Textprobe: Kapitel 3, Betrachtung der Berater-Klient-Beziehung: Die bisherigen Ausführungen konstatieren die Wichtigkeit der Interaktion zwischen Berater und Klient im Beratungsprozess. Allerdings ist die inhaltliche und chronologische Beschreibung der Zusammenarbeit nicht ausreichend, um den Einfluss der Beziehungsqualität auf den Beratungsablauf zu erklären. Daher ist es wichtig, die Interaktion auch im Lichte ihrer sozialen Komplexität zu betrachten. Geeignete Erklärungsansätze, die unter ökonomischen Gesichtspunkten die Relevanz von Transparenz für das Vertrauensverhältnis zwischen Berater und Klient verdeutlichen, liefert die Neue Institutionenökonomik (NIÖ). 3.1, Berater-Klient-Beziehung aus Sicht der NIÖ: Die NIÖ umfasst ein theoretisches Instrumentarium zur Bewältigung von Markt-unvollkommenheiten, die u.a. aus der Existenz von Informationsasymmetrien und begrenzter Rationalität der Marktteilnehmer resultieren. Unter Einbeziehung institutionaler Systeme zusätzlich zum Preismechanismus der neoklassischen Theorie, wie z.B. Verträge, Unternehmen (formal) oder Vertrauen (informal), können ökonomische Defizite effizienter gelöst werden. Institutionen werden als Regeln der sozialen Interaktion installiert, damit die Marktpartner untereinander Erwartungssicherheit erhalten. In der Zusammenarbeit zwischen Berater und Klient sind bspw. die Verhandlung des Beraterhonorars oder die Unterzeichnung eines Beratungsvertrags keine hinreichenden Institutionen zum vollständigen Abbau der Unsicherheit über die Qualität der Beratung oder das Verhalten der Akteure. Erst durch die Bereitstellung von Informationen zur Institutionalisierung informellen Klientenvertrauens kann der Berater sein Verhalten während der Beratung transparenter machen. Die Teildisziplinen der NIÖ werden nachfolgend behandelt und mit Vertrauen in der Beratung in Zusammenhang gebracht. 3.1.1, Informationsökonomik: Nachfrager treffen ihre Kaufentscheidungen u.a. mittels produkt- oder leistungs-bezogener Qualitätsinformationen, um bestehende Kaufrisiken zu reduzieren. Produkte oder Dienstleistungen können unter informationsökonomischen Aspekten nach deren Anteil an Such-, Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften unterschieden werden. Güter besitzen einen hohen Anteil an Sucheigenschaften, wenn sie aus subjektiver Sicht des Nachfragers vor dem Kauf hinsichtlich vieler Qualitätsmerkmale (z.B. Farbe, Form und Größe von Möbelstücken) umfangreich eingeschätzt werden können. Im Gegensatz dazu stehen Leistungen, die erst nach dem Konsum beurteilbar sind (Vertrauenseigenschaft) und Wiederholungskäufe auf Basis persönlicher Erfahrungen. Wissensintensive Beratungsleistungen zählen zu den Produkten, deren Qualität weder vor dem Kauf noch nach der Erstellung vollständig bewertbar ist. Sie besitzen einen großen Anteil an Vertrauenseigenschaften und werden deshalb auch vorrangig als Vertrauensgüter bezeichnet. Aus dieser Betrachtungsweise resultieren für Berater und Klienten unterschiedliche Implikationen. Beratungsunternehmen sollten ihre Kommunikationsaktivitäten so gestalten, dass der subjektive Informationsbedarf der Klienten, der für die Anbahnung der Geschäftsbeziehung notwendig ist, gedeckt wird. Zum sog. Signaling zählen u.a. die Vermarktung der Leistungsfähigkeit und die Dokumentation von Projektreferenzen oder der Beratungsgrundsätze. Weiterhin ist anzunehmen, dass sich der Klient, als Marktpartner mit geringerem Informationsstand, mittels sog. Screening-Aktivitäten Informationen beschafft, die dessen Informationsasymmetrie reduzieren. Dazu zählen bei Beratungsleistungen z.B. Angebotsvergleiche. Mit anhaltender Dauer der Geschäftsbeziehung können sich dessen Unsicherheiten zusätzlich verringern, weil sich die Möglichkeit zur Einschätzung der Leistung verbessert. Dadurch vermindert sich auch der subjektiv empfundene Anteil an Vertrauenseigenschaften und erleichtert die Entscheidung für Folgeaufträge.