Ein Interview mit Norbert Schuster<\/p>
Inbound Marketing. Schon mal geh\u00f6rt? Was ist das eigentlich und f\u00fcr wen ist dieses Thema interessant? Norbert Schuster, Inhaber des Unternehmens „strike2“ hat genau dar\u00fcber ein Buch geschrieben: „Die Inbound Marketing Methode“<\/p>
Klaus Wenderoth: Herr Schuster, um was geht es beim „Inbound Marketing“ und damit auch in Ihrem neuen Buch? Was ist das Ziel?<\/p>
Generell geht es bei dem Thema Inbound Marketing darum, Interessenten zu generieren und diese zu Kunden zu entwickeln. In Einzelnen unterst\u00fctzt die Methode dabei, von potentiellen Kunden wahr genommen bzw. im Internet gefunden zu werden, diese erst mal „anonymen“ Webseitenbesucher zu „bekannten“ Interessenten zu konvertieren und sie bis zur „Vertriebsreife“ zu entwickeln.<\/p>
Die Inbound-Marketing-Methode begeistert mich, weil ich der \u00dcberzeugung bin, dass die Zeiten des klassischen Verkaufens vor\u00fcber sind. Nat\u00fcrlich gibt es immer noch Verk\u00e4ufer, die K\u00fchlschr\u00e4nke an Menschen am Polarkreis verkaufen k\u00f6nnen. Aber gerade im B2B-Bereich funktionieren „unterbrechende Werbung“ und „Druck-Verkauf“ immer seltener.<\/p>
Mein Bild von moderner Vermarktung: Man stellt einen Zustand her, in dem man von Kunden wahrgenommen wird und diese sich zum Kauf entscheiden. Meine Motivation, das Buch zu schreiben und ein entsprechendes Seminar zu entwickeln, war es die Inbound-Marketing-Methode in Deutschland bekannt zu machen und Unternehmen und Unternehmer, Marketing und Vertriebs-Verantwortliche bei der praktischen Umsetzung zu unterst\u00fctzen.<\/p>
Klaus Wenderoth: Gibt es \u00fcberhaupt „Patentrezepte“, um im Internet besser von potentiellen Kunden gefunden zu werden? Wie hat es zum Beispiel ein Unternehmen wie Zalando geschafft, in wenigen Jahren so bekannt und pr\u00e4sent in unseren K\u00f6pfen zu werden?<\/p>
Ich bin immer etwas vorsichtig, wenn es um Patentrezepte geht. Das stark strapazierte „Patentrezept“ Social Media verunsichert gerade viele Menschen und verbrennt in nicht wenigen Unternehmen Geld ohne die erw\u00fcnschte Wirkung zu zeigen. Meine Empfehlung, man mag sie „Patentrezept“ nennen, ist: Die Bedeutung des Internets und der Social Media Kan\u00e4le wird immer st\u00e4rker werden.<\/p>
Man spricht davon, dass im B2B-Bereich schon bis zu 90% aller Kaufentscheidungen von einer Webseite beeinflusst werden. Man sollte also auf jeden Fall professionell pr\u00fcfen, ob und wie man das Internet und die Social Media Plattformen f\u00fcr das eigene Gesch\u00e4ft nutzen kann. Dabei ist aber zu beachten, dass die neuen Medien anders funktionieren als die klassischen Werbeformen.<\/p>
Einfach ein Prospekt auf der Internetseite platzieren und „Kauf-Nachrichten“ in Facebook posten, wird nicht zum gew\u00fcnschten Erfolg f\u00fchren. Wenn Sie im Internet besser von potentiellen Kunden gefunden werden m\u00f6chten, \u00fcberlegen Sie zuerst wen Sie erreichen m\u00f6chten (Persona-Konzept), bieten Sie diesen Menschen attraktive und relevante Inhalte an.<\/p>
Platzieren Sie Ihre Inhalte dort, wo sich Ihre Wunschkunden bewegen. Wenn Sie sich z. B. im B2B-Bereich bewegen, wird das wahrscheinlich nicht Facebook, sonder eher Xing sein. Vergessen Sie nicht die Konvertierung – Ihre Inhalte gegen die Adressdaten Ihrer Wunschkunden zu „tauschen“. Wenn Sie das „gesetzeskonform“ tun, k\u00f6nnen Sie mit diesen Interessenten sprechen bzw. ihnen weitere Informationen anbieten, um sie durch den Verkaufstrichter bis zum Abschluss zu entwickeln.<\/p>
Um Ihre Frage nach Zalando aufzugreifen: Die Inbound-Marketing-Methode gibt gerade kleinen und mittleren Unternehmen, die nicht \u00fcber die finanziellen Ressourcen f\u00fcr gro\u00dfe Werbekampagnen (TV-Spots & Co.) verf\u00fcgen, die M\u00f6glichkeit Interessenten im Internet zu generieren.<\/p>
Klaus Wenderoth: Social Media (Blog, Xing, Twitter & Co.) sind Schwerpunkte Ihrer Arbeit. Ist deren Nutzen f\u00fcr ein Unternehmen tats\u00e4chlich so gro\u00df? Kritiker bezweifeln das und sprechen schon von „reinen Zeitfressern“.<\/p>
Das kommt nat\u00fcrlich immer auf das einzelne Unternehmen und das wirtschaftliche Umfeld an. Ich bin kein „Zeuge Facebooks“, der jeden in die Social Medias treiben will. Es gibt viele Bereiche und Branchen, f\u00fcr die ein Engagement in den sozialen Netzwerken keinen Sinn macht. Aus diesem Grund bin ich ein Fan der Inbound-Marketing-Methode, dort ist Social Media nur eines der einsetzbaren Elemente.<\/p>
Wie oben schon erw\u00e4hnt ist es aber vor allem entscheidend, das Thema mit Strategie und Plan anzugehen. Die erste wichtige Frage ist dabei, was man mit und in den sozialen Netzwerken erreichen m\u00f6chte. „Wir machen auch mal Social Media“, nur weil es gerade hip ist und es gef\u00fchlt alle machen, ist keine Strategie.<\/p>
Entscheidend ist, ob ein Engagement in den sozialen Netzwerken hilft Ihre Unternehmensziele zu erreichen. Dazu geh\u00f6rt nat\u00fcrlich \u00fcberhaupt erst einmal zu pr\u00fcfen, ob, wo und wie sich Ihre Wunschkunden in den sozialen Netzwerken bewegen. Wenn ich Produkte f\u00fcr Jugendliche verkaufe, sollte ich ein Engagement in Facebook pr\u00fcfen. Suche ich Kunden f\u00fcr IT-L\u00f6sungen oder Hydraulikpumpen, bin ich gut beraten Xing und Bloggen in Betracht zu ziehen.<\/p>
Um es zusammenzufassen:<\/p>
– Pr\u00fcfen Sie, ob Ihre Wunschkunden in den sozialen Netzwerken erreich- und ansprechbar sind.<\/p>
– Biete Sie Ihren Wunschkunden attraktive Inhalte und Mehrwerte.<\/p>
– Wenn Sie die sozialen Netzwerke f\u00fcr die Generierung von Interessenten nutzen m\u00f6chten, vergessen Sie nicht zu konvertieren.<\/p>
– Ziel und planloses „Wir machen mal Social Media“ ist Zeitverschwendung!<\/p>
Klaus Wenderoth: Google Adwords, E-Mail-Marketing, Affiliate-Marketing. Alles Strategien, die auch dem einen Zweck dienen: Neue Kundenstr\u00f6me und mehr Leads zu erzielen. Wie bewerten Sie diese 3 Werkzeuge?<\/p>
Diese drei Werkzeuge haben ganz unterschiedliche Ans\u00e4tze.<\/p>
Suchmaschinen Marketing ist prinzipiell ein genialer und leistungsf\u00e4higer Weg, um an neue Interessenten zu kommen. Je nach Thema, Zielgruppe und Wettbewerb ist dieser Weg aber auch nicht immer bezahl- und\/oder skalierbar.<\/p>
Potenzielle Herausforderungen:<\/p>
– Ihre Suchbegriffe sind hart umk\u00e4mpft und damit teuer.<\/p>
– Sie haben den S\u00e4ttigungsgrad erreicht und k\u00f6nnen selbst mit h\u00f6herem Budget nicht mehr Besucher f\u00fcr Ihrer Webseite bzw. Landingpage generieren.<\/p>
– Die Anzeigen funktionieren, die Besucher bleiben oder konvertieren aber nicht von anonymen Webseitenbesuchern zu „bekannten“ Leads. D. h. Sie bekommen keine Anfragen bzw. Daten (Name, Email usw.) der Besucher.<\/p>
Mit eMail-Marketing erreichen Sie nur Menschen, die Sie schon gefunden haben, sie also kennen und Ihre Nachrichten bereits abonniert haben. Absolut sinnvoll und leistungsf\u00e4hig f\u00fcr die Entwicklung von „bekannten“ Interessenten zum Abschluss und zur Kundenpflege, aber nicht pr\u00e4destiniert f\u00fcr die initiale Interessentengenerierung.<\/p>
Affiliate-Marketing kann im B2C-Bereich durchaus sinnvoll zur Leadgenerierung eingesetzt werden. F\u00fcr die B2B-Interessentengenerierung gibt es meines Erachtens bessere M\u00f6glichkeiten.<\/p>
Klaus Wenderoth: „Wir sind die Gr\u00f6\u00dften! Wir sind die Besten! Kauf mich, Kauf mich, Kauf mich!!!“ Warum sind Werbebotschaften dieser Art Ihrer Meinung nach immer weniger wirksam Herr Schuster.<\/p>
Ich glaube, dass wir alle „m\u00fcndigere“ Verbraucher und Kunden geworden sind. Kein Mensch freut sich dar\u00fcber, dass der spannende Film von Werbung unterbrochen wird oder dass wir unaufgefordert angerufen werden, um uns Weine oder Versicherungen zu verkaufen.<\/p>
Wir m\u00f6chten selbst entscheiden, wann und wo wir uns \u00fcber Produkte oder Dienstleistungen informieren. Im Internet-Zeitalter bekomme ich fast alle Informationen im Netz und die Bewertungen von anderen Kunden obendrein. Interessenten wissen so \u00fcber die Produkte in Ihrer Auswahl oft besser Bescheid als der Verk\u00e4ufer. Ein weiterer Aspekt ist, dass sich mittlerweile alle Anbieter als den Besten darstellen, das ist kein glaubhaftes und \u00fcberzeugendes Argument mehr.<\/p>
Viel wichtiger, insbesondere im B2B-Bereich, \u00fcberzeugen da Aspekte wie:<\/p>
– Wie gut versteht der Anbieter meine Situation und meine Anforderung?<\/p>
– Inwieweit hilft mir der Anbieter mein „Problem“ zu l\u00f6sen?<\/p>
– Welche „Hilfsmittel“ bietet mir der Anbieter vor dem Kauf?<\/p>
– Was sagen bestehende Kunden \u00fcber die angebotenen Produkte bzw. Dienstleistung?<\/p>
– Welchen Service kann ich nach dem Kauf erwarten?<\/p>
– Wie gut h\u00f6rt der Anbieter seinen Kunden zu und wie gut setzt er die W\u00fcnsche und Anregungen um?<\/p>
Klaus Wenderoth: Hat das Internet unser aller Kaufverhalten bereits ver\u00e4ndert? Und wenn ja, was bedeutet das f\u00fcr Unternehmen die im Internet erfolgreich agieren wollen?<\/p>
Ja, das Internet hat unser Kaufverhalten ver\u00e4ndert. Einige Marktforscher sprechen davon, dass zwischen 80 und 90% aller Kaufentscheidungen bereits durch eine Webseite beeinflusst werden.<\/p>
Google schreibt \u00fcber den „Zero Moment of truth“. Der „first moment of truth“ war fr\u00fcher der Moment als sich der Kunde vor dem „Regal“ \u00fcberlegte, welches Produkt er kaufen soll. Dieser Moment ist jetzt in das Internet verlagert – Google nennt ihn den „zero moment of truth“. Das ist der Zeitpunkt, wo sich der Kunde f\u00fcr ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert und im Internet danach sucht. Jetzt stellt sich nicht nur die Frage, ob Ihr Unternehmen eine (sch\u00f6ne) Internetseite hat, sonder viel wichtiger: Erscheint die Webseite in der Ergebnisliste der Suchmaschinen?<\/p>
Was bedeutet das f\u00fcr Unternehmen? Sie sollten sich darum k\u00fcmmern, dass sie von potentiellen Kunden im Internet gefunden werden und ihren potentiellen Kunden dort attraktive und relevante Inhalte anbieten.<\/p>
Klaus Wenderoth: Lassen Sie uns noch das Mysterium um die „Wasserloch-Strategie“ aufkl\u00e4ren. Was hat es damit auf sich?<\/p>
Ich mag es komplexe Sachverhalte mit Bildern zu vermitteln. Mein Bild von der Inbound-Marketing-Methode ist ein Wasserloch.<\/p>
Wenn Sie mir den Auftrag geben w\u00fcrden einen Elefanten zu fotografieren, k\u00f6nnte ich durch den Busch, die Savanne und den Dschungel laufen und so lange suchen bis ich einen Elefanten finde und ihn fotografieren k\u00f6nnte. Wenn ich am n\u00e4chsten Tag wieder Elefanten fotografieren m\u00f6chte, m\u00fcsste ich wieder von vorne anfangen. Das ist mein Bild f\u00fcr Outbound-Marketing.<\/p>
Mein Bild f\u00fcr Inbound-Marketing: Ich baue ein Wasserloch und sorge daf\u00fcr, dass die Elefanten den Geruch des Wassers wahr nehmen und das Wasserloch besuchen. So habe ich immer Elefanten an meinem Wasserloch. Elefanten in allen Gr\u00f6\u00dfen und bei allen Lichtverh\u00e4ltnissen.<\/p>
Vielen Dank f\u00fcr das Interview Herr Schuster!<\/p>