{"id":13468,"date":"2011-02-04T10:43:28","date_gmt":"2011-02-04T09:43:28","guid":{"rendered":"http:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/?p=13468"},"modified":"2025-02-20T15:04:50","modified_gmt":"2025-02-20T14:04:50","slug":"berater-verkaufsprozesse","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fachzeitungen.de\/pressemeldungen\/berater-verkaufsprozesse-1013468\/","title":{"rendered":"Preise f\u00fcr ihre vorbildliche Performanz"},"content":{"rendered":"
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Verbesserung in den Erfolgsfaktoren und strategische Beratung \u2013 Pr\u00e4mien f\u00fcr die Gewinner
Mannheim, 3. Februar 2011.- Im Auftrag der Sage-Group hat die Unternehmensberatung w+p consulting AG eine Verkaufsprozess-Studie bei 40 Fachh\u00e4ndlern ausgef\u00fchrt. Das Ergebnis zeigt Verbesserungen in den Erfolgsfaktoren, weist aber noch Potenziale auf.<\/p>

Die w+p consulting AG hat im Auftrag des Software-Herstellers Sage die Verkaufsprozesse von 40 Fachh\u00e4ndler getestet. Die zweite Studie nach f\u00fcnf Jahren sollte anhand der Methode \u201eMystery Shopping\u201c zeigen, wie der Sage-Channel heute aufgestellt ist, ob er sich verbessert hat und wo Reserven schlummern.
Die Berater von w+p consulting wandten 9 Erfolgsfaktoren mit insgesamt 89 Kriterien an. Die Auswertung beurteilte u.a. die Fachkompetenz, die vertriebliche Praxis und die Kundenorientierung. Insgesamt bewiesen die Sage-Partner eine bessere Performanz als bei der Studie vor f\u00fcnf Jahren und hatten gegen\u00fcber dem Mitbewerb deutlich aufgeholt.
\u201eErstaunlich fand ich jedoch, dass der Vertriebsprozess bei den Partnern sehr unterschiedlich gelebt wird und jeder seinen eigenen K\u00f6nigsweg sucht\u201c, erkl\u00e4rte Frieda Schwarz vom Beratungsunternehmen w+p consulting AG. \u201eDas bedeutet unn\u00f6tigen Mehraufwand f\u00fcr den einzelnen und macht es oft schwer, den roten Faden im Verkaufsgespr\u00e4ch zu finden.\u201c Hier sehe sie noch Verbesserungspotential.
Alle Teilnehmer nutzten die M\u00f6glichkeit zum Gespr\u00e4ch, bei dem die individuellen Ergebnisse mit denen aller Teilnehmer und mit denen der Best-Practice-Gruppe verglichen wurden. In der Abschlussbesprechung stellten die Berater von w+p consulting dem einzelnen Partner nicht nur St\u00e4rken und Schw\u00e4chen dar, sondern zeigten ihm auch seine konkreten Reserven auf.
Die Erfolgsfaktoren umfassten beispielsweise Verf\u00fcgbarkeit, Nutzenargumentation, Kundenumfeld, Agenda, Unternehmenspr\u00e4sentation und Angebot, Ergebnisorientierung, Referenzen und Corporate Design. Auch zur pers\u00f6nlichen und emotionalen Beziehung erhielten die Partner Feedback. Die Verkaufsstudie wurde von allen Parteien als sehr lohnenswert beurteilt.<\/p>

\u201eDie Netzdiagramme zeigten anschaulich, wo der einzelne im Vergleich zur ganzen Gruppe und zu den besten steht\u201c, so Wolfgang B\u00f6hme, Mitglied im Vorstand von w+p consulting. \u201eDas ist f\u00fcr alle ein gro\u00dfer Anreiz, sich zu verbessern und n\u00e4chstes Mal die Best-Practice-Gruppe in allen Kriterien zu \u00fcbertrumpfen.\u201c Sage war zufrieden mit den Ergebnissen, deren Auswertung allen Partnern zugute komme, und verlieh den f\u00fcnf Gewinnern der Studie Preise f\u00fcr ihre vorbildliche Performanz.
www.w-p.de
www.sage.de
Vorgehensweise und Hintergrund
Bei der Verkaufsprozess-Studie 2010 kontaktierten unabh\u00e4ngige Testfirmen einen Sage-Partner und vereinbarten einen Termin. Nach einem etwa 2-st\u00fcndigen Erstgespr\u00e4ch lie\u00dfen sie sich ein Angebot oder einen Investitionsplan erstellen und f\u00fchrten in den meisten F\u00e4llen noch ein konkretisierendes Folgegespr\u00e4ch. Die Testphase dauerte etwa 6 Monate.
\u201eMystery Shopping\u201c ist ein Verfahren zur Pr\u00fcfung der Dienstleistungsqualit\u00e4t, bei dem geschulte Beobachter als Kunden auftreten und die Qualit\u00e4t einer Dienstleistung beurteilen. Um zu einer m\u00f6glichst objektiven Bewertung zu kommen, wird zuvor ein Kriterienkatalog erstellt.
Kurzprofil
Seit 1994 verschaffen die Unternehmensberater der w+p consulting AG ihren Kunden den entscheidenden Vorsprung auf dem Markt, indem sie das im Unternehmen vorhandene Wissen in messbare Ziele und konkrete Ma\u00dfnahmen umsetzen. Als externe Berater sind sie unabh\u00e4ngig von festgefahrenen Mustern und Eigeninteressen und k\u00f6nnen die Vielfalt der Strukturen und Informationen mit dem notwendigen Abstand objektiv betrachten. Den Erfordernissen und W\u00fcnschen des Unternehmens und seiner Kunden gem\u00e4\u00df, entwickelt w+p consulting eine Strategie, die ber\u00fccksichtigt, dass die Anpassung an Markttendenzen \u00fcber den zuk\u00fcnftigen Erfolg entscheidet.<\/p>

Fachleute aus den Bereichen F\u00fchrung, Vertrieb, Marketing, Controlling, Informations- und Projektmanagement, Strukturmanagement und Mergers & Acquisitions bilden die vielseitige Mannschaft von w+p consulting. Jeder Einzelne ist auf seinem Gebiet ein Spezialist der ITK-Branche. Alle zusammen bilden einen Expertenkreis f\u00fcr vernetzte L\u00f6sungen. Ihre Kenntnis der Branchen und Gesch\u00e4ftsprozesse gew\u00e4hrleistet Zeit- und Kostenersparnis und eine hohe Ergebnisqualit\u00e4t. www.w-p.de<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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