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Umsatz steigern - Jetzt!

Das A-Z Programm zur Umsetzung im Unternehmen

AutorChristian Ganowski, Franz-Josef Ganowski, Johanna Joppe
VerlagCampus Verlag
Erscheinungsjahr2004
Seitenanzahl242 Seiten
ISBN9783593401188
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis18,99 EUR
Manche Unternehmen steigern ihren Umsatz kontinuierlich, anderen Firmen gelingt dies trotz größter Anstrengungen nicht. Woran liegt das? Weil die Umsatz-Champions mehr, einfachere, besser zugängliche und größere Umsatzpotenziale kennen.

Johanna Joppe sowie Christian und Franz-Josef Ganowski sind Inhaber von Memconsult, einer internationalen Beratungsgesellschaft. Johanna Joppe schreibt regelmäßig für das Handelsblatt und die FAZ.

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Leseprobe
Vorwort: Verschenkter Umsatz Alles klagt darüber, dass die Konjunktur lahmt und die Umsätze zu wünschen übrig lassen. Doch das ist nur eine Seite der Medaille. Wer nicht auf larmoyante Leitartikel hereinfällt, erkennt: In jeder Branche, die angeblich unter der miesen Konjunktur leidet, finden Sie etliche Unternehmen, die selbst in schlechten Zeiten satte Umsatzzuwächse vermelden, manche sogar im zweistelligen Prozentbereich. Das haben Sie schon geahnt? Natürlich, deshalb haben Sie zu diesem Buch gegriffen. Es bestätigt sich der alte Managerspruch: 'In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten nur den Guten.' Warum? Was macht die Guten so gut? Gründe werden dafür viele ins Feld geführt: bessere Produkte, niedrigere Preise, bessere Mitarbeiter oder Manager, mehr Kapital. Das alles sind gute Gründe, aber nach unserer Erfahrung nicht ausschlaggebend. Entscheidend ist vielmehr ein simpler Zusammenhang, bei dessen Betrachtung die meisten Menschen sagen: 'Ja, klar, warum bin ich da nicht gleich drauf gekommen?' Selbst in (diesen) konjunkturschwachen Zeiten, in denen alles darüber klagt, dass 'die Märkte zu sind', dass 'nichts mehr geht', geht noch eine Menge. Gerade jene, die am lautesten über die Marktlage klagen, verfügen oft über die meisten Umsatzpotenziale - doch häufig liegen ihre Potenziale brach! Eine alte Weisheit bestätigt sich in neuer Form: Wer klagt, macht keinen Umsatz. Jene Firmen, denen es selbst in diesen Zeiten glänzend geht, hören Sie nicht klagen. Die haben schlicht keinen Anlass dafür, denn sie machen Umsatz, und wie! Das ist die schmerzhafte, paradoxe und peinliche Wahrheit: Unternehmen geht es nicht schlecht, weil der Markt so schlecht wäre (er ist es). Es geht ihnen schlecht, weil sie selbst in diesen harten Zeiten zu viele Umsatzpotenziale einfach nicht nutzen! Wer Umsatzpotenziale ignoriert, den bestraft das Leben. Wer alle ihm zu Gebote stehenden Potenziale nutzt, den belohnt der Markt mit rollendem Rubel. Das ist die Botschaft dieses Buches. Das Geld liegt auf der Straße. Wir sagen Ihnen, wo. Sie brauchen sich nur zu bücken und es aufzuheben oder von Ihren Führungskräften, Verkäufern und Mitarbeitern aufheben zu lassen. Über 200 Fundstellen für Umsatz finden Sie auf den folgenden Seiten. Es sind alles praxisgetestete, pragmatische Potenziale von Praktikern für Praktiker, die wir aus umsatzstarken Unternehmen mitnehmen durften (die Guten teilen gerne, nur die Schlechten knausern). Dafür bedanken wir uns bei diesen vorbildlichen Unternehmern, Managern, Mitarbeitern und Verkäufern. Dass Sie diese Seiten überhaupt in Händen halten, verdanken wir einer Rückmeldung aus der Praxis, nämlich dem Feedback zu unserem vorausgegangenen Ratgeber Kosten senken - jetzt! Etliche Leser fragten uns: 'Die Kosten haben wir jetzt dank der Kostenpotenziale im Griff. Gibt es etwas Vergleichbares auch für den Umsatz?' Nicht nur das: Es ist geradezu gefährlich, nur die Kosten zusammenzustreichen, ohne den Umsatz anzukurbeln. Damit löst man unweigerlich eine Abwärtsspirale aus, die immer neue Kostensenkungsorgien provoziert (deshalb müssen viele Unternehmen immer weiter ihre Kosten zusammenstreichen und kommen doch auf keinen grünen Zweig). Die Kosten müssen natürlich runter, aber gleichzeitig muss der Umsatz hoch - erst beides zusammen sichert Existenz und Erfolg eines Unternehmens und seiner Manager und Mitarbeiter. Die folgenden Tipps und Techniken, Tricks, Praxisbeispiele und Best Practices für mehr Umsatz stammen allesamt von kleinen und mittleren Unternehmen. Die ersten Probeseiten wurden auch von Managern und Verkäufern großer Unternehmen verschlungen. Suchen Sie aus den Tipps jene aus, die Ihnen zusagen, setzen Sie sie in die Tat um - und erleben Sie sofortige Resultate. Lassen Sie die anderen über Konjunktur und Kaufzurückhaltung klagen. Diese Sorge haben Sie nicht länger. Wir wünschen Ihnen viel Umsatz und Erfolg! ABC-Verkauf einführen Wenn Unternehmen über mangelnden Umsatz klagen, liegt es in der Regel nicht daran, dass sie zu wenig akquirieren, sondern dass sie - wer hätte das gedacht? - falsch verkaufen. Praktikertipp: 'Wenn ich sehe, dass meine Verkäufer und Ingenieure ihre Zeit mit C-Kunden verplempern, während A-Kunden darben', poltert der Geschäftsführer eines Komponentenherstellers, 'dann blase ich ihnen gehörig den Marsch!' Sorgen Sie dafür, dass A-Kunden intensiv, B-Kunden ordentlich und C-Kunden mit Nachrang behandelt werden! Manager, Mitarbeiter und Verkäufer haben leider die unheilige Angewohnheit, sich nicht vorrangig um die umsatzstärksten oder profitabelsten Kunden zu kümmern, sondern nach Lust und Laune, Sympathie oder lautestem Zuruf ihre Zeit zu investieren. Paradoxes Ergebnis: Gerade jene Kunden, die am wenigsten bringen, fressen am meisten Zeit und kosten am meisten Aufwand und Ressourcen. Das ahnen auch viele Vorgesetzte, sie wissen nur nicht, was dagegen zu tun ist.[...]
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