![\"Thomas](\"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/fachbeitraege\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/194356-150x150.jpg\" "\\"Thomas")
Judo statt Sumo<\/p> Judo statt Sumo<\/p>
Souver\u00e4n verhandeln
Wenn sich Verhandlungspartner gegen\u00fcbersitzen, werden gerne s\u00e4mtliche Register gezogen. Auch werden Argumente gerne mehrfach wiederholt, was aber nur daf\u00fcr sorgt, dass sich die Verhandlung im Kreis dreht. Wie oft haben Sie sich selbst dabei erwischt, Ihre eigenen Argumente zu wiederholen, um den anderen zum Nachgeben zu bewegen? Das Ganze gleicht einem „Sumo-Ringkampf“: Jeder macht sich so schwer wie m\u00f6glich. Das ist m\u00fchsam und unelegant. Es kostet Zeit und es kostet Kraft.<\/p>
Das bessere Argument gewinnt – nicht!<\/p>
Warum werden Argumente in Verhandlungen so h\u00e4ufig wiederholt? Man wiederholt eine Aussage, wenn man denkt, der andere hat sie nicht verstanden. Das Prinzip der Wiederholung wird au\u00dferdem angewendet, um den Verhandlungspartner endlich zum Nachgeben zu bewegen. Wenn beide Parteien sich mehrfach selbst wiederholen, wird es zeitaufwendig und langweilig, und es bewegt sich nichts. Am Ende eines langen Tags bekommt man ein Ergebnis nahe 50:50: beide Seiten haben sich um die Mitte herum getroffen, was nicht \u00fcberrascht. Sie haben f\u00fcr dieses unspektakul\u00e4re Ergebnis sehr lange gebraucht – was schon \u00fcberrascht.<\/p>
Wenn Sie Judo statt Sumo beachten, werden Sie fr\u00fcher zuhause sein und ein befriedigenderes Ergebnis erzielen!<\/p>
Ich habe mich mit verschiedenen Ans\u00e4tzen des Verhandelns besch\u00e4ftigt. In jedem dieser Ans\u00e4tze sind Mittel enthalten, um souver\u00e4n und wirkungsvoll zu verhandeln, ohne sich in einem langen Argumente-Pingpong zu verhaken (Fritzsche, 2013). Zu jedem Bereich m\u00f6chte ich ein Beispiel nennen, von denen jedes zeigt: gute Argumente sind keine Garantie f\u00fcr ein gutes Ergebnis – viele andere Aspekte spielen eine wichtige Rolle.<\/p>
Kooperatives Verhandeln<\/p>
Das kooperative Verhandeln folgt den Grundregeln des HARVARD-Konzepts (Fisher et al., 1998). Forscher der Universit\u00e4t Harvard haben vom Verhalten besonders erfolgreicher Verhandler mehrere Regeln abgeleitet. Die erste Regel zielt darauf ab, zur anderen Person eine positive pers\u00f6nliche Beziehung aufzubauen. Auch diese Regel ist einen eigenen Aufsatz wert, da am Verhandlungstisch h\u00e4ufig das Gegenteil passiert: um die Forderung der anderen Seite abzuwerten, wird oft die andere Seite komplett abgewertet, also auch die Person. Nicht n\u00fctzlich, sondern sch\u00e4dlich – aber heute nicht mein Thema.<\/p>
Aus anderen Regeln l\u00e4sst sich eine sehr hilfreiche Haltung ableiten. Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade die Phase der Verhandlung erreicht, in der jede Partei die eigene Position einmal gr\u00fcndlich dargestellt und mit den entsprechenden Argumenten untermauert hat. Jeder hat zugeh\u00f6rt, im besseren Fall die andere Seite auch ausreden lassen. Im Sumoringer-Ablauf w\u00fcrde nun jeder beginnen, die eigenen Argumente erneut zu wiederholen sowie die Argumente der anderen Seite schlecht zu machen. Jeder. Abwechselnd. Im Kreis.<\/p>
H\u00e4tte dieser Dialog Untertitel wie im Film, dann w\u00fcrde zu lesen sein: „Ich will, dass Sie nachgeben und auf meine Forderung eingehen!“ Nicht mehr und nicht weniger soll das Argumente-Pingpong bewirken. Da beide das tun… dauert es lang und tut sich wenig. Schwerf\u00e4lliges Sumoringen.<\/p>
Die Haltung des Harvard-Ansatzes leitet ein anderes Vorgehen ab. Sobald alle Forderungen und alle Argumente formuliert sind, treten die Harvard-Verhandler einen Schritt zur\u00fcck und betrachten gemeinsam den Sachverhalt. Sie streben nun einen Schulterschluss an, indem sie sich gemeinsam folgende Frage stellen: „Jetzt wissen wir, was der jeweils andere sich vom heutigen Gespr\u00e4ch erwartet. An einigen Punkten stimmen wir \u00fcberein – an anderen unterscheiden wir uns noch. Was genau k\u00f6nnen wir nun tun, damit wir heute alle mit einem m\u00f6glichst guten Ergebnis nach Hause gehen?“<\/p>
In einer schlichten Situation wird vielleicht entschieden, dass vier Positionen strittig sind und beide Seiten jeweils bei zwei Punkten der anderen Partei entgegenkommen. Diese L\u00f6sung w\u00e4re nicht sehr raffiniert – w\u00fcrde hier aber nach zehn Minuten erreicht, anstatt („Sumo“) erst nach zwei Stunden.<\/p>
In einer komplexeren Situation schauen die Parteien hinter die Forderungen und erforschen die verschiedenen Interessen, um dann gemeinsam kreative L\u00f6sungen zu entwickeln, die m\u00f6glichst viele der Interessen beider Seiten befriedigen.<\/p>
In beiden Varianten gilt: Die inhaltlichen Forderungen und Argumente w\u00fcrden nur ein einziges Mal formuliert. Danach sucht man in einer Art von Meta-Dialog gemeinsam nach L\u00f6sungen. Hoch wirksam, viel Nutzen mit wenig Aufwand. Judo statt Sumo.<\/p>
Strategisches Verhandeln<\/p>
Strategisch verhandeln \u00e4hnelt dem Pokerspielen oder dem Schach. Man inszeniert Dinge, um die andere Partei zu beeinflussen. Mehrere Dutzend Schachz\u00fcge verst\u00e4rken die Wirkung der Argumente. Selbst wenn Sie diese Schachz\u00fcge nicht m\u00f6gen – Sie sollten sie definitiv kennen, um sie abzuwehren. Jeder kennt zum Beispiel „Guter Polizist, B\u00f6ser Polizist“ – aber fast niemand kennt die beiden wirkungsvollen Abwehrstrategien. Ich kann sogar um 11 Uhr im Seminar die Taktik analysieren – und um 11:30 Uhr fallen Rollenspieler dennoch auf sie herein.<\/p>
Diese dramaturgischen Inszenierungen sind enorm wirkungsvoll – und ihre Wirkung kommt nicht durch inhaltliche Argumente. Wer das untersch\u00e4tzt, wird oft ein Problem bekommen.<\/p>
Verhandeln mit NLP<\/p>
Neurolinguistisches Programmieren befasst sich unter anderem mit Sprachmustern. Diese Muster zeigen ebenfalls, dass Argumente nicht ausreichen, um auf elegante Weise erfolgreich zu sein.<\/p>
Ein einfaches Beispiel ist das Prinzip der „Implikation“. Es bedeutet, dass in einem Satz neben der offenen noch eine zweite Botschaft versteckt ist. W\u00e4hrend sich der Partner mit der offenen Bedeutung besch\u00e4ftigt, beeinflusst ihn unbewusst die versteckte Botschaft.<\/p>
Viele Verhandler fragen zum Beispiel „Geht da preislich noch etwas? K\u00f6nnen Sie mir noch entgegenkommen?“ Weshalb sollte der andere hier Ja sagen? Lenken Sie die Aufmerksamkeit des anderen weg vom Nein: „Wieviel geht denn hier noch im Preis – um welchen Betrag k\u00f6nnen Sie mir noch entgegenkommen?“ Es ist eine winzige Ver\u00e4nderung. Der Partner soll sich mit der Frage wie viel besch\u00e4ftigen und nicht \u00fcberlegen, ob ja oder ob nein. Sie erh\u00f6hen die Chance, dass das Gespr\u00e4ch f\u00fcr Sie g\u00fcnstig verl\u00e4uft.<\/p>
Das Verwenden von Implikationen ist ein subtiles Tool. Es bringt Ihnen ein oder zwei Prozent Nutzen. Im Koffer der NLP-Werkzeuge sind viele solche Tools enthalten. In der Summe bewirken sie einen starken zus\u00e4tzlichen Nutzen. Ohne ein einziges zus\u00e4tzliches Argument!<\/p>
Angewandte Sozialpsychologie<\/p>
Werfen wir noch einen Blick auf die Sozialpsychologie. Hier finden wir einen Steinbruch weiterer Ideen, um Zugest\u00e4ndnisse beim Gegen\u00fcber zu erreichen. Nehmen wir das „Reziprozit\u00e4tsprinzip“: die Forschung sagt, dass Menschen, die etwas bekommen, einen starken inneren Impuls versp\u00fcren, etwas zur\u00fcckzugeben: „Wie Du mir, so ich Dir“ – im positiven Sinn.<\/p>
Bringen wir dem Gespr\u00e4chspartner ganz materiell eine kleine Aufmerksamkeit zur Begr\u00fc\u00dfung mit, gilt: Der andere wird bei n\u00e4chster Gelegenheit versuchen, uns ebenfalls etwas zu geben. In einer Verhandlung steigt die Chance auf ein Zugest\u00e4ndnis.<\/p>
Das Reziprozit\u00e4tsprinzip unterst\u00fctzt auch die Auge-um-Auge-Taktik: wir verkn\u00fcpfen jedes Zugest\u00e4ndnis prinzipiell mit einer Gegenforderung: „Ist in Ordnung, ich komme Ihnen hier entgegen… wenn Sie Ihrerseits folgendes f\u00fcr mich tun: …“ Auch hier haben wir keine Extra-Argumente eingesetzt – wir haben nur durch psychologische Kenntnisse unsere Chance maximiert, genau jetzt von der anderen Seite etwas zu erhalten.<\/p>
Fazit<\/p>
Viel hilft nicht viel. Argumente f\u00fchren zu Gegenargumenten. Zeit vergeht, Energie vergeht, wenig bewegt sich. Indem wir stattdessen Dinge tun, wie sie hier geschildert wurden, erh\u00f6hen wir die Chance f\u00fcr einen raschen und eleganten Erfolg: wir k\u00f6nnen meta-verhandeln („was tun wir jetzt, um die Differenz zu \u00fcberbr\u00fccken?“), wir k\u00f6nnen emotionale Dramen inszenieren, wir k\u00f6nnen subtile Sprachmuster einsetzen oder auch psychologische Forschungsergebnisse geschickt verwenden. Wir verzichten auf Wiederholung und n\u00fctzen stattdessen die Energie der beiden Parteien sinnvoll. Judo statt Sumo.<\/p>
Der Diplom-Psychologe Thomas Fritzsche arbeitet seit 1994 als Managementtrainer mit dem Spezialgebiet Verhandlungstechniken und Mitarbeiterf\u00fchrung. Er trainiert Menschen, die beruflich in Verhandlungen und \u00e4hnlichen Situationen ihre pers\u00f6nliche Wirkung optimieren m\u00f6chten.
Thomas Fritzsche ist au\u00dferdem Gr\u00fcnder und Inhaber von TOMplus, einem Weiterbildungsunternehmen, mit dem er gemeinsam mit anderen Spezialisten f\u00fcr Angewandte Psychologie Verhaltenstrainings und wirkungsvolle Ma\u00dfnahmen zur pers\u00f6nlichen Entwicklung anbietet.<\/p>