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E-Book

Verhandlungsmanagement

Planung, Steuerung und Analyse

AutorMarkus Voeth, Uta Herbst
VerlagSchäffer-Poeschel Verlag
Erscheinungsjahr2015
Seitenanzahl324 Seiten
ISBN9783791035710
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis38,99 EUR
In nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle. Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Prägnante Beispiele demonstrieren die Umsetzung in der Praxis. In der 2. Auflage neu: Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators.

Markus Voeth Prof. Dr. Markus Voeth, Institut für Marketing und Management, Lehrstuhl für Marketing & Business Development, Universität Hohenheim. Uta Herbst Prof. Dr. Uta Herbst, Lehrstuhl für Marketing II, Universität Potsdam.

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Leseprobe

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 2. Auflage6
Vorwort zur 1. Auflage8
Inhaltsverzeichnis12
Abbildungsverzeichnis16
Fallbeispielverzeichnis20
Toolverzeichnis22
A. Verhandlungen als wissenschaftlicher Betrachtungsgegenstand (»Was sind eigentlich Verhandlungen?«)24
1. Begriff und Erscheinungsformen von Verhandlungen26
2. Perspektiven der Verhandlungsforschung42
2.1 Wissenschaftliche Ansätze der Verhandlungsforschung42
2.1.1 Überblick über theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung42
2.1.1.1 Analytisch-präskriptive Ansätze43
2.1.1.2 Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Ansätze46
2.1.1.3 Negotiation Analysis49
2.1.3 Managementbezogene Ansätze der Verhandlungsforschung52
2.2 Methoden der Verhandlungsforschung56
2.3 Bewertung der vorliegenden Erkenntnisse der Verhandlungsforschung60
3. Verhandlungen als Themenbereich für Lehre und Weiterbildung61
B. Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen (»Wie können Verhandlungen gemanagt werden?«)66
C. Die Ablaufschritte des Verhandlungsmanagements (»Welche Teilaufgaben gehören zum Verhandlungsmanagement?«)74
1. Verhandlungsanalyse75
1.1 Verhandlungsübergreifende Analyse75
1.2 Verhandlungsbezogene Analyse83
1.2.1 Überblick über relevante Analysefelder83
1.2.2 Identifikation und Analyse der Verhandlungsgegenstände87
1.2.2.1 »Worüber soll verhandelt werden?« – Identifikation87
1.2.2.2 »Was sind das für Verhandlungsgegenstände?« – Analyse90
1.2.2.2.1 Kompatibilität von Verhandlungsgegenständen90
1.2.2.2.2 Integrativität von Verhandlungsgegenständen92
1.2.2.3 »Können wir die Zahl der Verhandlungsgegenstände verändern?« –Side Dealing und Excluding bei Verhandlungsgegenständen102
1.2.2.3.1 Erweiterung von Verhandlungsgegenständen: Side Dealing102
1.2.2.3.2 Einengung der Verhandlungsgegenstände: Excluding106
2. Verhandlungsorganisation109
2.1 »Mit wem wollen wir verhandeln?« – Einflussnahme auf das Team der Gegenseite113
2.2 Besetzung des Negotiation Teams121
2.2.1 »Buy« – Outsourcing von Verhandlungsaktivitäten121
2.2.2 »Make« – Insourcing von Verhandlungsaktivitäten125
2.2.2.1 Größe des Verhandlungsteams125
2.2.2.2 Auswahl von Teammitgliedern129
2.2.2.2.1 Soziodemografische Erfolgsfaktoren131
2.2.2.2.2 Psychografische Erfolgsfaktoren139
2.2.2.2.3 Organisationale Erfolgsfaktoren143
2.2.2.2.4 Situative Erfolgsfaktoren150
2.3 »Wie soll unser Team arbeiten?« – Aufgabenverteilung und Steuerungvon Verhandlungsteams151
2.3.1 Formen der Aufgaben- und Kompetenzverteilung151
2.3.2 Aufgabenprofile als integrierte Aufgabenverteilung – Das FBI-Konzept155
2.3.3 Incentivierung von Verhandlungsteams159
2.4 »Wie soll die Verhandlung ablaufen?« – Ort, Ablauf, Dauer der Verhandlung161
2.4.1 Verhandlungsrituale161
2.4.2 Gestaltung des Verhandlungsrahmens165
2.5 Negotiation Blue Prints als zusammenfassendes Tool der Verhandlungsorganisation168
3. Verhandlungsvorbereitung170
3.1 Planung des Verhandlungsverhaltens170
3.1.1 Verhandlungsmotive172
3.1.2 Verhandlungsziele174
3.1.2.1 Ergebnisziele174
3.1.2.1.1 Zielanforderungen: SMART-Regel176
3.1.2.1.2 Zieldimensionen: Reservations- und Aspirationslösungen180
3.1.2.1.3 Bestimmungsmöglichkeiten für Ziele durch BATNA-Analysen184
3.1.2.1.4 Zielgewichtung189
3.1.2.2 Prozessziele194
3.1.3 Verhandlungsstrategien und Konzessionen198
3.1.3.1 Basisstrategien198
3.1.3.2 Angebots- und Konzessionsmanagement203
3.1.3.2.1 Erstes Angebot204
3.1.3.2.2 Erste Konzession und Agenda der Verhandlungsgegenstände207
3.1.3.2.3 Konzessionsverläufe208
3.2 Reporting der Verhandlungsvorbereitung212
3.3 Verhandlungssimulation: »War Gaming«215
4. Verhandlungsführung217
4.1 Ökonomische Verhandlungsführung218
4.2 Verhaltensbezogene Verhandlungsführung225
4.2.1 Verhandlungskultur und -stile225
4.2.1.1 Verhandlungskultur225
4.2.1.2 Organisationaler und individueller Verhandlungsstil226
4.2.2 Emotionen in Verhandlungen233
4.2.3 Verhandlungstaktiken234
4.2.3.1 Ergebnisbezogene Taktiken235
4.2.3.2 Prozessbezogene Taktiken238
4.3 Prozessbezogene Verhandlungsführung246
4.3.1 Einstiegsphase249
4.3.2 Dialogphase251
4.3.3 Lösungsphase255
4.3.4 Abschlussphase263
4.3.5 Nachverhandlungsphase265
5. Verhandlungscontrolling271
5.1 Der Grundansatz des Verhandlungscontrolling271
5.2 Analyseebenen im Verhandlungscontrolling272
5.2.1 Analyse der Zielerreichung272
5.2.2 Analyse von Abweichungsursachen275
5.3 Implikationen für zukünftige Verhandlungsaktivitäten280
D. Implementierung von Verhandlungsmanagement in der Praxis (»Wie kann Verhandlungsmanagement eingeführt werden?«)286
Literaturverzeichnis296
Stichwortverzeichnis318

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