1. TQS – Akquisitionsmanagement

Direkte und indirekte Akquisition

Viele Unternehmen und Verkäufer kümmern sich erst dann intensiv um neue Kunden, wenn der Umsatzeinbruch bereits da ist. Diese Tatsache ist so alt wie der Verkauf selbst, und natürlich ist sie auch nicht ganz gerecht. Wenn man den Tisch voller Anfragen hat, ist es natürlich unklug, diese zu vernachlässigen und stattdessen neue potenzielle Kunden anzugehen.

Regelmäßig neue Kontakte

Dennoch unterscheiden sich besonders erfolgreiche Unternehmen und Verkäufer auch dadurch vom Branchendurchschnitt, dass sie auch in Zeiten einer stabilen Anfragesituation regelmäßig neue Kontakte schaffen. Und da ist es besser, einen wirklich guten Kontakt pro Woche zu knüpfen, als zu hoffen, dass man irgendwann mal eine Woche Zeit hat, um 100 neue Kunden anzusprechen, die dann sowieso nicht vernünftig nachbearbeitet werden können.

Professionelle Akquisition braucht immer auch zeitlichen Vorlauf. Deshalb akquirieren erfolgreiche Verkäufer regelmäßig: direkt und indirekt.

Wir unterscheiden im TQS zwischen direkter und indirekter Akquisition. Was ist der Unterschied? Bei der direkten Akquisition geht der Verkäufer aktiv auf seinen potenziellen Kunden zu. Beispiele dafür sind:

• Mailings

• Telefonakquisition

• Kaltbesuche

• Empfehlungsansprache

Bei der indirekten Akquisition macht der Verkäufer es seinem Kunden leichter, ihn zu finden, wenn der Kunde selbst Bedarf hat, aber den Verkäufer nicht kennt. Beispiele für indirekte Akquisition sind:

• Internetakquise (z. B. Google AdWords)

• Vortragsmarketing

• Virales Marketing

Das Problem bei der Akquise

Das Problem ist, dass der Kunde in fast jedem Segment heute total überlastet ist: Morgens hat er ein Kilogramm Werbung in der Post, tagsüber bekommt er 100 Werbemails, und durchschnittlich versuchen 8 Verkäufer pro Tag, ihn telefonisch zu erreichen. Und wenn abends das Telefon klingelt, dann war es früher die Oma, heute ist es jedoch ein Lottoanbieter oder ein Kochbuchvertrieb …

Neulich wurde ich am Wochenende überschwänglich am Telefon begrüßt: »Schön, dass Sie da sind! Wir haben tolle Neuigkeiten für Sie! Das Möbelhaus Tisch und Stuhl feiert sein 10-jähriges Jubiläum! Da gibt es tolle Sonderaktionen und Preise zu gewinnen!«

Ich merkte tatsächlich erst nach 20 Sekunden, dass die Stimme vom Band kam. So weit sind wir also schon im Verkauf: Wir rufen nicht mehr selbst an, sondern arbeiten mit Anrufrobotern. Wozu führt diese Überflutung bei uns allen, zumindest ein Stück weit?

Wir verschließen uns immer mehr gegenüber herkömmlicher Werbung und normalen Vertriebsansätzen. Einige Kunden haben eine richtige Mauer um sich herum gebaut und kapseln sich regelrecht ab.

Das bedeutet aber im Umkehrschluss auch, dass jede Akquisemethode, die es schafft, diese Mauer zu durchzudringen, überdurchschnittlich hohe Erfolgsaussichten hat. Eine wirklich außergewöhnliche Akquisitionsmethode werde ich Ihnen jetzt vorstellen.

Medienmarketing

Interessante Zeitungsartikel

Einer meiner Lieblingszeitpunkte für die Neukundengewinnung ist der Sonntagmorgen nach dem Frühstück beim Zeitunglesen. Studiert man nicht nur den Sportteil aufmerksam, sondern auch den Wirtschaftsteil, so stößt man auf interessante Artikel, die sich vortrefflich zur Akquisition nutzen lassen. Schauen Sie sich die folgenden Beispiele an. Es sind Zeitungsauszüge über verschiedene Unternehmer und Unternehmen.

• Unter der Überschrift »In Saudi-Arabien begann der Aufstieg in die Weltelite« berichtete die Welt am Sonntag: »… Auf der Suche nach nicht brennbaren Gewebearten für Überdachungen gründete Brueck mit einem kuwaitischen Partner im Jahr 2001 die Firma Polymade – Innovative Technische Textilien GmbH in Bergheim. Mit dem Projekt ›Flughafen Bangkok‹ gelang dem Unternehmen vor drei Jahren der internationale Durchbruch …« (www.wams.de, 03.09.2006).

• Unter der Headline »Kulinarische Sternstunden auf Schloss Bensberg« war zu lesen: »… beim ›Festival der Meisterköche‹ will Hotelier Thomas H. Althoff einmal mehr beweisen, dass viele Köche auf einen Schlag nicht den Brei verderben, sondern ein kulinarisches Erlebnis der Extra-Klasse verheißen. Die Althoff-Hotel-Gruppe, deren Markenzeichen Gourmet-Gastronomie ist, lädt ein zu ungewöhnlichen Sternstunden …« (www.wams.de, 24.09.2006).

• Die FAZ Sonntagszeitung berichtete am 3. September 2006 über »Die Kölner Pillenkontrolleure«: »Ein kleines Institut untersucht, ob Arzneien ihren Preis wert sind. Die Pharmaindustrie ist nicht erfreut. Ökonomen fürchten ein Stück Staatsmedizin … Peter Sawicki spricht langsam, doch was er sagt, ist so etwas wie Klartext im deutschen Gesundheitsblabla. Sawicki findet, dass die Pharmakonzerne viel zu hohe Preise für neue Medikamente nehmen, die den Patienten wenig oder keinen zusätzlichen Nutzen bringen …«

Wunschkunden

Haben Sie schon mal einen Artikel über ein Unternehmen in der Zeitung gesehen, bei dem Sie spontan gedacht haben: »Diese Firma müsste man mal ansprechen, das wäre ein echter Wunschkunde!«?

Interessanterweise kommen auf den nächsten logischen Schritt von 100 Verkäufern im Moment nur 0,7. Was wäre denn der nächste logische Schritt, wenn Sie einen Artikel über einen potenziellen Kunden in den Medien finden? Was könnte TQS-Medienmarketing bedeuten? Richtig: den Artikel nutzen, um bezogen darauf Kontakt aufzunehmen, z. B. per Brief.

Und wie sieht das Ergebnis aus, wenn ich mich danach telefonisch mit dem Kunden in Verbindung setze? Je nach Branche kommt es in 50 bis 100 Prozent der Fälle zu einem wirklich qualifizierten Termin.

Warum es funktioniert

Warum funktioniert Medienmarketing so ausgezeichnet? Wenn wir in alten Unterlagen stöbern und uns dabei ein Klassenfoto von früher in die Hände fällt, wonach schauen wir im Regelfall zuerst? Alte Liebschaften mal ausgenommen, schauen wir zuerst nach uns selbst.

TQS-Medienmarketing, der gezielte Einsatz von Medienberichten, um mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen, ist eine der sympathischsten Akquisemethoden überhaupt und funktioniert in jeder Branche, deren Kunden personifizierbar sind.

Befürchten Sie nicht, dass der Kunde, der in dem Artikel erwähnt wird, einen Tag später den Schreibtisch voller Briefe hat und dass Ihr Schreiben untergeht. Diese Methode ist völlig unbelastet. Viele Verkäufer lesen zwar den Artikel, erkennen durchaus die sich bietende Chance und … werden dann doch nicht aktiv. Ein Beispiel: Vor einiger Zeit erschien ein ganzseitiger Presseartikel über TQS und Ulrich Dietze in der FAZ. Im Artikel selbst spreche ich darüber, was Verkaufen für mich bedeutet. Das war eine echte Steilvorlage für jeden Verkäufer, der etwas zu verkaufen hat, was Menschen wie ich gebrauchen könnten. Diese Zeitung hat eine Auflage von ca. 400000 Exemplaren. Was meinen Sie, wie viele Verkäufer die Chance wahrgenommen haben, mich auf diesen Artikel hin anzusprechen? Es war genau ein Verkäufer. Der Bankettleiter eines Hotels rief mich an und gratulierte mir zum Artikel. Warum werden so wenige Verkäufer aktiv? Weil Medienmarketing bedeutet, dass ich mich mit dem Kunden wirklich auseinandersetzen muss, und das erfordert erst einmal Zeit und Aufmerksamkeit.

Beispiel Steuerberater

Angehörige des...