Studien<\/a>, dass es Angestellten nicht nur ums Geld geht. Dennoch ist die Verg\u00fctung einer Arbeitsleistung ein zentrales Thema, welches – richtig angewendet – auch leistungssteigernd wirkt. Im Vertrieb ist es beispielsweise gang und g\u00e4be, dass die Mitarbeiterverg\u00fctung von der Verkaufsperformance des jeweiligen Verk\u00e4ufers abh\u00e4ngt. Hierdurch sollen besondere Leistungen auch besonders honoriert werden.<\/p> Der Grundgedanke ist prima, aber nicht alle angewandten Provisionssysteme sind zielf\u00fchrend. Viele bed\u00fcrfen einer Optimierung, um die angedachten Ziele genauer zu erreichen. Wenn man sich die Fachbereiche Produktion, Finanzen, Logistik, Qualit\u00e4t, Service und viele weitere mehr anschaut, dann zeigt sich h\u00e4ufig ein \u00e4u\u00dferst phantasieloses und trauriges Bild. Die Mitarbeiter werden m\u00f6glichst g\u00fcnstig „eingekauft“ und sollen dann ihrer jeweiligen Arbeit m\u00f6glichst gut nachzukommen.<\/p>
Das ist doch v\u00f6llig paradox: Wer ist schon bereit, f\u00fcr ein Minimum an Verg\u00fctung ein Maximum an Leistung zu erbringen? Wenn es dann im weiteren Angestelltendasein um Gehaltsanpassungen geht, zeigt sich ein \u00e4hnliches Bild. F\u00fcr den Arbeitgeber gilt die Pr\u00e4misse, m\u00f6glichst wenig Geld auszugeben.<\/p>
Kein Unternehmen kann sich reich sparen<\/p>
Dabei k\u00f6nnte mit ein wenig Phantasie und Sachverstand doch alles so einfach sein. Die zu Beginn des Artikels benannte Formel „Einnahmen – Kosten = Gewinn“ l\u00e4sst sich n\u00e4mlich nicht nur so interpretieren, dass die Kosten gesenkt werden m\u00fcssen, um den Gewinn zu maximieren. Stattdessen k\u00f6nnten schlie\u00dflich auch die Einnahmen gesteigert werden.<\/p>
Ein viel kl\u00fcgerer Weg als „sich reich zu sparen“ w\u00e4re doch die Etablierung nachfrageintensiver Produkt- und Leistungsangebote auf der Basis komparativer Wettbewerbsvorteile. Hinter allem Tun muss die Frage stehen, warum ein Kunde bei uns und nicht beim Wettbewerb kaufen sollte?<\/p>
Viele Vorgesetzte k\u00f6nnen nicht f\u00fchren<\/p>
Wettbewerbsvorteile m\u00fcssen nicht unbedingt einzigartige Produkte und Patente etc. sein. Ein besonders guter Service, extrem engagierte Mitarbeiter, eine hohe Innovationskraft und auch eine generell au\u00dfergew\u00f6hnliche Leistungsbereitschaft z\u00e4hlen ebenfalls zu den m\u00f6glichen Wettbewerbsvorteilen. Aber schafft man das mit schlecht gef\u00fchrten und mies bezahlten Mitarbeitern?<\/p>
Ein Grundproblem in vielen Unternehmen ist, dass Mitarbeitern von Vorgesetzten gef\u00fchrt werden, die das gar nicht k\u00f6nnen, weil sie es nie gelernt haben. Unternehmen investieren viel zu wenig in die Auswahl und Ausbildung ihrer F\u00fchrungskr\u00e4fte – ganz zu schweigen vom Organisationsdesign.<\/p>
Modernes Organisationsdesign<\/p>
Oft gleicht das Organisationsdesign eines Unternehmens einer Pyramide. Alles ist klar hierarchisch geregelt. Die Entscheider sind allerdings weit von den Kunden entfernt.<\/p>
Ein viel besserer Ansatz w\u00e4re es, wenn dieses Organigramm auf den Kopf zu stellen. In diesem Fall stehen die Kunden ganz oben und direkt danach kommen die Mitarbeiter, die besonders nah an den Kunden sind. Ganz unten ist die F\u00fchrungscrew.<\/p>
Nun sieht das Organigramm wie ein Baum aus, der sich nach oben hin ver\u00e4stelt, atmet und w\u00e4chst. Die nunmehr unteren Etagen \u00fcbernehmen Mentoren- und Coaching-Funktionen und versetzen die Mitarbeiter in die Lage, sich bestm\u00f6glich zu entfalten. Hierzu z\u00e4hlt auch das Kreieren neuer Ideen und Konzepte, denn wer k\u00f6nnte dies besser als die Menschen, die besonders nah am Markt sind?<\/p>
Neue Kommunikations- und Bezahlsysteme k\u00f6nnten die ehemals „unm\u00fcndigen“ Mitarbeiter mit hoher Eigenverantwortung in die Prozesse einbinden und deren Potenziale aussch\u00f6pfen. Dies verbessert Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit sowie -bindung. Und dem Unternehmen n\u00fctzt es hierdurch ebenfalls. Solch eine Organisation k\u00e4me ohne l\u00e4hmende Hierarchien und Genehmigungsverfahren aus, die aus gro\u00dfen nur langsame Unternehmen machen.<\/p>
Viele Mitarbeiter machen „Dienst nach Vorschrift“<\/p>
Was spr\u00e4che in einem zweiten Schritt dagegen, f\u00fcr jede Mitarbeiterposition zu definieren, was eine besonders gute Arbeit ist, diese zu messen und diese auch besonders zu entlohnen? Auf diese Weise bek\u00e4me jeder Mitarbeiter einerseits den Support, um seiner Aufgabe bestm\u00f6glich nachzukommen und w\u00fcrde zudem durch ein individuelles Incentive belohnt. So w\u00fcrden messbare Mehrwerte geschaffen und eben diese Mehrwerte manifestieren sich in Wettbewerbsvorteilen, die bekanntlich zur nachhaltigen Steigerung der Einnahmen des Unternehmens f\u00fchren.<\/p>
Auf einen einfachen Nenner gebracht bedeutet dies, dass durch h\u00f6here Investitionen in das eigene Personal (Kosten) noch h\u00f6here Ergebniszuw\u00e4chse (Einnahmen) erzielt werden. Und aus der Differenz zwischen Einnahmezuwachs und Personalkostensteigerung wird dann Mehrgewinn.<\/p>
Die Frage ist demnach nicht, ob man sich teure Mitarbeiter leisten kann oder leisten m\u00f6chte, sondern vielmehr, wie man seine Marktposition ohne exzellent motivierte und verg\u00fctete Mitarbeiter<\/a> halten oder gar ausbauen kann? Nach Ansicht des Autors sind es die teuren Mitarbeiter, die ein Unternehmen erfolgreich machen und nicht die billigen, die in Ermangelung von Alternativen froh sind, irgendwo „untergekommen zu sein“ und Dienst nach Vorschrift fahren.<\/p> Mehr zum Thema erfahren Sie bei FRANKEN-CONSULTING<\/p>
Als Unternehmensberatung f\u00fcr Strategie, Marketing und Vertrieb unterst\u00fctzt FRANKEN-CONSULTING Profit- und Non-Profit-Organisationen bei der Maximierung ihrer Erfolge mit klugen Ideen, bew\u00e4hrten Methoden und innovativen Technologien.<\/p>
Kontakt<\/b><\/p>
FRANKEN-CONSULTING<\/p>
Andreas Franken<\/p>
Ortbeckstra\u00dfe 5<\/p>
45894 Gelsenkirchen<\/p>
0209 3187586<\/p>
af@franken-consulting.org<\/p>
FRANKEN-CONSULTING Unternehmensberatung f\u00fcr Strategie, Marketing & Vertrieb<\/a><\/p><\/blockquote>
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Warum niedrige Geh\u00e4lter sich r\u00e4chen