| Technische Produkteverkaufen mit System | 4 |
| Vorwort | 6 |
| Danksagung | 8 |
| Inhalt | 10 |
| 1 Einleitung | 16 |
| 1.1 Vertriebsingenieure | 16 |
| 1.2 Motivation | 17 |
| 1.3 A ufbau des Buches | 21 |
| 1.4 Literaturverzeichnis | 25 |
| 2 Der Ablauf des Vertriebstechnischer Systeme | 26 |
| 2.1 Zusammenfassung | 26 |
| 2.2 Motivation | 28 |
| 2.3 Konflikte und Einigung | 39 |
| 2.3.1 Der Zielkonflikt | 43 |
| 2.3.2 Der Mittelkonflikt | 46 |
| 2.3.3 Konfliktursachen | 50 |
| 2.3.4 Konfliktkette und Konfliktlösung | 58 |
| 2.3.5 Strategien und Taktiken | 66 |
| 2.4 Der Verhandlungsprozess fu?r technischeProdukte | 70 |
| 2.4.1 Der allgemeine Verhandlungsprozess im klassischen Sinne | 70 |
| 2.4.2 Der durch neue Medien und Technologien veränderte Vertriebsprozess | 72 |
| 2.4.3 Der Prozess im technischen Vertrieb | 82 |
| 2.5 Spezifizierung, Quantifizierung und Einordnung | 101 |
| 2.5.1 Einheiten der spezifischen Angaben | 103 |
| 2.5.2 Spezifizierung | 105 |
| 2.5.3 Quantifizierung | 106 |
| 2.5.4 Einordnung | 108 |
| 2.5.5 Eine kurze Bemerkung u?ber „unsichtbare“ Spezifikationen | 111 |
| 2.6 Zusammenfassung | 112 |
| 2.7 Literaturverzeichnis | 113 |
| 3 Die Systemtheorie des technischen Vertriebs | 116 |
| 3.1 Zusammenfassung | 116 |
| 3.2 Motivation | 117 |
| 3.2.1 Beispiel einer systemtheoretischen Beschreibung | 117 |
| 3.2.2 Warum Systemtheorie der Technik im technischen Vertrieb? | 124 |
| 3.3 E infu?hrung in die Systemtheorie | 126 |
| 3.3.1 Die Herkun der Systemtheorie | 126 |
| 3.3.2 Einfu?hrung in die Systemtheorie nach Ropohl | 130 |
| 3.3.3 Systemtheorie des technischen Vertriebs | 132 |
| 3.4 F unktionen und Charakteristiken | 147 |
| 3.4.1 Begriffsklärung | 147 |
| 3.4.2 Funktionen (mathematische Definition) | 147 |
| 3.4.3 Charakteristik | 148 |
| 3.4.4 Kennlinien | 150 |
| 3.5 Beschreibung technischer Systeme | 151 |
| 3.5.1 Das funktionale Konzept | 152 |
| 3.5.1.1 Zielstellung | 153 |
| 3.5.1.2 Methode | 153 |
| 3.5.1.3 Beispiel Taschenlampe | 156 |
| 3.5.1.4 Beispiel optisches Filtersystem | 157 |
| 3.5.1.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen | 160 |
| 3.5.1.6 Definition der Hauptaufgabe | 161 |
| 3.5.2 Das hierarchische Konzept | 163 |
| 3.5.2.1 Zielstellung | 165 |
| 3.5.2.2 Methode | 165 |
| 3.5.2.3 Beispiel Taschenlampe | 168 |
| 3.5.2.4 Beispiel optisches Filtersystem | 174 |
| 3.5.2.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen | 176 |
| 3.5.3 Das strukturelle Konzept | 177 |
| 3.5.3.1 Zielstellung | 178 |
| 3.5.3.2 Methode | 178 |
| 3.5.3.3 Beispiel Taschenlampe | 182 |
| 3.5.3.4 Beispiel optisches Filtersystem | 183 |
| 3.5.3.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen | 184 |
| 3.5.4 Das signaltheoretische Konzept | 185 |
| 3.5.4.1 Zielstellung | 185 |
| 3.5.4.2 Methode | 185 |
| 3.5.4.3 Beispiel Taschenlampe | 187 |
| 3.5.4.4 Beispiel optisches Filter | 190 |
| 3.5.4.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen | 191 |
| 3.5.5 Funktionsbegriff der Systemtheorie | 192 |
| 3.5.6 Systemkonzepte | 194 |
| 3.5.6.1 Systemstrukturen | 194 |
| 3.5.6.2 Wichtige Systemarten | 195 |
| 3.5.7 Zusammenfassung | 198 |
| 3.6 Übertragungs- und Transferfunktionen | 200 |
| 3.6.1 Grundlegende Funktionen | 200 |
| 3.6.1.1 Kennlinien | 207 |
| 3.6.1.2 Charakteristiken | 211 |
| 3.6.1.3 Übertragungs- und Transferfunktion | 213 |
| 3.6.1.4 Hysterese | 214 |
| 3.6.2 Signale | 215 |
| 3.6.3 Einheiten | 216 |
| 3.6.4 Faltungsintegral | 218 |
| 3.6.5 Schrittweise Lösung des Faltungsintegrals | 222 |
| 3.6.6 Faltungsalgebra | 225 |
| 3.6.7 Berechnung des Ausgangssignals im Frequenzbereich | 228 |
| 3.6.8 Beispiel eines LTI-Systems mit Ru?ckwirkung | 232 |
| 3.6.9 Abtastung | 233 |
| 3.6.10 Ru?ckgewinnung | 236 |
| 3.6.11 Zusammenfassung | 239 |
| 3.7 Zusammenfassung | 239 |
| 3.8 Literaturverzeichnis | 240 |
| 4 Technischer Vertrieb mit System | 244 |
| 4.1 Zusammenfassung | 245 |
| 4.2 Q uality Function Deployment | 245 |
| 4.2.1 Motivation | 246 |
| 4.2.2 Das QFD-Modell | 246 |
| 4.2.2.1 Zielstellung | 246 |
| 4.2.2.2 Einfu?hrung | 246 |
| 4.2.2.3 QFD-Prozess | 248 |
| 4.2.2.4 House of Quality: Aufbau | 251 |
| 4.2.3 Beispiel optisches Filter | 266 |
| 4.2.3.1 Phase 0: Kundenanforderungen | 266 |
| 4.2.3.2 Phase I: Produktplanung mit dem House of Quality | 267 |
| 4.2.3.3 Phase II: Subsystem- und Komponentenplanung | 279 |
| 4.2.3.4 Phase III: Prozessplanung | 280 |
| 4.2.3.5 Phase IV: Produktionsplanung | 280 |
| 4.2.3.6 Phase V: Ru?ckmeldung | 281 |
| 4.2.4 Beispiel Taschenlampe | 281 |
| 4.2.4.1 Phase 0: Kundenanforderungen | 281 |
| 4.2.4.2 Phase I: Produktplanung mit dem House of Quality | 282 |
| 4.2.4.3 Phase II: Subsystem- und Komponentenplanung | 296 |
| 4.2.4.4 Phase III: Prozessplanung | 296 |
| 4.2.4.5 Phase IV: Produktionsplanung | 297 |
| 4.2.4.6 Phase V: Ru?ckmeldung | 297 |
| 4.3 Anknu?pfung an das Modell und die Methode von Kano | 297 |
| 4.3.1 Motivation | 298 |
| 4.3.2 Kano-Modell | 299 |
| 4.3.3 Kano-Methode | 305 |
| 4.3.4 Beispiel optischer Filter | 318 |
| 4.3.5 Beispiel Taschenlampe | 320 |
| 4.3.6 Beispiel Substrat zur Gen-Sequenzierung | 326 |
| 4.4 Customer Satisfaction and QualityFunction Deployment | 329 |
| 4.4.1 Motivation | 330 |
| 4.4.2 Modellansätze des CSQFD fu?r ein Produkt | 330 |
| 4.4.3 Modellansätze fu?r Produktserien und Produktvariationen | 336 |
| 4.5 C SQFD: Die erweitere Systematik des technischen Vertriebs | 341 |
| 4.5.1 Die „Acht Schritte“ und CSQFD | 341 |
| 4.5.2 Der Produktentwicklungszyklus ist mit CSQFD ein ganzheitlicherGestaltungsprozess | 343 |
| 4.5.3 Technischer Vertrieb mit System: das Beispiel der Gen-Sequenzierungneu betrachtet | 346 |
| 4.6 Schlussbemerkung | 350 |
| 4.7 Literaturverzeichnis | 352 |
| Index | 356 |
