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E-Book

Vertriebscontrolling

So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn

AutorMario Pufahl
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2019
Seitenanzahl247 Seiten
ISBN9783658253516
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis42,99 EUR
Erfahren Sie in Mario Pufahls Buch alles über das Thema Vertriebscontrolling

Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert Methoden und praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Die 6. Auflage des Buches 'Vertriebscontrolling' wurde um folgende Punkte ergänzt:

  • Fragen zur Datenhaltung
  • Anforderungen an ein modernes Berichtswesen
  • Komplexe Vorhersagemodelle für die Vertriebsplanung

Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen erhält der Leser außerdem direkt anwendbare Regeln und Checklisten. 

Machen Sie sich die technischen Möglichkeiten des strategischen und operativen Controllings optimal zunutze

Pufahls Buch 'Vertriebscontrolling' behandelt folgende Themen:

  • Strategisches Vertriebscontrolling
  • Operatives Vertriebscontrolling
  • Prognosemodelle und Anforderungen an ein modernes Berichtswesen
Der Autor verdeutlicht, wie das moderne Vertriebscontrolling die heutigen technischen Möglichkeiten im strategischen und operativen Controlling optimal nutzen kann. (122)


Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur sechsten Auflage6
Inhaltsverzeichnis9
Der Autor12
Abbildungsverzeichnis14
Tabellenverzeichnis16
1: Vertriebscontrolling ist unverzichtbar19
1.1 Vertriebscontrolling ist so aktuell wie nie zuvor19
1.2 Self-Check Vertriebscontrolling23
1.3 Die Aufgaben des Vertriebscontrollings24
1.3.1 Informationsstrategien entwickeln26
1.3.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln29
1.3.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen29
1.4 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen32
1.5 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung34
1.5.1 Gut strukturierte Entscheidungssituationen (Theorie)35
1.5.2 Strukturdefekte Entscheidungssituationen (Praxis)36
1.6 Strategisches versus operatives Vertriebscontrolling40
Literatur40
2: Strategisches Vertriebscontrolling41
2.1 Die vorausschauende Komponente41
2.2 Die Methoden für die richtige Strategie44
2.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen44
2.2.2 Märkte einschätzen46
2.2.3 Kunden analysieren54
2.2.3.1 Customer Experience55
2.2.3.2 Kundensegmentierung61
2.2.3.3 Kundenstruktur63
2.2.3.4 Kundenwertigkeiten65
2.2.3.5 Kundenprofitabilität70
2.2.3.6 Nicht-monetäre Kriterien74
2.2.3.7 Kundenentwicklung74
2.2.4 Wettbewerber beurteilen78
2.2.4.1 Identifikation der relevanten Konkurrenten79
2.2.4.2 Analyse des Konkurrenzverhaltens79
2.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren85
2.2.5.1 Lebenszykluskonzept86
2.2.5.2 Programmstrukturanalyse90
2.2.5.3 Marktwachstums-Marktanteils-Portfolio92
2.2.6 Preise und Konditionen festlegen95
2.2.6.1 Rahmenbedingungen95
2.2.6.2 Preisstrategie97
2.2.6.3 Preisfindung98
2.2.6.4 Preisdurchsetzung100
2.2.6.5 Preiscontrolling102
2.2.7 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten102
2.2.7.1 Funktion103
2.2.7.2 Territorium104
2.2.7.3 Produkt/Produktlinie104
2.2.7.4 Kundenklasse105
2.2.7.5 Mischformen105
2.2.8 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern108
2.2.8.1 Vertriebsprozesse definieren109
2.2.8.2 Ist-Prozesse analysieren112
2.2.8.3 Soll-Prozesse detaillieren116
2.2.8.4 Soll-Prozesse umsetzen117
2.2.8.5 Agile Prozessaufnahme und -verbesserung117
2.2.9 Vertriebswege definieren und optimieren118
2.2.9.1 Definition der Vertriebswege118
2.2.9.2 Direktvertrieb119
2.2.9.3 Indirekter Vertrieb120
2.2.9.4 Auswahl neuer oder Erweiterung bestehender Vertriebswege123
2.2.9.5 Gebietsplanung124
2.2.9.6 Optimierung bestehender Vertriebsstrukturen127
2.2.10 Risiken abwägen129
2.2.10.1 Ausschluss künftiger Datenänderungen in der Vertriebsstrategie130
2.2.10.2 Einschluss künftiger Datenänderungen in der Vertriebsstrategie131
2.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden133
2.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren138
2.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis139
2.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis143
2.4.2.1 Finanzen143
2.4.2.2 Kunden144
2.4.2.3 Prozesse145
2.4.2.4 Verhalten146
2.4.2.5 Technik147
Literatur149
3: Operatives Vertriebscontrolling151
3.1 Die steuernde Komponente151
3.2 Vertriebsplanung155
3.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrollings156
3.3.1 Preiskalkulation158
3.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen166
3.3.3 Break-Even-Analyse172
3.3.3.1 Allgemeines Modell172
3.3.3.2 Preisänderungen173
3.3.4 Abweichungsanalyse175
3.3.4.1 Berechnung der Abweichungen durch Soll-Ist-Vergleich176
3.3.4.2 Analyse der Abweichungen bezüglich deren Ursachen und Verantwortlichen179
3.3.4.3 Angemessene Maßnahmen180
3.3.5 Standardisiertes Verkaufsprojektmanagement181
3.3.5.1 Vertriebsmethodiken als Standardisierungsgrundlage im Verkaufsprojektmanagement183
3.3.5.2 Effizienzsteigerungen durch den praktischen Einsatz von Vertriebsmethodiken im Verkaufsprojektmanagement188
Literatur189
4: Organisatorische Verankerung eines Vertriebscontrollings190
4.1 Träger des Vertriebscontrollings190
4.2 Organisatorische Einbindung191
4.3 Implementierung192
Literatur194
5: Vertriebsinformationssysteme (VIS)195
5.1 Die unterstützende Komponente196
5.1.1 Back-End-Systeme in den 1980er-Jahren196
5.1.2 Front-End-Systeme in den 1990er-Jahren197
5.1.3 Systemintegration und Management Informationssysteme im neuen Jahrtausend197
5.2 Anwenderfreundlichkeit – das Spannungsfeld aus Komplexität und Einfachheit198
5.3 Die systematische Informationsauswertung (Business Intelligence)200
5.3.1 Phase 1: Datenlieferung201
5.3.2 Phase 2: Mustererkennung203
5.3.3 Phase 3: Bereitstellung von Wissen211
5.4 Digitale Transformation durch CRM-Systeme213
5.5 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling im Außendienst217
5.5.1 Informationsversorgung218
5.5.2 Besuchsvorbereitung219
5.5.3 Angebotserstellung221
5.5.4 Auftragserfassung221
5.5.5 Zeit- und Spesenerfassung223
Literatur223
6: Trends im Vertriebscontrolling225
6.1 Trend #1: CRM in der Cloud227
6.2 Trend #2: Mobile CRM on- und offline227
6.3 Trend #3: Chatbots227
6.4 Trend #4: Marketing Automation228
6.5 Trend #5: Artificial Intelligence (AI)228
6.6 Trend #6: Datenschutz und Datensicherheit229
Literatur229
7: Digitale Vertriebssteuerung in der B2B-Praxis230
7.1 Anforderungen und Zukunftsvision230
7.1.1 Fachliche Anforderungen im B2B-Vertrieb230
7.1.2 IT-Anforderungen im B2B-Vertrieb231
7.1.3 Zukunftsvision im B2B-Vertrieb231
7.2 Lösungsansatz: Intelligent Workplace for Sales232
7.2.1 Modul 1: Integriertes CRM, BI und AI aus der Cloud232
7.2.2 Modul 2: Mobile Sales234
7.2.3 Modul 3: Datenschutz-Konformität (DSGVO) und Datensicherheit235
7.2.4 Modul 4: Excel-Integration & Excel2BI236
7.2.5 Modul 5: Kanal- & Office 365-Integration237
7.2.6 Modul 6: Action Dashboard238
7.2.7 Modul 7: Integriertes Social Selling (LinkedIn)240
7.2.8 Modul 8: Kampagnen & Lead Optimierung241
7.2.9 Modul 9: Customer Profiling: 360-Grad-Kundensicht mit AI-Unterstützung242
7.2.10 Modul 10: Next best offer & Recommendation Engine (AI)243
7.2.11 Modul 11: Personalized Analytics244
7.2.12 Modul 12: AI-basiertes Forecasting246
7.3 Zusammenfassung246
Literatur247

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