Teil III Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken (S. 174-175)

Professionelle Handwerker arbeiten mit den besten verfügbaren Werkzeugen und beherrschen diese. Dafür durchläuft jeder Handwerker eine Ausbildung. Erfolgreiche Verkäufer arbeiten ebenfalls mit perfekten Werkzeugen. Und sie haben gelernt, diese angemessen und sicher einzusetzen. Übung macht eben auch hier den Profi. Im dritten Teil finden Sie die wesentlichen professionellen Tools für Verkäufer. Natürlich gibt es Überschneidungen zwischen den Verkaufsprozessen der verschiedenen Vertriebsformen. Doch: Die meisten Verkaufswerkzeuge sind unabhängig von der Vertriebsform einsetzbar. Wie ich die Frage nach einem Preisnachlass abwehre oder wie ich die Einwände der Kunden aufnehme, läuft in jeder Vertriebsform in etwa gleich ab. Wichtig zu wissen ist, dass die Verkaufstools naturgemäß im Dialog zum Einsatz kommen, da Verkaufen über direkte Kommunikation abläuft.

16. Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren

Willst Unruhe in deinem Leben haben, musst du viel fragen. D. M. Frank Von Fachleuten wird die Frage als das wichtigste Hilfsmittel eines Verkäufers überhaupt angeführt. Sie entscheidet zwischen Abschluss und kein Abschluss. Jeffrey H. Gitomer, Autor von „The Sales Bible", meint sogar: „Fragen stellen ist für den Verkauf so wichtig wie das Atmen für das Leben. Wer keine Fragen stellt, wird umkommen. Wer sie nicht richtig stellt, dem bleibt lediglich etwas mehr Zeit bis zum unausweichlichen Ende. Aber wenn Sie richtig fragen, ist die einzig mögliche Antwort ein Verkaufsabschluss."

Fragen stellen ist das eine. Die Antworten auswerten, verstehen und flexibel darauf reagieren ist das andere. Beides gehört untrennbar zusammen. Stellen Sie also Fragen und gleichzeitig alle Antennen auf Empfang. Hören Sie aktiv zu, denn was Ihr(e) Kunde(in) antwortet, offenbart Ihnen all das, was Sie ihm oder ihr verkaufen können.

Das ideale Verkaufsgespräch hat auf Ihrer Seite einen 30-prozentigen Rede- bzw. Frageanteil und einen Zuhöranteil von rund 70 Prozent. Auch wenn Ihr Produkt erklärungsbedürftig ist und Sie deshalb mehr sprechen müssen – ich bleibe dabei: Stellen Sie Ihre Fragen effektiv, und Sie brauchen nicht mehr als 30 Prozent der Redezeit, um den Abschluss perfekt zu machen. Ich weiß, es ist nicht leicht, sich derart zurückzuhalten. Ein kleiner Trost: Im Vergleich gehören Sie schon ab einer 50/50-Verteilung zur Elite der Verkäufer.

16.1 Wir verlernen das Fragenstellen

„Wer, wie, was? Wieso, weshalb, warum?" Eine Zeile aus der Titelmusik der Kindersendung „Sesamstraße". Kinder sind von Natur aus neugierig. Können Sie sich noch an Ihre Kindheit erinnern? Was haben wir unseren Eltern Löcher in den Bauch gefragt! Und heute als Erwachsener? Wir haben Jahre der Ausbildung hinter uns. Viele Fragen aus Kindertagen sind beantwortet oder interessieren uns nicht mehr. Unsere Welt ist erschlossen, die Neugier ist gestillt. Hinzu kommt: Je älter wir werden, desto häufiger werden wir befragt. Auf diese Weise verlagern wir Tag für Tag unseren Fokus weiter weg von der Informationsgewinnung, hin zur Informationsreproduktion.

Wir verlernen das Fragen und werden gleichzeitig immer geübter im Wiedergeben des Gelernten. Für Verkäufer gilt das vielleicht ganz besonders. Nicht wenige Verkäufer neigen dazu, Kunden mit vielen Worten und einer Menge Fach- und Produktwissen zu beeindrucken und zu überzeugen. Überzeugen? „Überreden" trifft wohl eher zu. Sie reden ihre Gesprächspartner buchstäblich ohnmächtig. Weil Verkäufer keine kindliche Neugier an den Tag legen und oft annehmen, alles über den Kunden zu wissen, reden sie mehr, als sie fragen. Doch die Welt der Kunden ändert sich ständig. Wie, das müssen Sie herausbekommen. Stellen Sie die richtigen Fragen!