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E-Book

Value Selling

Kundennutzen sichtbar machen - Interaktion gestalten - Wertschöpfung optimieren

AutorChristian Belz
VerlagSchäffer-Poeschel Verlag
Erscheinungsjahr2016
Seitenanzahl224 Seiten
ISBN9783791036076
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis52,99 EUR
Kunden wollen einen klaren Nutzen - einen echten Value - für sich erkennen. Kundennutzen entsteht dort, wo sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken. Aber welche Vorteile sind wirklich wichtig, um Kunden zu gewinnen und zu halten? Wie lässt sich die Interaktion mit Kunden durch Value Selling neu gestalten? Wie gelingt es, Value Selling im Unternehmen umzusetzen? Welche Hürden spielen dabei eine Rolle? Die Autoren erläutern das Konzept von Value Selling und zeigen Unternehmen, wie sie die Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen, ihr Verkaufskonzept am tatsächlich relevanten Kundennutzen ausrichten und für den Kunden sichtbar machen. Mit konkreten Handlungsanleitungen für B2B-Marketing und Vertrieb.

Christian Belz Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der 'Marketing Review St.Gallen' und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.

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Leseprobe

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Gebrauchsanleitung6
Inhalt8
Verzeichnis der Abbildungen9
Kurzer Einstieg12
1. Zukunft des Verkaufs und Value Selling14
1.1 Trends im Verkauf14
1.2 Vielfalt der Begriffe für Value Selling17
1.3 Definition von Value Selling18
1.4 Empirische Forschung22
1.5 Ziele für Value Selling24
2. Praxisfälle für Value Selling30
2.1 Fall 1: Medical30
2.2 Fall 2: RAUMEDIC43
2.3 Fall 3: Atlas Copco ‚Gas and Process Division‘49
2.4 Fall 4: ABB Service Schweiz54
2.5 Die Fälle im Vergleich63
3. Rennen nach dem Delta für mehr Verkaufsprofessionalität68
3.1 Vom Produktzum Lösungsanbieter68
3.2 Vom Einkaufspreis zur Wirtschaftlichkeit72
3.3 Vom Abschluss zum frühen Einstieg im Kundenprozess78
3.4 Von der Transaktion zur Kundenbeziehung88
3.5 Vom bestehenden Geschäft zum Aufbau neuer Geschäfte92
3.7 Vom Produkt zu begleitenden Services105
3.8 Von der Monoleistung zur differenzierten Zusammenarbeit107
3.9 Vom Verkäufer als ‚einsamer Wolf‘ zu koordinierten Leistungen des Unternehmens114
3.10 Von der Produktund Länder- zur Kundenorganisation120
3.11 Vom dominierenden Verkauf zum orchestrierten Multichannel Management127
4. Übersicht zu den Optionen134
5. Vorteile für attraktive Kunden138
6. Gespräche mit Kunden146
6.1 Fehler vermeiden146
6.2 Verkaufsillusion147
6.3 Veränderte Interaktion mit Kunden durch Value Selling151
6.4 Fragen und Zuhören153
6.5 Gute Beratung156
6.6 Value-based Pricing und Preisverhandlung158
7. Wege zum Value Selling164
7.1 Management von Value Selling im Überblick164
7.2 Projekte in Unternehmen168
7.3 Hürden171
7.4 Versteckspiele zwischen Lieferanten und Kunden175
7.5 Verkaufsinteraktion181
7.6 Diagnose des Value Selling und Folgerungen182
7.7 Selektion und Training183
7.8 Informationsaustausch im Vertrieb: Customer Relationship Management nutzen und Know-how teilen187
7.9 Flankierendes Marketing195
7.10 Kritische Erfolgsfaktoren für Value Selling199
8. Fazit202
Quellen205
Stichwortverzeichnis212
Die Autoren von Value Selling ‚revisited‘215
Anhang 1: Fragebogen für die empirische Untersuchung – Check für das eigene Unternehmen217
1 Hinweise zum Befragten218
2 Markt und Unternehmen218
3 Bedeutung von Value Selling218
4 Ziele von Value Selling219
5 Persönliches Statement zum Value Selling219
6 Initiative und Wettbewerb219
7 Delta im Verkauf220
8 Fokus bei Kundenvorteilen221
9 Verkaufsillusion222
10 Neue Interaktion mit Kunden222
11 Widerstände bei Kunden223
12 Interne Hürden gegen Value Selling223
13 Projekte im Verkauf224
14 Management des Value Selling224
15 Qualität der Fragen225

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