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E-Book

Verkaufserfolg für Existenzgründer

Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept

AutorBernhard Kaschek, Patrizia Kaschek
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2008
Seitenanzahl198 Seiten
ISBN9783834991584
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
Dieses Buch vermittelt Existenzgründern und Jungunternehmern die grundlegenden Schritte für ein schlüssiges Vertriebskonzept. Fallbeispiele und Tipps von erfolgreichen Existenzgründern zu ihren Marketing- und Vertriebsaktionen sowie ein Serviceteil runden diesen Praxisratgeber ab.

Bernhard Kaschek , Inhaber der Thetis-Akademie, München, ist Trainer, Coach und Vertriebsberater, Dozent des Büros für Existenzgründung (BfE) und Lehrbeauftragter an der Münchener Fachhochschule.
Patrizia Kaschek ist Inhaberin und Trainerin der Thetis-Akademie, München, und Lehrbeauftragte der Universität Augsburg. Vor der Gründung ihres eigenen Unternehmens war sie mehr als 15 Jahre in leitenden Positionen im Vertrieb tätig.

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Leseprobe

2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll (S. 105)

Darunter versteht man eine Untersuchungsmethode, mit deren Hilfe Sie Ihren Markt analytisch in verschiedene Gruppen aufteilen können. Das erleichtert Ihnen die Akquisition neuer und die Bindung bestehender Kunden erheblich, da Sie auf diese Weise Problemlösungen für ganz bestimmte Bedürfnisse einer bestimmten Kundengruppe gezielt entwickeln und anwenden können. Außerdem vermeiden Sie durch diese Verfahren auch Streuverluste bei der Akquisition, da Sie Ihren Marketing-Mix sehr zielgerichtet und damit auch produktiver und kostengünstiger einsetzen können.

Die Marktsegmentierung stellt damit den Gegensatz zum Massenmarketing dar und empfiehlt sich immer dann, wenn Sie eine gezielte und differenzierte Ansprache besonders wichtiger Kundensegmente beabsichtigen. Je wertvoller das Kundensegment, das Sie angehen wollen (beispielsweise nur potenzielle A-Kunden), desto präziser und damit aussagekräftiger muss die Marktsegmentierung dafür sein.

Machen Sie sich zu Beginn eines Segmentierungsvorgangs zunächst einmal Gedanken über relevante Kriterien, nach denen Sie Ihren Markt untersuchen wollen. Meistens ergeben sich daraus dann die Fokusbranchen bzw. geografischen Absatzgebiete, die Sie gezielt bearbeiten möchten. Bei der Auswahl mehrerer Segmente und Parameter handelt es sich um eine differenzierte, bei nur einem Kriterium um eine konzentrierte Vorgehensweise. Je nach Segment wird dann der Marketing-Mix zusammengestellt (siehe Kapitel 1). Im Folgenden seien beispielhaft einige der Kriterien für eine Marktsegmentierung genannt.

1. Marktsegmentierung nach Geografie

Die Frage nach der geografischen Verteilung der Kunden spielt eine entscheidende Rolle, und zwar sowohl bei den Produktionskosten Ihrer Leistungen als auch bei Ihren Akquisitionskosten. Bei sonst gleichen Bedingungen macht es einen großen Unterschied, ob ein Kunde in zwei, zwanzig oder in siebzig Kilometer Entfernung von Ihrem Unternehmen angesiedelt ist. Fahrtzeiten sind Zeiten, in denen Sie keine produktive Arbeit leisten können. Außerdem kostet diese Zeit Geld. Je öfter ein direkter Kontakt zu einem weit entfernten Kunden notwendig ist, desto schmaler wird Ihre Rendite. Sie können ja einmal nur Ihren Jahres-Unternehmerlohn auf Stundenbasis ausrechnen, um zu sehen, wie viel ein Kundenbesuch Sie kostet.

Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Inhalt9
Einleitung13
Einige Hinweise für die Arbeit mit diesem Buch18
Teil I: Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept19
1. Wie Sie Unternehmer werden21
2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung40
3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse56
4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept eines Orthopädiemeisters73
4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept eines Orthopädiemeisters83
Teil II: Der Markt83
1. Wie Sie die richtigen Kunden finden84
2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll104
3. Ihre Target-Liste119
Teil III: Viele Wege zum einen Ziel127
1. Direkte und indirekte Kundenansprache128
2. Die telefonische Akquisition129
3. Die Akquisition im direkten Kontakt (Face2Face)146
4. Werbung160
5. Networking167
Teil IV: Die Beherrschung von Raum und Zeit169
1. Die Organisation Ihrer Vertriebsaktivitäten170
2. So planen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten mit System175
3. Das Vertriebs-Informations-System (VIS)188
Anmerkungen202
Wichtige Adressen und Bezugsquellen für Gründer206
Die Autoren210

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