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E-Book

Vertriebsarbeit leicht gemacht

Die besten Strategiewerkzeuge, Checklisten und Lösungsmuster - plus CD-ROM

AutorBernhard Frese
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl167 Seiten
ISBN9783834990549
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis49,99 EUR
Umsatz- und Absatzzahlen, Deckungsbeiträge, Margen, Kundensegmentierung und -klassifikation sind nur einige der wichtigen Größen, an denen im Vertrieb keiner mehr vorbeikommt. In diesem Buch findet der Leser wertvolle Hilfsmittel für seine tägliche Vertriebsarbeit von Innen- und Außendienststeuerung über Vertriebsstrukturanalyse bis hin zu Kundenbewertungssystemen. Mithilfe der Checklisten auf der interaktiven CD-ROM können Lösungsansätze schrittweise erarbeitet werden.


Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute berät er mit seinen Partnern der Apricot GmbH Unternehmen in Organisations-, Marketing und Vertriebsfragen. Hartmut H. Biesel arbeitet seit vielen Jahren erfolgreich als Trainer und Coach im Bereich Kundenmanagement. Die Autoren sind Partner der Apricot GmbH.

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Leseprobe

2. Fallbeispiel Pharmaunternehmen „Schmerzfrei" (S. 146-147)

Das Unternehmen „Schmerzfrei" verkauft in Deutschland rezeptfreie und rezeptpflichtige Medikamente. Abnehmer sind Apotheken und Drogerien. Der Vertrieb ist nach Regionen eingeteilt. In jeder Region gibt es Vertriebsmitarbeiter, die jeweils für niedergelassene Ärzte, Krankenhäuser, Apotheken und Drogerien zuständig sind. Diese vier Bereiche sind auch organisatorisch innerhalb des Unternehmens voneinander getrennt. Die jeweiligen Kundendaten aus den vier Bereichen, wie beispielsweise

- Verkaufszahlen pro Kunde,
- Verschreibungen pro Kunde,
- Informationen zu den jeweiligen Produkten und
- detaillierte Informationen zu den Kunden

wurden bislang in vier unterschiedlichen Datenbanken und Softwaresystemen gespeichert, die nicht mit einander vernetzt waren. Mitarbeiter aus dem einen Bereich hatten keine Möglichkeit, auf Informationen aus den anderen Bereichen zuzugreifen oder selbst Informationen in die Datenbanken der anderen Bereiche einzugeben. Zwar fanden in den Regionen regelmäßige Treffen aller Mitarbeiter der vier Bereiche zwecks Informationsaustauschs statt, aber die notwendigen Informationen standen nicht zeitnah zur Verfügung. Auswertungen, zum Beispiel die Verkaufszahlen eines Produkts, mussten in allen vier Datenbanken durchgeführt werden, da in allen vier Datenbanken die Verkaufszahlen für den jeweiligen Bereich gespeichert waren.

Die Terminplanung der Vertriebsmitarbeiter, die Protokollierung der Kundenbesuche und die Pflege der Kontaktdaten fanden auf den einzelnen Laptops bzw. PDAs der Vertriebsmitarbeiter statt. Das verwendete Programm wurde zwar in allen vier Bereichen eingesetzt, aber es handelte sich dabei um Einzelplatzanwendungen ohne Datenaustausch und ohne die Möglichkeit festzustellen, wann der einzelne Mitarbeiter wo einen Termin hatte, um bei Bedarf kurzfristig eine Anfrage eines Kunden von dem zuständigen Mitarbeiter zeitnah beantworten oder einen Kundenbesuch kurzfristig vereinbaren zu können.

Wenn ein Kunde ausführlichere Informationen zu einem Produkt wünschte, konnte der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden diese nicht sofort zur Verfügung stellen (außer es lag gedrucktes ausführliches Informationsmaterial vor), da die Informationen in der Datenbank gespeichert waren, auf die der Mitarbeiter von unterwegs keinen Zugriff hatte. Durch die historisch gewachsene Trennung kam es zu redundanter Datenhaltung mit all ihren Nachteilen:

- Der Zugriff auf benötigte Informationen war nicht zeitnah von unterwegs möglich.
- Der Austausch von Informationen über die vier Vertriebsbereiche hinweg war nur bedingt möglich.

Regionale Unterschiede mussten in allen vier Vertriebszweigen berücksichtigt und Informationen aus den unterschiedlichen Vertriebskanälen einer Region viermal verteilt werden.

Der Informationsfluss zwischen den vier Vertriebszweigen hing stark von den beteiligten Personen ab, da die Kundeninformationen eher informell weitergegeben wurden. Die Suche nach Informationen verschlang viel Zeit, und der einzelne Mitarbeiter konnte nie sicher sein, ob die Information, die er gefunden hatte, noch aktuell war. Als dann auch noch Kundenanfragen bearbeitet wurden und der Kunde womöglich zwei unterschiedliche Auskünfte erhielt, war dies nicht mehr hinnehmbar. Verschärft wurde diese Situation noch dadurch, dass „Schmerzfrei" plante, zukünftig seinen Vertrieb auch über das Internet mit einem Onlineshop auszudehnen.

Das Management von „Schmerzfrei" hatte sich dazu entschlossen, die Vertriebsorganisation umzubauen, die verwendete Software abzulösen und durch eine neue Software zu ersetzten, um die benötigten Informationen dezentral, aktuell integriert und auch online zur Verfügung zu stellen, Terminplanung zu ermöglichen und die zur Steuerung des Vertriebs notwendigen Reports zu erlauben. Ziel war es, durch den Umbau der Vertriebsorganisation den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt des Handelns zu stellen und alle Prozesse, Strukturen und das Wissens- und Informationsmanagement darauf auszurichten.

Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Inhaltsverzeichnis9
Den Vertrieb fit für die Zukunft machen13
1. Arbeiten mit Zielen13
2. Die Arbeitsaufteilung im Vertrieb der Zukunft14
2.1 Die neue Rolle des Innendienstes15
2.2 Die Verkaufsprozesse optimieren16
3. Ziele für die erfolgreiche Vertriebsarbeit16
3.1 Den Kundenwert steigern16
3.2 Die Kundenbindung erhöhen17
3.3 Das Angebotsmanagement verbessern17
3.4 Informationsmanagement aufbauen19
4. Fazit20
Strategischer und operativer Vertrieb21
1. Hilfsmittel in der strategischen Vertriebsarbeit21
1.1 Analysen und Bewertungen zur strategischen Vertriebsplanung21
1.2 Die Entwicklung und Bewertung strategischer Geschäftsfelder22
1.3 Die SWOT-Analyse24
1.4 Stärken-Schwächen-Profil und Kompetenzfeld-Analyse27
1.5 Balanced Scorecard für Vertrieb und Marketing29
1.6 Die Wettbewerbsanalyse31
1.7 Portfolio-Analyse „Marktattraktivität“ und „Wettbewerbsvorteile“32
1.8 Marketing-Mix-Bewertung34
1.9 Die Bewertung der Kundenbindungsrate35
1.10 Customer Lifetime Value37
1.11 Die Ermittlung kaufentscheidender Kriterien38
1.12 Angebotskosten-Analyse40
2. Hilfsmittel in der operativen Vertriebsarbeit41
2.1 Kundenbesuchsbedarfs-Analyse41
2.2 Besuchskosten-Analyse43
2.3 Nachlass-Mehrverkaufs-Rechner44
2.4 Kundenbewertungs-System45
Marketingmanagement49
1. Die Marketinginstrumente50
2. Der Marketingplan51
2.1 Formale Anforderungen an einen Marketingplan52
2.2 Analyse53
2.3 Zielfestlegung53
2.4 Formulierung der Marketingstrategie55
2.5 Marketingmaßnahmen festlegen57
2.6 Marketingbudget bestimmen58
2.7 Umsetzung der Maßnahmen und begleitende Kontrolle58
3. Integrierte Kommunikation58
3.1 Der Kommunikationsplan59
3.2 Die richtige Kombination der Kommunikationsinstrumente59
3.3 Die Abstimmung der Kommunikation mit anderen Marketinginstrumenten61
3.4 Gemeinsame Kommunikation in strategischen Partnerschaften62
3.5 Dosierung des Maßnahmeneinsatzes62
4. Wenn Marketingkonzepte nicht greifen63
4.1 „Müde“ Produkte munter machen63
4.2 Die veränderte Lösung testen65
Top-Kunden-Management68
1. Die Entwicklung eines Top-Kunden-Managements68
1.1 Konzentration auf die Gewinner der Zukunft69
1.2 Die Einführung eines Top-Kunden-Managements71
2. Die Zusammenarbeit mit Top-Kunden73
3. Die organisatorische Gestaltung des Top-Kunden-Managements76
3.1 Die Internationalisierung des Top-Kunden-Managements78
3.2 Die Umsetzung80
4. Die Strategieentwicklung im Top-Kunden-Management87
5. Ausblick auf das Top-Kunden-Management der Zukunft90
Akquisition und Kundenkommunikation93
1. Akquisition – die Basis für Wachstum im Vertrieb93
1.1 Die Zielbildung93
1.2 Das Marktumfeld richtig analysieren96
1.3 Den Kundenwert in den Vordergrund stellen98
1.4 Neukunden strukturiert gewinnen99
1.5 Der Akquistionsprozess100
1.6 Kunden erfolgreich binden104
1.7 Kundenrückgewinnung106
2. Die erfolgreiche Kommunikation mit Kunden108
2.1 Die Wahrnehmungsfilter der Kunden108
2.2 Die Kundentypologie110
Mitarbeiterführung, Zielvereinbarung und Verkaufskompetenz116
1. Mitarbeiter mit Zielen erfolgreich führen116
1.1 Wichtige Aspekte der Führung117
1.2 Das Erzielen von Commitment118
1.3 Zeitgemäße Führungskonzepte118
1.4 Ziele mit Teams umsetzen122
2. Der Zielvereinbarungsprozess124
2.1 Defizite im Zielvereinbarungsprozess125
2.2 Das Gewinner-Gewinner-Spiel127
2.3 Den Zielvereinbarungsprozess gestalten128
3. Zielvereinbarungsgespräche stressfrei führen129
3.1 Die Vermeidung von Konflikten131
3.2 Strukturen eines Zielvereinbarungsgesprächs133
3.3 Fazit137
4. Erfolgreiche Verkäufer der Zukunft137
4.1 Gute Verkäufer – ein kostbares Gut137
4.2 Wichtige Eigenschaften und Erfolgsfaktoren von Top-Verkäufern139
4.3 Warum Verkäufer versagen141
4.4 Die Typologie der Verkäufer142
Projektmanagement im Vertrieb145
1. Was ist ein Projekt?145
2. Fallbeispiel Pharmaunternehmen „Schmerzfrei“146
2.1 Die Entscheidung für oder gegen die Durchführung des Projekts148
2.2 Zieldefinition des Projekts „Einführung des Wissensmanagements“149
2.3 Die Umsetzung150
Literaturverzeichnis163
Herausgeber und Autoren165

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