Marktprognose39
2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse42
2.2.2.4 PESTEL-Analyse43
2.3Strategische Wettbewerbsanalyse46
2.3.1Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse46
2.3.2Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse48
2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse48
2.3.2.2 Strategieprofilanalyse51
2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse54
2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse56
2.3.2.5 SWOT-Analyse57
2.4Strategische Marktplanung59
2.4.1Ziele der strategischen Marktplanung59
2.4.2Marktsegmentierung60
2.4.3Zielmarktplanung63
2.4.4Marktpositionierung65
2.5Entwicklungsmodell68
2.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp71
Literatur72
3 KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung74
Zusammenfassung74
3.1Implikationen der Digitalisierung76
3.2Strategische Kundenanalyse82
3.2.1Ziele der strategischen Kundenanalyse82
3.2.2Methoden der strategischen Kundenanalyse82
3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse83
3.2.2.2 Kundenwertanalyse94
3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse96
3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse99
3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse112
3.3Strategische Kundenplanung113
3.3.1Ziele der strategischen Kundenplanung113
3.3.2Kundensegmentierung115
3.3.3Ökonomische Kundenplanung117
3.3.4Strategische Value Proposition120
3.3.5Customer-Journey-Planung125
3.4Entwicklungsmodell127
3.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp130
Literatur131
4 PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement135
Zusammenfassung136
4.1Implikationen der Digitalisierung139
4.2Strategische Produktanalyse143
4.2.1Ziele der strategischen Produktanalyse143
4.2.2Methoden der strategischen Produktanalyse144
4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse145
4.2.2.2 ABC-Analyse145
4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse146
4.2.2.4 Gap-Analyse149
4.2.2.5 Programmstrukturanalyse150
4.2.2.6 Produktportfolioanalyse151
4.3Strategische Produktplanung153
4.3.1Ziele der strategischen Produktplanung153
4.3.2Produktportfolioplanung154
4.3.3Produkt- und Dienstleistungspositionierung157
4.3.4Produktabsatzplanung160
4.4Strategisches Preismanagement160
4.4.1Ziele des strategischen Preismanagements160
4.4.2Preispositionierung161
4.4.3Preisdifferenzierung162
4.4.4Preisfindung164
4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung164
4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung165
4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung167
4.4.5Preisdurchsetzung168
4.5Entwicklungsmodell171
4.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp174
Literatur176
5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung178
Zusammenfassung178
5.1Implikationen der Digitalisierung185
5.2Strategische Vertriebskanalanalyse187
5.2.1Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse187
5.2.2Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse188
5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse188
5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse196
5.3Strategische Vertriebskanalplanung198
5.3.1Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung198
5.3.2Vertriebskanaldesign200
5.3.3Vertriebskanalintegration202
5.3.4Ziel- und Ressourcenplanung204
5.3.5Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems205
5.4Entwicklungsmodell209
5.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp212
Literatur213
6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung215
Zusammenfassung215
6.1Implikationen der Digitalisierung220
6.2Strategische Organisationsanalyse221
6.2.1Ziele der strategischen Organisationsanalyse221
6.2.2Methoden der strategischen Organisationsanalyse222
6.2.2.1 Aufgabenanalyse223
6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse224
6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation226
6.3Strategische Organisationsplanung227
6.3.1Ziele der strategischen Organisationsplanung227
6.3.2Einordnung des Vertriebs in die Gesamtorganisation227
6.3.3Wahl der optimalen Organisationsform229
6.3.4Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen230
6.3.5Koordination zwischen Organisationseinheiten232
6.3.6Agile Vertriebsorganisation234
6.4Entwicklungsmodell237
6.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp240
Literatur242
7 STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen244
Zusammenfassung244
7.1Implikationen der Digitalisierung246
7.2Ziele der strategischen Vertriebssteuerung247
7.3Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung248
7.3.1Markt249
7.3.2Kunde250
7.3.3Portfolio251
7.3.4Vertriebskanal251
7.3.5Organisation252
7.3.6Planungsprozess253
7.4Entwicklungsmodell253
7.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp255
Literatur255
8 Fazit256
Sachverzeichnis259

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