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Yes!

Andere überzeugen - 60 wissenschaftlich gesicherte Geheimrezepte

AutorNoah J. Goldstein, Robert B. Cialdini, Steve J. Martin
VerlagHogrefe AG
Erscheinungsjahr2018
Seitenanzahl245 Seiten
ISBN9783456958538
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis21,99 EUR
Wünschen auch Sie sich, dass Ihre Kinder ihre Hausaufgaben machen, dass Ihre Kollegen häufiger Ihrer Meinung sind oder dass Ihre Nachbarn keinen Müll mehr auf Ihr Grundstück werfen? Oder möchten Sie, dass Ihr Chef Sie befördert, Ihr Kunde mehr kauft oder brauchen eine gute Werbestrategie, um mehr Wählerstimmen zu bekommen?Tag für Tag stehen wir vor der Herausforderung, andere zu überzeugen, damit sie das tun, was wir von ihnen wollen. Doch was lässt Menschen auf unsere Bitten mit «Ja» antworten? Gemeinsam mit den weltweit meistzitierten Experten auf dem Gebiet der Psychologie des Überzeugens gibt Professor Robert B. Cialdini in 60 spannenden Kapiteln Tipps, die Sie sich auf keinen Fall entgehen lassen sollten, denn sie alle sind wissenschaftlich untermauert und nachweislich dazu geeignet, Ihre Überzeugungskraft enorm zu erhöhen. 60 kurze, leicht verständliche und ganz und gar praxisorientierte Kapitel zeigen, wie sich die Ergebnisse der psychologischen Forschung ohne große Kosten gewinnbringend im Wirtschaftsleben umsetzen lassen, vor allem in den Bereichen Mitarbeiterführung, Werbung, Verhandlungsführung und Verkauf. Aber auch im Familienleben und im gesellschaftlichen Miteinander haben sich die beschriebenen Strategien vielfach bestens bewährt. Die zweite überarbeitete und erweiterte Auflage bietet 10 neue Geheimrezepte, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten!

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Kapitelübersicht
  1. Inhalt und Vorwort: Yes! – Ein Jahrzehnt später . . .
  2. Einleitung
  3. 1 Wie man anderen Unannehmlichkeiten bereitet und gerade dadurch die eigene Überzeugungskraft erhöht
  4. 2 Was Reisende noch leichterauf den fahrenden Zug springen lässt
  5. 3 Womit man am sichersten dafür sorgt, dass der Schuss nach hinten losgeht
  6. 4 Wie man der „magnetischen Mitte“ widersteht
  7. 5 Warum beim Überzeugen weniger manchmal mehr sein kann
  8. 6 Wie das Angebot der Option, gar nichts zu tun, Ihren Einfluss steigern kann
  9. 7 Wieso ein Gratisgeschenk unter Umständen teuer zu stehen kommt
  10. 8 Wie ein neues, verbessertes Produkt die Verkaufszahlen eines alten Produkts steigern kann
  11. 9 Wie Sie für Ihre Überzeugungsversuche „12 points“ bekommen können
  12. 10 Wann der Dritte den Zweiten schlägt
  13. 11 Motiviert Angst – oder lähmt sie eher?
  14. 12 Was das Schachspiel uns über besonders geschickte Züge lehren kann
  15. 13 Welcher einfache Büroartikel dafür sorgt, dass Ihr Einfluss haften bleibt
  16. 14 Warum Restaurants ihre Körbe mit Pfefferminzbonbons abschaffen sollten
  17. 15 Wie eine Gefälligkeit Ihrem nächsten Geschäftsabschluss einen Kick verleihen kann
  18. 16 Wie Sie durch Vorleistungen feste Brücken bauen
  19. 17 Wie sich die Überzeugungsmesslatte durch soziale Verantwortung noch höherlegen lässt
  20. 18 Altert ein Gefallen, den wir anderen tun, wie Brot oder wie Wein?
  21. 19 Wieso ein Fuß in der Tür zu großen Schritten führen kann
  22. 20 Wie Sie ein Jedi-Meister des sozialen Einflusses werden können
  23. 21 Wie eine einfache Frage Ihnen viel Unterstützung bringen kann
  24. 22 Warum die Schriftform hilft, langfristig am Ball zu bleiben
  25. 23 Wo der Schlüssel zur Erfüllung mehrerer Zielvorgaben liegt
  26. 24 Wie sich Konsequenz mit Konsequenz bekämpfen lässt
  27. 25 Welchen Trick wir uns von Benjamin Franklin abschauen können
  28. 26 Warum es sich lohnen kann, bei der morgendlichen Fahrt zur Arbeit mit anderen zu plaudern
  29. 27 Wann wir um wenig bitten sollten, um viel zu bekommen
  30. 28 Hoch oder niedrig – welcher Einstiegspreis zum besseren Verkaufserfolg führt
  31. 29 Wie Sie angeben können, ohne dass man Sie für einen Angeber hält
  32. 30 Warum es gefährlich ist, die klügste Person im Raum zu sein
  33. 31 Was uns die „Captainitis“ lehren kann
  34. 32 Wie eine natürliche Gruppendynamik zu unnatürlichen Katastrophen führen kann
  35. 33 Wer mehr überzeugt: der Advocatus Diaboli oder der wahre Abweichler
  36. 34 Wann der richtige Weg der falsche Weg sein kann
  37. 35 Wie sich Schwächen in Stärken verwandeln lassen
  38. 36 Mit welchen Schwächen sich am erfolgreichsten werben lässt
  39. 37 Warum es manchmal richtig viel bringen kann, die Schuld an einer Panne auf sich zu nehmen
  40. 38 Wann Sie sich darüber freuen sollten, dass Ihr Computer streikt
  41. 39 Warum man gemeinsam selten einsam ist
  42. 40 Was wir von Kellnern lernen können
  43. 41 Wann Snobismus verkaufsfördernd wirken kann
  44. 42 Welches Lächeln die Welt mit uns lächeln lässt
  45. 43 Was uns ein Hamsterkauf von Geschirrtüchern sagen will
  46. 44 Was durch einen Verlust gewonnen werden kann
  47. 45 Welches einfache Wort Sie auf der Stelle überzeugender macht
  48. 46 Warum es ein Fehler sein kann, nach allen Gründen zu fragen
  49. 47 Sagen oder fragen? Was den Verkauf am meisten fördert
  50. 48 Warum ein einfacher Name die Aktien steigen lässt
  51. 49 Wie beim Reimen Verkaufshoffnungen keimen
  52. 50 Was uns das Schlagtraining von Baseballspielern lehren kann
  53. 51 Wie Sie beim Wettlauf um die Treue Ihrer Kunden schneller zum Ziel kommen, wenn Sie ihnen einen Vorsprung geben
  54. 52 Was uns eine Packung Buntstifte über wirksame Überzeugungsstrategien verrät
  55. 53 Was Sie dagegen tun können, dass sich Ihr Publikum langweilt, wenn der erste Überraschungseffekt verpufft ist
  56. 54 Wie wir unsere Botschaft so verpacken können, dass sie läuft und läuft und läuft
  57. 55 Welcher Einrichtungsgegenstand Menschen dazu bringen kann, sich auf ihre inneren Werte zu besinnen
  58. 56 Warum wir vor jeder wichtigen Entscheidung eine kleine Auszeit nehmen sollten
  59. 57 Wie Emotionen das Urteilsvermögen trüben können
  60. 58 Was Menschen dazu bringen kann, alles zu glauben, was sie lesen
  61. 59 Wie Sie mit Ihrem persönlichen„Trimethylxanthin-Labor“ Ihren Einfluss vergrößern können
  62. 60 Wie wir dafür sorgen können, dass unsere Werbung länger im Gedächtnis bleibt
  63. Einfluss im 21. Jahrhundert
  64. Ethik des Einflussnehmens
  65. Einfluss in Aktion
  66. Einfluss nehmen – Ihre Erfahrungen
  67. Nachweis der zitiertenwissenschaftlichen Studien
  68. Danksagung. Über die Autoren, Register
Leseprobe
Yes! – Ein Jahrzehnt später ... (S. 9-10)

Seit dem ersten Erscheinen von Yes! sind zehn Jahre vergangen – und in dieser relativ kurzen Zeit ist viel geschehen. Die Worte „Yes, we can“ überzeugten Millionen von Amerikanern, sich zu einer Bewegung zusammenzuschließen, die einen früheren Sozialarbeiter und Juradozenten als ersten schwarzen Präsidenten ins höchste Amt des Landes trug.

Durch den Mittleren Osten rollte eine revolutionäre Welle des Protests, weil immer mehr Menschen mit dem Verhalten und den Entscheidungen ihrer Regierungen unzufrieden waren und auf Veränderungen pochten.

Aber auch in Europa geriet einiges in Bewegung, vom Verschieben der Grenzen im Osten bis zu verheerenden Terrorangriffen und enormen Flüchtlingsströmen im Westen. Und bei einem Referendum zur Mitgliedschaft Großbritanniens in der Europäischen Union überzeugte die Brexit- Kampagne – zur Überraschung vieler – eine Mehrheit der Briten davon, dass es Zeit sei zu gehen.

Die Weltwirtschaft wiederum verbrachte einen Großteil des vergangenen Jahrzehnts in einer langwierigen und schmerzhaften Phase der Rezession, und die Finanzmärkte schlingerten zwischen Flaute und Turbulenz – manchmal bis hin zum freien Fall. Selbst jene Entwicklungsländer, die dem Trend anfänglich noch trotzten, müssen heute die Gürtel enger schnallen.

Gleichzeitig ist die Weltbevölkerung um fast eine Milliarde gewachsen. Und nicht nur nimmt sie an Größe zu, auch der Grad der Vernetzung steigt. Wie wir Informationen erlangen, konsumieren, verarbeiten und zur Grundlage unseres Handelns machen, hat sich bis zur Unkenntlichkeit verändert. Wir twittern. Wir snapchatten. Wir aktualisieren ständig unseren Status auf Facebook und lassen unsere Freunde (und eine noch größere Anzahl von Fremden) über eine Vielzahl von Apps rund um die Uhr wissen, was wir mit unserer knappen Lebenszeit alles anfangen. Ja, Zeit ist so wertvoll, dass wir immer häufiger von unterwegs kommunizieren und dabei einen schier endlosen Strom von Daten absetzen, von dem alle profitieren (am meisten aber die Werbeindustrie).

Vor diesem Hintergrund ist die Wissenschaft vom Überzeugen (und vom Verhalten im Allgemeinen) geradezu explodiert. Forschungsteams auf der ganzenWelt steuern neue Einsichten und Erkenntnisse zu dem Thema bei, was menschliches Verhalten, Entscheiden und Handeln beeinflussen kann. Wichtig ist dabei: Viele dieser wissenschaftlichen Fortschritte und Erkenntnisse sind nicht bloß theoretischer Natur. Sie haben auch praktische Konsequenzen und bedeutsame Auswirkungen. Regierungen interessieren sich deshalb ebenso dafür wie Wirtschaftsunternehmen. Vom Produktverkauf bis zum Eintreiben von Steuern, vom Initiieren sozialen Engagements bis zum Generieren von millionenschweren, kommerziellen Profiten – die Anwendungen der Wissenschaft vom Überzeugen (und der verwandten Wissensgebiete der Sozialpsychologie, der Verhaltensökonomie und des Neuromarketings) sind von einer interessanten Randerscheinung zum festen Bestandteil des Mainstreams geworden.

Angesichts dieser Expansion von „neuen“ Fortschritten und Erkenntnissen, gepaart mit einer wachsenden Anzahl von Büchern zum Thema, könnten Leser sich ernsthaft fragen, wieso sie ein Buch lesen sollten, das zwar aktualisiert und erweitert wurde, das erste Mal aber schon vor einem Jahrzehnt erschienen ist. Drei Gründe fallen uns ein.

Viel ist geschehen, eines aber hat sich nicht verändert

Trotz der beeindruckenden, von der Verhaltenswissenschaft in den letzten zehn Jahren dokumentierten Fortschritte sind die grundlegenden Prinzipien der erfolgreichen Einflussnahme und der Überzeugung gleich geblieben. Während es an der bedeutsamen Anzahl politischer, gesellschaftlicher und technischer Veränderungen keinen Zweifel gibt, haben wir gerade im letzten Jahrzehnt erlebt, dass sich die kognitive Hardware, die wir nutzen, um all diese Dinge zu verarbeiten und auf sie zu reagieren (sprich: unser Gehirn), kaum verändert hat. In vielerlei Hinsicht verwenden wir den gleichen Verarbeitungsapparat wie unsere Verwandten aus früheren Generationen. Sicher, wir haben jetzt alle ein Smartphone (einige von uns sogar mehr als eins), kommunizieren über die verschiedensten Plattformen und haben sekundenschnellen Zugang zu einer unvorstellbaren Vielfalt von Informationen, und dennoch sind wir auch weiterhin auf die gleichen Weisen zu beeinflussen und zu überzeugen wie unsere Vorfahren.
Inhaltsverzeichnis
Inhalt und Vorwort: Yes! – Ein Jahrzehnt später . . .7
Einleitung17
1 Wie man anderen Unannehmlichkeiten bereitet und gerade dadurch die eigene Überzeugungskraft erhöht22
2 Was Reisende noch leichterauf den fahrenden Zug springen lässt26
3 Womit man am sichersten dafür sorgt, dass der Schuss nach hinten losgeht30
4 Wie man der „magnetischen Mitte“ widersteht34
5 Warum beim Überzeugen weniger manchmal mehr sein kann37
6 Wie das Angebot der Option, gar nichts zu tun, Ihren Einfluss steigern kann40
7 Wieso ein Gratisgeschenk unter Umständen teuer zu stehen kommt43
8 Wie ein neues, verbessertes Produkt die Verkaufszahlen eines alten Produkts steigern kann45
9 Wie Sie für Ihre Überzeugungsversuche „12 points“ bekommen können48
10 Wann der Dritte den Zweiten schlägt51
11 Motiviert Angst – oder lähmt sie eher?54
12 Was das Schachspiel uns über besonders geschickte Züge lehren kann57
13 Welcher einfache Büroartikel dafür sorgt, dass Ihr Einfluss haften bleibt61
14 Warum Restaurants ihre Körbe mit Pfefferminzbonbons abschaffen sollten63
15 Wie eine Gefälligkeit Ihrem nächsten Geschäftsabschluss einen Kick verleihen kann65
16 Wie Sie durch Vorleistungen feste Brücken bauen67
17 Wie sich die Überzeugungsmesslatte durch soziale Verantwortung noch höherlegen lässt70
18 Altert ein Gefallen, den wir anderen tun, wie Brot oder wie Wein?73
19 Wieso ein Fuß in der Tür zu großen Schritten führen kann75
20 Wie Sie ein Jedi-Meister des sozialen Einflusses werden können78
21 Wie eine einfache Frage Ihnen viel Unterstützung bringen kann81
22 Warum die Schriftform hilft, langfristig am Ball zu bleiben84
23 Wo der Schlüssel zur Erfüllung mehrerer Zielvorgaben liegt87
24 Wie sich Konsequenz mit Konsequenz bekämpfen lässt89
25 Welchen Trick wir uns von Benjamin Franklin abschauen können91
26 Warum es sich lohnen kann, bei der morgendlichen Fahrt zur Arbeit mit anderen zu plaudern93
27 Wann wir um wenig bitten sollten, um viel zu bekommen96
28 Hoch oder niedrig – welcher Einstiegspreis zum besseren Verkaufserfolg führt98
29 Wie Sie angeben können, ohne dass man Sie für einen Angeber hält101
30 Warum es gefährlich ist, die klügste Person im Raum zu sein104
31 Was uns die „Captainitis“ lehren kann107
32 Wie eine natürliche Gruppendynamik zu unnatürlichen Katastrophen führen kann110
33 Wer mehr überzeugt: der Advocatus Diaboli oder der wahre Abweichler113
34 Wann der richtige Weg der falsche Weg sein kann115
35 Wie sich Schwächen in Stärken verwandeln lassen117
36 Mit welchen Schwächen sich am erfolgreichsten werben lässt119
37 Warum es manchmal richtig viel bringen kann, die Schuld an einer Panne auf sich zu nehmen121
38 Wann Sie sich darüber freuen sollten, dass Ihr Computer streikt124
39 Warum man gemeinsam selten einsam ist126
40 Was wir von Kellnern lernen können128
41 Wann Snobismus verkaufsfördernd wirken kann131
42 Welches Lächeln die Welt mit uns lächeln lässt133
43 Was uns ein Hamsterkauf von Geschirrtüchern sagen will135
44 Was durch einen Verlust gewonnen werden kann139
45 Welches einfache Wort Sie auf der Stelle überzeugender macht144
46 Warum es ein Fehler sein kann, nach allen Gründen zu fragen147
47 Sagen oder fragen? Was den Verkauf am meisten fördert150
48 Warum ein einfacher Name die Aktien steigen lässt153
49 Wie beim Reimen Verkaufshoffnungen keimen157
50 Was uns das Schlagtraining von Baseballspielern lehren kann160
51 Wie Sie beim Wettlauf um die Treue Ihrer Kunden schneller zum Ziel kommen, wenn Sie ihnen einen Vorsprung geben162
52 Was uns eine Packung Buntstifte über wirksame Überzeugungsstrategien verrät164
53 Was Sie dagegen tun können, dass sich Ihr Publikum langweilt, wenn der erste Überraschungseffekt verpufft ist166
54 Wie wir unsere Botschaft so verpacken können, dass sie läuft und läuft und läuft169
55 Welcher Einrichtungsgegenstand Menschen dazu bringen kann, sich auf ihre inneren Werte zu besinnen173
56 Warum wir vor jeder wichtigen Entscheidung eine kleine Auszeit nehmen sollten176
57 Wie Emotionen das Urteilsvermögen trüben können179
58 Was Menschen dazu bringen kann, alles zu glauben, was sie lesen181
59 Wie Sie mit Ihrem persönlichen„Trimethylxanthin-Labor“ Ihren Einfluss vergrößern können184
60 Wie wir dafür sorgen können, dass unsere Werbung länger im Gedächtnis bleibt186
Einfluss im 21. Jahrhundert189
Ethik des Einflussnehmens207
Einfluss in Aktion210
Einfluss nehmen – Ihre Erfahrungen216
Nachweis der zitiertenwissenschaftlichen Studien217
Danksagung. Über die Autoren, Register236

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