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E-Book

TQS Total Quality Selling

Der nachvollziehbare Weg zu überdurchschnittlichem Verkaufserfolg

AutorChristian Mannigel, Ulrich Dietze
VerlagGabal Verlag
Erscheinungsjahr2011
Seitenanzahl288 Seiten
ISBN9783862004744
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
Vertrieb auf Spitzenniveau Für ein stabiles Wachstum ist es entscheidend, den Vertrieb auf dem gleichen Spitzenniveau zu entwickeln wie die eigentliche Kernkompetenz. Viele Unternehmenslenker ahnen zwar, dass im Vertrieb ungenutzte Potenziale liegen, können aber selten definieren, wie diese zu aktivieren sind. Ulrich Dietze zeigt mit der von ihm entwickelten Methode TQS Total Quality Selling einen klaren nachvollziehbaren Weg zu mehr Umsatz und Ertrag in jeder Branche. Unternehmen, die Total Quality Selling eingeführt haben, liegen heute über dem Branchendurchschnitt oder sind Marktführer. Neu sind die von Christian Mannigel vorgestellten Praxisbeispiele von Unternehmen, die TQS zur Grundlage ihres Vertriebes gemacht haben. Dabei werden die Chancen und Potenziale der systematischen Anwendung von TQS deutlich.

Ulrich Dietze (Mettmann) ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung und Experte für die Optimierung von Vertriebsprozessen. Er ist Erfinder der Vertriebsmethodik TQS - Total Quality Selling und vertritt die These, dass Unternehmen, die den Vertrieb genauso brillant beherrschen wie die eigentliche Kernkompetenz, branchenüberdurchschnittlich wachsen - unabhängig von der aktuellen Konjunktursituation. Seine Vorträge und Seminare zu diesem Thema begeistern durch seine inspirierende Vortragsweise, aber vor allem wegen der sofortigen Umsetzbarkeit seiner Inhalte und Thesen. Christian Mannigel ist Inhaber der Agentur Mannigel Public Relations. Als Experte für strategische Presse- und Öffentlichkeitsarbeit unterstützt er Unternehmen und Institutionen in deren wirkungsvoller öffentlicher Positionierung.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis6
Vorwort10
1. TQS – Akquisitionsmanagement18
Direkte und indirekte Akquisition18
Medienmarketing20
Telefonmarketing31
Relationship-Marketing – Empfehlungsmarketing auf -hohem Niveau55
Erstgespräche bei potenziellen Neukunden60
2. TQS – Anfragemanagement64
Der richtige Ansatz64
Vorangebotsgespräche67
Vertriebliche Fragen70
Checkliste Vorangebotsgespräch75
Prioritätenbestimmung78
Kritische Situationen im Vorangebotsgespräch82
3. TQS – Angebotsgestaltung92
Die häufigsten Gestaltungsfehler92
Grundregeln der Angebotsgestaltung95
Alternativangebote entwickeln105
4. TQS – Angebotsverfolgungs-management109
Sinn und Notwendigkeit der Angebotsverfolgung109
Optimale Vorbereitung auf die Angebotsverfolgung113
Richtiges Nachfassen115
Wenn der Kunde den Verkäufer vertröstet oder Einwände vorbringt117
Der TQS-SalesCoach140
Eigenorganisation in der Angebotsverfolgung142
5. TQS – Preisverhandlungsstrategie145
Warum der Kunde einen Nachlass will146
Richtig auf Preiseinwände reagieren148
Kombinationsmöglichkeiten in Preisverhandlungen195
6. Die TQS-Vertriebsprozess- Optimierung in der Praxis205
Die TQS-Vertriebsanalyse206
TQS-Vertriebsseminare208
TQS-Praxistage212
TQS- SalesTools und TQS-Prozessbeschreibung212
Der TQS-Vertriebskompetenz-Test213
TQS und leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb215
7. Die TQS-Trainerakademie217
8. Die Software TQS-Coup219
9. TQS in der Praxis – Erfolgsbeispiele von Unternehmen222
EWM Hightec Welding GmbH: Dank TQS Umsatzwachstum im zweistelligen Bereich222
Messe Westfalenhallen Dortmund GmbH: » Wir mussten das aktive Verkaufen lernen«228
Expo Display Service GmbH: TQS als Nonplusultra im Vertrieb233
ART-Gruppe/ ART Antriebs- und Regeltechnik GmbH: TQS für ein ganz besonderes Vertriebskonzept238
Schaa GmbH: »Ohne TQS wäre der Blindflug weitergegangen «245
MVC Mobile VideoCommunication GmbH: Eine völlig neue Situation des Verkaufens251
Tirolia Spedition GmbH: »In jeder Phase des Vertriebs-prozesses wollen wir uns vom Wettbewerb abheben «257
dhp:i – Dr. Hesse und Partner Ingenieure: Aktiver und -systematischer Vertrieb als Wettbewerbsvorteil262
ABB Automation GmbH: »Ziel ist, dass sich der Kunde in unserem Angebot wiederfindet «268
Stricker GmbH & Co. KG: Mit TQS schneller als der Wett-bewerb wachsen274
Nachwort280
Über die Autoren283
Ulrich Dietze283
Christian Mannigel284
Stichwortverzeichnis287

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