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Voice sells!

Die Macht der Stimme im Business

AutorArno Fischbacher
VerlagGabal Verlag
Erscheinungsjahr2014
Seitenanzahl168 Seiten
ISBN9783956231001
FormatePUB/PDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis20,99 EUR
Voice sells - Ihre Stimme verkauft! Das gilt im wörtlichen Sinne in jedem Verkaufsgespräch und für jeden Verkäufer. Das gilt im übertragenen Sinne für jedermann, denn wir alle 'verkaufen' tagtäglich unsere Ideen, Argumente und uns als Person. Stimme ist ein Schlüsselreiz in der Kommunikation. Sie entscheidet über Sympathie und Überzeugungskraft. Ein Vorstand mit piepsiger Stimme, ein nuschelnder Marketingchef? Undenkbar. Wenn die Stimme nicht stimmt, verpuffen die Worte ohne Wirkung. Menschen führen mit ihrer Stimme. Sie verkaufen mittels Stimme. Arno Fischbacher ist spezialisiert darauf, Menschen in der Wirtschaft die Kraft ihrer Stimme erfahren zu lassen. Sein Ansatz ist effizient und ganzheitlich zugleich. Er setzt auf einfache, sofort umsetzbare Kurzübungen und Tools, um die eigene Stimme in jeder Phase von Gesprächen, Verhandlungen und Präsentationen zur Wirkung zu bringen. Zahlreiche Beispiele aus dem Unternehmensalltag machen das Gesagte erleb- und umsetzbar.

Arno Fischbacher (geb. 1955) ist Wirtschafts-Stimmcoach, Rhetoriktrainer, Redner und Autor. Er ist Experte für die unbewusste Macht der Stimme in Kundenservice, Führung und Vertrieb. Fischbachers Spezialität ist das stimmliche, sprachliche und körpersprachliche Auftreten. Zu Höchstform läuft er auf, wenn es um schwierige Kommunikationssituationen geht: in Verhandlungen, beim Präsentieren oder beim Medienauftritt. Zu seinen Kunden zählen Top-Unternehmen in Deutschland und Österreich, Führungskräfte und Medienmanager. Als Gründer und Vorstand von www.stimme.at, dem europäischen Netzwerk der Stimmexperten, trägt Arno Fischbacher heute wesentlich zum gesellschaftlichen Bewusstsein für den Wirtschaftsfaktor Stimme bei. Seine langjährigen Erfahrungen als Schauspieler, Moderator und Führungskraft hat er zu einem modernen Trainingsansatz verdichtet. Mit 'Voice Awareness©' verbindet er die Arbeit an der Stimme und Kommunikationsverhalten mit aktuellen Erkenntnissen aus der Psycholinguistik und Wahrnehmungsforschung. Er besticht durch mitreißendes Auftreten und eine Fülle an praktischen, sofort anwendbaren Tipps.

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Leseprobe

Vorhang auf – Die Dramaturgie des Verkaufsgesprächs


Ein Verkaufsgespräch ist eine Inszenierung auf hohem Niveau. Sie gewinnt an Brillanz, wenn die Akteure mit Rhetorik spielen und mit Emotionen jonglieren. Ich wage gar die Behauptung: Ein Verkaufsgespräch und – sagen wir – ein Drama haben zweierlei gemeinsam: einen Handlungsrahmen und einen Spannungsbogen. Beide Formate dehnen die Nerven – ob im Business, im Alltag oder auf der Bühne. Und das war schon immer so.

In der Antike währte ein Drama 24 Stunden lang. Sehnsucht, Gier, Hass und Liebe – das waren die Eckpunkte der Gefühlswelt. Die brauchten Raum und Zeit. Also ignorierten die Zuschauer den Schmerz im Bereich der Sitzknochen. Schließlich ging es um große Emotionen: um die Leiden der Helden und um das Mitgefühl.

Es mag eines der Verdienste des Philosophen Aristoteles gewesen sein, diesem Spielmarathon erste Reglementierungen aufzuerlegen. Er sortierte die Szenen in logische Reihenfolgen, gab dem Hoffen und Zittern einen Rhythmus.

Rund zwei Jahrtausende später trat Shakespeare auf den Plan. Er mischte Zuckerbrot und Peitsche so lange, bis die Katastrophe hereinbrach. Sein Verdienst in der Theaterwelt bleibt unumstritten: das klassische Drama hatte fortan fünf Akte. Dies passt hervorragend zum Ablauf eines Verkaufsgesprächs. Nur sollte am Ende nicht die Katharsis stehen, sondern die Unterschrift auf dem Vertrag.

Agieren Sie mit allen Mitteln der Kunst: mit Ihrer Stimme, mit Ihrem Wissen, mit der ganzen Kraft Ihrer Persönlichkeit.

Lassen Sie den Vorhang sich vor Ihrem geistigen Auge heben und senken. Agieren Sie mit allen Mitteln der Kunst: mit Ihrer Stimme, mit Ihrem Wissen, mit der ganzen Kraft Ihrer Persönlichkeit. Ich begleite Sie wie ein Regisseur. Aber wenden wir uns erst einmal von den Dramaregeln ab und stellen Ihren Auftritt im Business in den Mittelpunkt. Profis wissen, ein solches Drehbuch besteht aus den Szenen:

  • Kontakt
  • Präsentation
  • Gespräch
  • Einwände
  • Abschluss

Vielleicht scheint zunächst ein Gesprächssprint verführerischer als das Handeln nach einem Drehbuch. Zeit ist Geld und Ihr Kalender dicht gefüllt. Aber bei aller Ungeduld auf Ihre Ergebnisse gilt nach wie vor: Spannung baut sich langsam auf. Oder würde es Ihnen gefallen, wenn Julia zum Auftakt verkünden würde, dass sie das Gift sofort schlucke, dass sie auf das ganze Theater mit Romeo verzichte, weil sie nicht an seine Leidenschaft glaube? Wie viele Tränen der Sehnsucht blieben dann trocken. Wie viele Seufzer der Hoffnung verstummten. Das Lied der Liebe hätte nur eine Strophe – und die würde in eine einzige Episode verbannt.

Verkaufsgespräche brauchen ein Drehbuch


Sie sind der Regisseur und der Akteur in Ihren Gesprächen. Genießen Sie Ihre Rollen. Tauchen Sie darin ein. Hören Sie, wie Ihre innere Stimme zur Souffleuse wird und Ihre äußere an Kraft gewinnt. Szene für Szene. Erfolg wächst mit Ihrem Sinn für die eigene Wahrnehmung im Spannungsfeld. Ich bin kein Anhänger von NLP-Methoden, die Rätsel aufgeben, was andere denken. Das ist für mich Zeitverschwendung und führt fort vom Wesentlichen: vom eigenen Gefühl für Situation und Handlungsspielraum. Richten Sie die Aufmerksamkeit besser auf sich.

  • Wann fühlen Sie sich wohl während des Gesprächs?
  • Wo spüren Sie Anspannung?
  • Wie bewegen Sie sich, wenn Sie sich sicher fühlen?
  • Wo stehen Sie gut im Raum?
  • Welche Haltung ist Ihnen angenehm?
  • Wann knistert das Thema?

Einzig Ihr Feingefühl kann ein ehrliches Echo geben. Trainieren Sie es täglich. Schreiben Sie Tagebuch über Ihre wichtigen Business-Gespräche. Das wird Ihnen helfen, den für Sie besten Standpunkt zu finden.

So wie ein Unternehmen sich Ziele setzt, um Ergebnisse zu verbessern, so sollten Sie als Mitarbeiter vor jedem Gespräch den erfolgreichsten Punkt definieren. Für mich sind drei Steuerungselemente unabdingbar, um die Distanz vom Erstgespräch bis zum Abschluss zu überwinden:

  1. Körpersprache: Sie ist Ihr persönliches Messinstrument für Stress und Gelassenheit. Nehmen Sie sich wahr, achten Sie auf Spannung und Entspannung. Das ist der erste Schritt zu Ihrer Souveränität.
  2. Stimme: Lauschen Sie Ihrer Stimme nach. Sie gibt Ihnen untrügliche Hinweise zu Ihrem Wohlgefühl in einer Gesprächssituation. Wenn Sie jenseits Ihres Eigentons sprechen, dann ändern Sie augenblicklich Ihre Körperhaltung, verändern Sie Ihren Stand im Raum.
  3. Evaluierung: Nehmen Sie die Signale Ihres Gegenübers wahr und binden Sie diese in den Kontext Ihrer Gedanken ein. Fragen Sie während des gesamten Gesprächs, wie Ihre Stimme, Ihre Haltung, Ihre Worte wirken. Sie haben zu jeder Sekunde die Möglichkeit, Ihre Sprachmuster und rhetorischen Stilmittel zu ändern. Nutzen Sie diese Chance.

Machen Sie sich nicht selbst zu einem Getriebenen. Handlungsfähig zu sein bedeutet, die Übersicht zu behalten und der Situation entsprechend angemessen zu reagieren.

Sense Focusing – Spüren durch Körperwahrnehmung


Das Stimmtraining, wie ich es verstehe, muss nicht aufwändig sein. Niemand hat in einem Tag voller Aufgaben und Termine Zeit, sich durch Weiterbildungsseminare zu schlingern, sich durch Bücher im Wälzerformat am Feierabend zu quälen. Das verstehe ich gut. Dennoch will ich Sie ermuntern, mit kleinen, dauerhaften und sehr effektiven Tools zu arbeiten.

Wer seiner Karriere einen Schub geben will, der muss immer einen Tick besser sein als die Mitbewerber. Das ist eine Wahrheit, die Sie nicht wegseufzen können. Deshalb ändern Sie Ihre Einstellung, kommen Sie raus aus Ihrer Komfortzone. Versetzen Sie Ihre Grenze jeden Tag ein kleines Stück. Und ich verspreche Ihnen, dass irgendwann der Ehrgeiz Sie packen wird, weil Sie spüren, dass Leistung beflügeln kann. Lediglich drei Voraussetzungen sind nötig:

  • der Wille, besser zu werden,
  • die Freude auf Erfolg und
  • die Bereitschaft zum Üben.

Erinnern Sie sich an Ihren Sportunterricht, den Sie als Jugendlicher liebten? Holen Sie sich die Erinnerung an Siege und Triumphe zurück. Damals hatte jedes Messen der Kräfte eine freudige Komponente und ich finde, diese Vorstellung eignet sich bestens, um in Gesprächen zu punkten. Getreu dem Motto: »Übe nie im Wettkampf«, sollten Sie durchtrainiert in eine Gesprächsphase starten. Denn aus der Trainingsforschung wissen wir, dass ein Gehirn Tausende Impulse der gleichen Sorte braucht, bis es Abläufe automatisiert. Fügen Sie deshalb Ihre Trainings in den Alltag ein, geben Sie den Strukturen Zeit und Gelegenheit, sich zu bilden. Diese Sekunden Training, lustvoll und bewusst eingesetzt, ermöglichen eine verblüffende Entwicklung: Sie werden spüren, wie Körper und Geist sich gegenseitig beeinflussen. Ich nenne diese Trainings »Sense Focusing«.

Nehmen Sie sich täglich in unterschiedlichen Situationen körperlich wahr:

  • Wie sitzen Sie?
  • Wie atmen Sie?
  • Wie weit ist Ihr Herzraum?
  • Wie entspannt ist Ihr Schulter- und Nackenbereich?
  • Wie beweglich ist Ihr Kiefer?
  • Wie klar ist Ihr Blick und wie neugierig sind Sie auf jede Begebenheit, die der Tag Ihnen bringen wird?

Mit diesen kleinen Wahrnehmungen senden Sie physiologische Reize zum Gehirn. Denn entgegen der hartnäckigen Meinung, dass erst mentale Stärke eine Führungsbereitschaft erlaubt, zeigt die Kinästhetik, dass dieser Satz ein frommer Wunsch bleibt. Führung entsteht einzig durch ein hohes Bewusstsein für die eigene Wirksamkeit, und der Schlüssel dazu findet sich in der Selbstwahrnehmung, in einer sensiblen Haltung für sich und andere. Mit einiger Übung werden Sie durchlässig für Gefühle und können andere Menschen erspüren. Aus dieser Fähigkeit erst kann Empathie erwachsen. Dann werden Ihre Muskeln, Ihre Gedanken, Ihre Stimme wie ein Resonanzboden schwingen. Authentischer können Begegnungen nicht sein.

Achten Sie auf Ihre Körperspannung, wenn Sie die Gesprächsführung verlieren. Lassen Sie los, bewegen Sie sich kurz und spüren Sie der Bewegung nach, um die Führungs-Linie des anderen zu durchtrennen.

Ich will Sie inspirieren, aus Ihrer Komfortzone hinter dem Schreibtisch herauszutreten. Zeigen Sie sich. Reden Sie vor Publikum. Genießen Sie den Respekt am Ende der Dramaturgie. Glauben Sie mir: Selten klopft jemand an, tritt ein und legt Ihnen einen unterschriebenen Vertrag vor. Nicht das Pauken von Theorie bringt Sie in Ihrer Karriere weiter, sondern einzig das Üben in der Praxis. Betrachten Sie jeden Dialog als Chance und jede Präsentation als Herausforderung. Seien Sie selbst Ihr aufmerksamster Zuhörer. Und vor allem: Lernen Sie Ihre Stimme zu lieben.

Die Krux des Hörens


Sicherlich kennen Sie die Irritation, wenn Sie Ihren Anrufbeantworter besprechen und abhören. Wie klingt das? Fremd. Die Tonalität ist völlig anders als erwartet. Die Stimmlage scheint um einige Oktaven zu hoch und das Sprechtempo wirkt zu hastig. Rasch löschen Sie den Text und versuchen es noch einmal. Sie sammeln sich, legen ein Lächeln auf, nutzen gar die Hände für eine Geste des Willkommens, um der Stimme Lebendigkeit zu verleihen. Aber auch dieser Versuch liegt weit entfernt von den Erwartungen. Ich kann Sie beruhigen: Das geht allen so.

Für Sie ist das Hören der eigenen Stimme nur...

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