| Inhaltsverzeichnis | 5 |
| Abkürzungsverzeichnis | 8 |
| Abbildungsverzeichnis | 10 |
| Tabellenverzeichnis | 13 |
| 1 Wem nutzt dieses Buch? | 17 |
| 2 Was ist Vertriebscontrolling? | 18 |
| 2.1 Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen | 18 |
| 2.2 Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers | 21 |
| 2.3 Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen | 25 |
| 2.4 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling | 33 |
| 3 Quantitativen Methoden als Grundlage des Vertriebscon-trollings | 36 |
| 3.1 Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden | 37 |
| 3.2 Methodische Grundlagen des Vertriebscontrollings | 39 |
| 3.2.1 Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings | 39 |
| 3.2.2 Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung | 40 |
| 3.2.3 Elastizitäten als Maß zur Darstellung von Zusammenhängen | 47 |
| 3.3 Kennzahlensysteme als Rückgrat des Vertriebscontrollings | 49 |
| 3.3.1 Kennzahlenkonstruktion | 50 |
| 3.3.2 Kennzahlen im Vertriebscontrolling | 53 |
| 3.3.3 Kennzahlensysteme | 57 |
| 3.3.4 Balanced Scorecard | 59 |
| 3.3.5 Benchmarkanalysen | 72 |
| 3.3.6 Frühwarnsysteme | 76 |
| 3.4 Cluster-Analysen | 81 |
| 3.5 Nutzwertanalysen bzw. Scoring-Modelle | 84 |
| 3.6 Abweichungs- bzw. Gap-Analysen | 101 |
| 4 Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb | 107 |
| 4.1 Marktvolumen, Marktpotential und Marktanteil | 107 |
| 4.2 Abschätzung der Marktentwicklung | 109 |
| 4.2.1 Vergangenheitsorientierte Verfahren | 109 |
| 4.2.2 Analogiemethode | 114 |
| 4.2.3 Kreative Verfahren | 115 |
| 4.2.4 Delphi-Methode | 119 |
| 4.2.5 Szenariotechnik | 121 |
| 4.3 Zielmarktanalysen | 123 |
| 4.4 Konkurrenzanalyse | 127 |
| 4.5 Portfoliomodelle | 130 |
| 4.5.1 Methodische Tücken der Portfoliomodelle | 130 |
| 4.5.2 Marktattraktivitäts-/Wettbewerbsvorteilsanalyse | 131 |
| 4.5.3 Marktwachstums-/Marktanteils-Portfolio | 134 |
| 5 Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung | 136 |
| 5.1 Arten von Verkaufsinstanzen und deren Anforderungen an ein Controlling | 137 |
| 5.2 Auswahl von Vertriebsinstanzen | 148 |
| 5.3 Vertriebsinstanzen-SWOT | 156 |
| 5.4 Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität | 158 |
| 5.4.1 Vertriebserfolgsrechnung | 158 |
| 5.4.2 Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Verkaufser-folgsrechnung | 166 |
| 5.4.3 Messung der Wirkung von Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffi-zienz | 169 |
| 5.5 Steuerung des indirekten Vertriebs | 178 |
| 5.5.1 Handlungsrechte des Unternehmens bei Nutzung des indirekten Ver-triebs | 179 |
| 5.5.2 Vertragsgestaltung für ein zielführendes Controlling des indirekten Ver-triebs | 180 |
| 5.5.3 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartnerbetreuer | 190 |
| 5.5.4 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartner | 194 |
| 5.6 Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs | 196 |
| 5.6.1 Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Vertriebssteuerung | 197 |
| 5.6.2 Aufteilung der Zielklientel auf Verkaufsinstanzen | 201 |
| 5.6.3 Kennzahlen zur Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs | 205 |
| 5.6.4 Provisionssysteme | 211 |
| 5.7 Steuerung des nicht-personalgestützten Direktvertriebs | 220 |
| 5.8 Steuerung paralleler Vertriebskanäle | 223 |
| 5.8.1 Vertriebskanalanalyse | 224 |
| 5.8.2 Controlling des Vertriebskanalmix | 234 |
| 5.8.3 Vertriebskanalhygiene | 241 |
| 6 Kundenerfolgsrechnung | 245 |
| 6.1 Kundenstrukturanalyse | 245 |
| 6.1.1 Kunden-ABC- sowie ABC/XYZ-Analyse | 247 |
| 6.1.2 Darstellung des Kundenportfolios | 250 |
| 6.1.3 Kunden-Ranking auf Basis von Scoring-Modellen | 253 |
| 6.2 Kundenwertanalyse | 255 |
| 6.2.1 Kundendeckungsbeitragsrechnung | 256 |
| 6.2.2 Kundenbindungsanalyse | 261 |
| 6.2.3 „Knowledge of Customer“-Index | 264 |
| 6.3 Kundenpotentialanalyse | 273 |
| 6.3.1 Produktpenetrationsanalyse | 274 |
| 6.3.2 Customer Lifetime Value | 276 |
| 6.3.3 Net Promoter Score | 281 |
| 6.4 Bewertung kundenbezogener verkaufsfördernder Maßnahmen | 283 |
| 7 Produkterfolgsrechnung | 289 |
| 7.1 Bewertung des Erfolgs von Produkten | 289 |
| 7.1.1 Ein- und mehrstufige Produktdeckungsbeitragsrechnung | 290 |
| 7.1.2 Direkte Produktrentabilität | 298 |
| 7.1.3 Break-Even-Analyse | 300 |
| 7.2 Produktbezogene Gewinn- und Verlustrechnung | 303 |
| 7.3 Preiskalkulation | 305 |
| 7.3.1 Aspekte der Preiskalkulation | 305 |
| 7.3.2 Ermittlung der kurz- und langfristigen Preisuntergrenze | 308 |
| 7.3.3 Preis-Absatz-Funktion und Preiselastizität | 311 |
| 7.4 Preisnachlass-Entscheidungen | 314 |
| 8 Vertriebsprozesscontrolling | 325 |
| 8.1 Prozesskostenrechnung bzw. Activity Based Costing | 326 |
| 8.2 Istanalyse von Vertriebsprozessen | 328 |
| 8.3 Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebsprozesscon-trolling | 335 |
| 8.4 Typische Maßnahmen zur Optimierung von Vertriebsprozessen | 338 |
| 8.4.1 Das „Meer der Verschwendung“ | 338 |
| 8.4.2 Werteorientierung zur Formalisierung der Prozesse | 340 |
| 8.4.3 Analyse der Nützlichkeiten von Tätigkeiten durch Prozessschrittfrag-mentierung | 342 |
| 8.4.4 Sales Process Automation | 347 |
| 8.4.5 Total Quality Management im Verkauf | 351 |
| 8.4.6 Lean Management im Verkauf | 353 |
| 8.5 Interessentenmanagement | 354 |
| 8.5.1 Prozessschritte Interessentenidentifikation und -qualifikation | 355 |
| 8.5.2 Prozessschritt Interessentenkontakt | 361 |
| 8.5.3 Prozessschritt Angebotserstellung | 363 |
| 8.5.4 Prozessschritt Angebotsverhandlung | 366 |
| 8.5.5 Loss-Order-Reports | 370 |
| 8.6 Kundenmanagement | 374 |
| 8.7 Vertriebs-Forecasts | 376 |
| 8.7.1 Bedeutung des Forecasts | 377 |
| 8.7.2 Methodische Anforderungen an einen Forecast | 380 |
| 8.7.3 Arten von Vertriebsforecasts | 386 |
| 8.7.4 Optimierung von Forecasts | 402 |
| 9 Schlussbetrachtung | 406 |
| Literaturverzeichnis | 408 |
| Stichwortverzeichnis | 417 |
