Die pharmazeutische Industrie befindet sich im Umbruch, u. a werden auch Au\u00dfendienstst\u00e4be in ihrer Gr\u00f6\u00dfe reduziert. Gleichzeitig nimmt der Wettbewerb im \u201eKampf um den Kunden\u201c zu. Diese Entwicklungen gehen nicht spurlos an den Pharmareferenten vorbei, insbesondere nicht an denen, die niedergelassene \u00c4rzte betreuen. Bewerteten sie im Jahr 2009 \u2013 so das Ergebnis einer Untersuchung des Instituts f\u00fcr betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) in D\u00fcsseldorf bei 390 Pharma-Beratern – ihre generelle Arbeitssituation mit dem Wert \u201e2,9\u201c (Skala von \u201e1\u201c = \u201esehr positiv\u201c bis \u201e6\u201c = \u201esehr negativ\u201c), so liegt der Urteilswert 2010 nur noch bei \u201e3,7\u201c.
Die wesentliche Herausforderung der Arbeit ist die Kundenbindung. Wurden die Chancen hierzu 2009 noch mit dem Wert \u201e2,9\u201c klassifiziert (Skala von \u201e1\u201c = \u201eabsolut unproblematisch\u201c bis \u201e6\u201c = \u201efast ausgeschlossen\u201c), verschlechterte sich die Einsch\u00e4tzung im laufenden Jahr auf ein Punktniveau von 3,4. Aber es gibt auch eine klare Gegenstrategie: gaben 2009 lediglich 12% der Mitarbeiter an, bei ihrer Arbeit \u2013 neben dem klassischen Produktgespr\u00e4ch – einen Schwerpunkt auf die Unterst\u00fctzung der unternehmerischen T\u00e4tigkeit von Praxisinhabern zu legen, sind es mit der Perspektive 2011 bereits 33%. Im Mittelpunkt der Aktivit\u00e4ten stehen dabei Hilfen bei der Verbesserung der Organisation, IGeL-Unterst\u00fctzung, die Entwicklung und Umsetzung von Marketingma\u00dfnahmen sowie die Durchf\u00fchrung von Praxisanalysen.
Bei seinen Kunden trifft der Pharma-Au\u00dfendienst mit dieser Strategie auf offene Arme: jeder dritte Arzt gibt inzwischen an, professionelle Unterst\u00fctzung bei unternehmerischen Fragen zu ben\u00f6tigen.
Eine erg\u00e4nzende Studie des Instituts ging der Frage nach, wie diese Angebote pharmazeutischer Au\u00dfendienstmitarbeiter im Vergleich zu ihren Kollegen aus Beratungsunternehmen qualitativ zu beurteilen sind und wie gro\u00df der Nutzen f\u00fcr niedergelassene \u00c4rzte ist.
Das Fazit der Analyse: auch wenn die Berater aus pharmazeutischen Unternehmen nicht das gesamte Beratungs-Spektrum abdecken, punkten sie dennoch gegen\u00fcber ihren Kollegen aus Beratungsunternehmen mit einer genau definierten Leistung einschlie\u00dflich Nachbetreuung zu g\u00fcnstigen Kosten und mit hohem Nutzen f\u00fcr die \u00c4rzte. Vor allem ihre praktischen Erfahrungen machen sie zu einer echten Alternative, wenn \u00c4rzte Unterst\u00fctzungsbedarf in Sachen \u201ePraxismanagement\u201c haben. Praxisberatungen stellen somit einen wesentlichen Baustein in der Ver\u00e4nderung des pharmazeutischen Au\u00dfendienstes dar. Die hier gewonnenen Erfahrungen k\u00f6nnen \u2013 verbunden mit einem indikativen Spezialwissen – auch im Key Account-Management, d. h. f\u00fcr die Zusammenarbeit mit \u00c4rztenetzen, MVZ und in ambulant-station\u00e4ren Kooperationen genutzt werden.<\/p>
Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill Die pharmazeutische Industrie befindet sich im Umbruch, u. a werden auch Au\u00dfendienstst\u00e4be in ihrer Gr\u00f6\u00dfe reduziert. Gleichzeitig nimmt der Wettbewerb im \u201eKampf um den Kunden\u201c zu. Diese Entwicklungen gehen nicht spurlos an den Pharmareferenten vorbei, insbesondere nicht an denen, die niedergelassene \u00c4rzte betreuen.<\/p>\n","protected":false},"author":291,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[39],"tags":[],"class_list":["post-11289","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-wirtschaft-management-versicherung"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11289","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/wp-json\/wp\/v2\/users\/291"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11289"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11289\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11289"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11289"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11289"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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