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Verkaufen ist wie Liebe

Perfekte Verkaufsgespräche sind Erotik pur; Nicht für Anfänger!

AutorHans-Uwe L. Köhler
VerlagWalhalla und Praetoria Verlag GmbH & Co. KG
Erscheinungsjahr2014
Seitenanzahl200 Seiten
ISBN9783802909269
FormatPDF/ePUB
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis20,99 EUR
Das Handbuch für Verkäufer Auf der Suche nach einem Modell, das für Verkäufer aller Branchen eingängig und akzeptabel ist, fand Hans-Uwe L. Köhler die Lösung: Das perfekte Kommunikationsmodell für den Umgang mit Kunden ist das Liebespaar! Genial an dieser Methapher ist die Tatsache, dass wohl die meisten Menschen schon einmal in ihrem Leben verliebt waren und deshalb Fachleute in der Anwendung dieser Idee sind. Typisch für Verliebte ist: Sie sind prinzipiell bereit, sich zu verlieben! Sie wollen einen anderen Menschen für ihre Liebe finden und begeistern! Sie bestätigen sich ständig gegenseitig ihre Liebe! Sie malen sich gemeinsam eine glückliche Zukunft aus! Sie halten diese Vision ständig aufrecht! Sie entdecken immer wieder Neuigkeiten an ihrem Partner! Sie bereiten sich gegenseitig Freude: 'Du hast an mich gedacht!' Sie sollten dieses Buch lesen, wenn Sie schon immer wissen wollten, wie Sie Kunden lustvoll überzeugen, wie Sie faszinieren und mitreißen, warum Verkaufsgespräche so inspirierend sind, warum das Verkaufsgespräch zur Hohen Schule der Kommunikation gehört.

Hans-Uwe L. Köhler gehört zur europäischen Trainer-Elite. Die Ideen dieses Erfolgs-, Verkaufs- und Kommunikationstrainers faszinieren Menschen in allen Berufen und Branchen. Seine Vorträge und Seminare öffnen jedem den Weg zum persönlichen Erfolg. Als Trainer und Redner wurde Hans-Uwe L. Köhler mit zahlreichen Auszeichnungen geehrt, insbesondere: 1997 Deutscher Trainerpreis BDVT 2005 Award of Excellence in Communication BDVT 2006 Best Speaker Club 55 2007 Best Editorial Club 55 2007 TÜV Süd Zufriedenheit der Kunden: Note 1,1! 2007 Member Hall of Fame der German Speakers Association 2010 Innovation Award der GSA 2011 Deutscher Trainingspreis BDVT Bronze 2011 Ehrenmitglied im Club 55 Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten

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Leseprobe

7. Kundenflirt im Kaufhaus


Keine Angst, Sie müssen nicht mit jedem Kunden einen heißen Flirt starten!

Typisches KundenverhaltenEine typische Situation: Ein Kunde betritt ein Geschäft, schaut sich zögernd um und geht langsam, vorsichtig auf die Auslagen zu. Ein Verkäufer nähert sich dem Kunden und fragt: „Haben Sie einen Wunsch? Kann ich Ihnen helfen?“ Überraschende Antwort: „Nein, nein! Vielen Dank! Ich wollte mich nur einmal umschauen!“

Natürlich ist es möglich, dass sich jemand wirklich nur „umschauen“ will. Doch aus welchem Grund? Vielleicht regnet es draußen, dann will sich dieser Mensch unterstellen, weshalb sagt er das nicht? Vielleicht ist aber die Antwort: „Ich will mich nur mal umschauen!“ die Reaktion auf den Verkäufer. Also müsste der Verkäufer seine Ansprache ändern. Aber der Verkäufer will doch nur seine Arbeit gut machen und bietet sogar Hilfe an: „Kann ich Ihnen helfen?“ Das ist wirklich nett.

Überträgt man das Grundmuster des Flirts auf die Verkaufssituation, bekommt man ein gutes Ablaufmodell für das Kundenverhalten.

Das Kaufhaus und sein Verkäufer übernehmen zunächst die Aufgabe, ein ganz offenes Angebot zu machen. Dieses Angebot richtet sich keineswegs an einen konkreten Menschen. Es ist eher ein „Hallo, hier bin ich!“ Betritt ein Kunde die Szene, wird auch er nur einen generellen Rundblick senden.

Nichts überstürzen!Der Kunde wird den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme bestimmen. Er nimmt mit einem sehr kurzen Blick Kontakt zum Verkäufer auf. Doch: Achtung Falle! Es wäre falsch, nun zu diesem Kunden zu rennen und ein Gespräch anzubieten. Erst durch eine Körperdrehung und erneute Blickkontakte signalisiert der Kunde seine Bereitschaft, angesprochen zu werden.

Natürlich beginnt der Kunde den Flirt, er hat schließlich das Kaufhaus betreten! Doch genau das wird er später abstreiten!

Also: Fingerspitzengefühl!

Kontaktaufnahme gewünschtIdeal ist es natürlich, wenn der Kunde jetzt Blickkontakt und Lächeln verbindet und beides dem Verkäufer sendet. Ebenso funktioniert das Lächeln, das „Ich habe Dich gesehen!“-Signal von Seiten des Verkäufers. Es ist jetzt durchaus zu beobachten, dass sich der Kunde nach dieser Kontaktaufnahme wieder wegdreht.

Noch einmal zur Erinnerung: Frauen bevorzugen die Annäherung über Gemeinsamkeiten, während Männer mehrheitlich die Annäherung über ihre Selbstdarstellung betreiben.

Der Kunde verhält sich eher „weiblich“Für das direkte Verkaufsgespräch bietet sich dabei folgende Überlegung an: Könnte es nicht sein, dass Menschen in der Rolle des Kunden in einem Verkaufsgespräch eher die weibliche Komponente darstellen? Deswegen suchen sie auch zunächst „Gemeinsamkeiten“. Im Umkehrschluss heißt das, dass Verkäufer eher dazu neigen, die männliche Position zu übernehmen, und deshalb besonders sich oder die Ware „herausstellen“! Diese Rollenverteilung zwischen Kunde und Verkäufer hat nichts mit dem konkreten Geschlecht zu tun.

Ein Beispiel:

Eine Kundin betritt die Porzellanabteilung, die Kontaktaufnahme funktioniert optimal.

Die Verkäuferin fragt:

„Guten Tag, haben Sie einen Wunsch?“

Die Kundin antwortet: „Ich suche ein Geschenk.“

Eine gemeinsame Basis finden

Falsche Reaktion der VerkäuferinBesser
„Da habe ich was ganz, ganz Tolles auf einer Messe gesehen! Das muss ich Ihnen zeigen!“„Für Sie persönlich?“
Das ist eine typisch männliche Reaktion.Mit diesen einfachen Worten wird die erste Gemeinsamkeit möglich. Total einfach – es ist das gemeinsame Thema.

Es dreht sich dabei in jedem Fall um das Thema, das sich in der konkreten Situation für den Kunden als nahe liegend anbietet. Als wichtige Empfehlung gilt für den LoveSeller: Lassen Sie sich und dem Kunden Zeit! Präsentieren Sie nicht sofort eine Idee! Holen Sie nicht sofort eine entsprechende Ware hervor.

Sie gehen ja in einer Disco auch nicht auf eine junge Dame zu und sagen ihr direkt: „Ich find Sie klasse – wir sollten heiraten!“ Also lassen Sie Ihrer Kundin, Ihrem Kunden ein wenig Zeit, inszenieren Sie den Kaufakt vielmehr, bringen Sie Spannung und Emotionen hinein!

Beispiel erfolgreicher Kontaktaufnahme:

Eine sehr erfolgreiche Verkäuferin von Urlaubsreisen macht Folgendes: Obwohl der Kunde beispielsweise sagt: „Ich hätte gerne Prospekte von Spanien – was haben Sie denn so da?“, antwortet sie fast stereotyp: „Bitte nehmen Sie Platz!“ Und jetzt lässt sie sich von dem Kunden seinen Urlaub erzählen. Manchmal holt sie dann erst nach 18–20 Minuten die entscheidende Reise-Idee aus der Vielzahl der Prospekte heraus.

Halten wir gemeinsam fest: Sie kennen sich mit Flirten aus und Sie wissen, dass nur dann, wenn die Frauen zum Flirten einladen, auch was eskalieren kann. Doch jetzt folgt eine neue Szene:

Männer im GesprächStellen Sie sich Folgendes vor: Es sitzen zwei Männer an einem Tisch; Käufer und Verkäufer – und reden miteinander. Für Sie kein interessantes Bild? Malen wir das Bild ein wenig detaillierter: Der Käufer ist Hersteller eines beliebigen Produktes, das aus Teilen besteht, die dieser Käufer auf dem Markt einkauft. Und der Verkäufer ist Händler eines solches Teiles, aber bis zu diesem Gespräch noch nicht Lieferant.

Finden Sie dieses Bild aufregend? Nein? Natürlich nicht – schließlich finden solche Gespräche jeden Tag, zu jeder Stunde statt. Was soll daran aufregend sein?

Naja, machen wir die Geschichte transparenter. Eines ist doch völlig klar. Der Käufer hat für alle seine Teile, die er für die Herstellung seiner Produkte braucht, Lieferanten. Und wir hören ihn auch gerade zu dem Verkäufer sagen: „Ach, wissen Sie, ich bin sowohl mit der Qualität, mit der Zuverlässigkeit als auch mit dem Preis zufrieden.“ Auch nichts Ungewöhnliches.

Die Absicht des VerkäufersAlso, was ist denn jetzt mit dem Verkäufer los? Was macht der da eigentlich? Er müsste doch wissen, dass dieser Hersteller, so wie jeder andere Hersteller auch, jede Menge Lieferanten hat. Was treibt ihn in dieses doch eigentlich überflüssige oder gar chancenlose Gespräch?

Was will er wirklich? Was ist die wahre Absicht des Verkäufers? Verkaufen? – nein. Geschäfte machen? – nicht wirklich. Geld verdienen? – vielleicht, aber kein überzeugendes Motiv.

Wissen Sie, was er vor hat? Er will, dass sein Gesprächspartner eine einmal getroffene Lieferantenentscheidung überprüft – und nicht nur das – er will, dass sein Gesprächspartner diese Entscheidung widerruft!

Ein unmoralisches AngebotWürde diese Situation zwischen einer Frau und einem Mann laufen, dann würde hier nichts anderes passieren, als dass die Frau zu dem Mann sagt: „Ich weiß, dass Sie verheiratet sind, und glaube sogar, weil Sie das mehrfach betonten, dass Sie damit ganz zufrieden sind, aber ich mache Ihnen ein Angebot: Lassen Sie uns eine Nacht miteinander verbringen – und wenn sich herausstellt, dass es Ihnen mit mir nur ein bisschen besser gefällt, als das, was Sie sonst gewohnt sind, dann wäre doch zu überlegen, ob wir nicht zusammenbleiben sollten!“

„Mensch Köhler, so sagt das keine Frau zu einem Mann! Das mag der pubertäre Traum eines Pennälers sein – aber so wird das nichts!“ Einverstanden – ich komme auf diesen Einwand noch zurück. Versprochen!

Hat der Verkäufer eine Chance?Eine interessante Frage taucht jetzt auf: Hat dieser Verkäufer in der vorgenannten Szene überhaupt eine Chance? Ja, hat er! Aber nicht, weil er ein super Verkäufer ist, sondern aus einem einzigen Grund: Der Kunde hat ihn zu diesem Gespräch zugelassen – und damit seine prinzipielle Flirtbereitschaft zum Ausdruck gebracht! Der Kunde bleibt in der Rolle der Frau, er wählt aus.

Dann sofort die nächste Frage: Was ist eigentlich passiert, wenn der Verkäufer ohne Auftrag aus diesem Gespräch kommt? Würden wir alle denkbaren Ausreden durchgehen (!), dann ist das Urteil vernichtend: Er hat die Chance zum Flirt bekommen, aber nicht genutzt – er ist aus dem Spiel – zumindest für dieses Mal.

Deshalb: Jedes Neu-Kundengespräch ist auch immer gleichzeitig ein Abschiedsgespräch … nur eben für den einen Verkäufer, der jetzt abwesend ist!

Verführungsbereitschaft„Kann man wirklich behaupten, dass jede Frau, die die Einladung zu einem Cappuccino annimmt, bereit ist, sich verführen zu lassen?“ – „Wohl kaum! Es ist allerdings so, dass sie während des Gespräches entscheidet, ob es weitergeht oder nicht.“ – „Also gut, wenn sie nun die Einladung zu einem Essen annimmt, ist das dann ein Signal der Bereitschaft zur Verführung?“ – „Wahrscheinlich auch nicht. Aber sie entscheidet, ob es weitergeht oder nicht. Sie könnte als nächstes vielleicht die Einladung in eine trendige Bar annehmen.“ – „Aber das ist doch jetzt der eindeutige Hinweis auf ihre Bereitschaft, sich verführen zu lassen, oder?“ – „Vielleicht – aber...

Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Verkaufen ist wie Liebe1
Schnellübersicht5
1 Die beste Idee vom Verkaufen7
1. Die Macht der Entscheidung8
2. Wer emotional nichts zu bieten hat, zahlt drauf!9
3. Verkaufen ist der völlig falsche Ansatz!12
4. Der Froschkönig – wachgeküsst!14
5. Kunden wollen Beziehungen – keine „Konnäckschens“!16
6. Wie funktioniert ein Flirt denn nun wirklich?18
7. Kundenflirt im Kaufhaus20
8. Und was hat das jetzt mit Verkaufen zu tun?26
2 Ein Konzept lebt: LoveSelling – Verkaufen ist wie Liebe!33
1. Gefunden: Ein perfektes Kommunikationsmodell34
2. Woher weiß man, wie man liebt?40
3. Wie macht man es richtig?46
4. Überraschung: Das ist noch längst nicht alles!48
5. Der Kunde – dein Liebespartner!51
3 Kunden kaufen immer nur Gefühle!61
1. Der Bauch entscheidet62
2. Acht Mal ins Schwarze!69
3. Kunden wollen immer auch Hochgefühle kaufen!77
4. Die Erotik des Kaufens82
5. Männer sind ganz anders und Frauen sind etwas ganz Besonderes!85
6. Schenken Sie Ihrem Kunden starke Gefühlserlebnisse89
7. Achterbahn der Gefühle95
8. Tabu: Sprachliche Ego-Trips97
9. Schau mir in die Augen, Kleines!104
10. Wie Sie sehen, dass jemand hört111
11. Die Sogkraft des Lobes115
12. Fahrplan für ein erfolgreiches Gespräch118
13. Was du nicht sagst122
4 What a wonderful world!127
1. Die Realität: Unangenehm und kalt128
2. Lassen Sie Ihren Kunden wählen130
3. Durch Fragen führen134
4. Nein und nochmals Nein!136
5. Du bist, was du denkst!147
5 Der Preis – die magische Größe im Verkauf!149
1. Machtfragen150
2. Gibt es das Schlaraffenland?151
3. Preiswert – ein Wortspiel153
4. Von der Magie des Preises154
5. Fantasielosigkeit kostet bares Geld156
6. Die Preis-Pyramide158
7. Verpacke den Preis!161
8. Leistungs- statt Preisvergleich163
9. Endlich: Das „Ja“ des Kunden!165
10. Das „Ja“ und die Folgen167
11. Die Zukunft des LoveSelling Project172
6 Spitzenleistungen durch mitreißende Selbstmotivation!175
1. Wie Sie sich selbst motivieren: The Moment of Excellence176
2. Wenn es darauf ankommt!178
3. Die Gesetze des Erfolges181
4. Heute beginnt der erste Tag Ihres neuen Lebens!182
5. Zehn Goldene Erfolgsregeln183
7 Das Verkaufsgeheimnis des Hans-Uwe L. Köhler190
Lesenswerte Literatur195
Stichwortverzeichnis197

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