(ddp direct) Beim Mailing und s\u00e4mtlichen anderen Ma\u00dfnahmen im BtoB Bereich (oft auch B2B genannt) kommt es sehr stark darauf an, wen die Nachricht erreicht. Es existieren zwar sehr viele Firmen-Adressen, auch Adressen vom Ansprechpartner innerhalb einer Firma, diese sind jedoch oft nicht qualifiziert genug. Der Adressenmarkt selbst ist gro\u00df und un\u00fcbersichtlich, nur wenige Firmen, die Ihnen das Mailing abnehmen m\u00f6chten, verf\u00fcgen in Wahrheit \u00fcber eine gut gepflegte Adressdatenbank, in der die wirklichen Entscheider zu finden sind. Daf\u00fcr gibt es Gr\u00fcnde.<\/p>
Entscheidungsprozesse und Entscheider<\/p>
Firmenadressen zu sammeln ist kein gro\u00dfes Kunstst\u00fcck, sie sind online auf Knopfdruck verf\u00fcgbar. Gut gepflegte Adressen sind als Adressdatenbank f\u00fcr geringe Geb\u00fchren erh\u00e4ltlich, die Ansprechpartner und ihre Adressen f\u00fcr das Mailing sind in diesen F\u00e4llen auch aufgelistet. Im BtoB Bereich zu recherchieren erfordert aber in Wahrheit einen weitaus h\u00f6heren Aufwand, als nur im Internet nachzuschlagen. Denn die Entscheider in den Firmen gerade f\u00fcr Ihr spezielles Anliegen sind in der Regel in der zweiten F\u00fchrungsebene zu finden. Sie m\u00f6chten eine innovative Software oder B\u00fcromaterial vertreiben, eine Firma zu ihrem Fuhrpark oder zum Recruiting beraten? Das entscheiden in der Firma nicht der Chef und seine erste Ebene, die knapp unterm Dach sitzt. Dort werden die gro\u00dfen Strategien entworfen. F\u00fcr Ihr spezielles Anliegen ist in fast allen F\u00e4llen die zweite Ebene zust\u00e4ndig, dort befinden sich die Entscheider, die das Alltagsgesch\u00e4ft managen und durchaus gro\u00dfe Budgets verwalten. Hier werden Produktionsprozesse, Vertriebsstrategien und Personalmanagement geplant, hier wird auch eingekauft. Das sind die Ansprechpartner f\u00fcr all das, was im BtoB vertrieben wird. Wenn Sie f\u00fcr Ihr Mailing Firmen-Adressen verwenden, ben\u00f6tigen sie genau die Adressen dieser Entscheider. Diese Adressen sind auf dem Adressenmarkt kaum zu finden. Das erscheint zun\u00e4chst verwunderlich, hat aber seinen Hintergrund. Denn genau auf der zweiten Ebene des Managements herrscht die gr\u00f6\u00dfte Bewegung, in horizontaler und vertikaler Hinsicht. Die von Ihnen gesuchten Entscheider sind beruflich, hinsichtlich ihrer Karriere \u00e4u\u00dferst mobil, sie versuchen den Aufstieg, manchmal geht es auch nach unten, und sie wechseln horizontal die Abteilungen und Dependancen. Das geh\u00f6rt auf dieser Ebene dazu und findet oft im Jahrestakt statt. Wer eine Adressdatenbank wirklich pflegen will, muss daher diese Ansprechpartner in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden telefonisch erheben. Der Aufwand erscheint zun\u00e4chst enorm, er ist auch nicht zum Nulltarif zu bew\u00e4ltigen. Im Endeffekt ist das jedoch die wesentlich effektivere und damit auch kosteng\u00fcnstigere Variante.<\/p>
Was passiert mit ungezieltem Mailing?<\/p>
Wer seine Mails einfach an s\u00e4mtliche Firmenadressen schickt, die irgendwie kostenlos zu ermitteln sind oder billig auf dem Adressenmarkt feilgeboten werden, landet in den meisten F\u00e4llen bei der Sekret\u00e4rin. Selbst wenn diese mit Ihrem Entscheider in einem B\u00fcro sitzt und mit diesem \u00fcber das Mailing kommuniziert, l\u00e4uft das in der Form ab: „ich hab\u00b4 hier was im Postfach, brauchen wird das?“ – „N\u00f6!“ – Ihr Ansprechpartner l\u00e4sst sich von der Sekret\u00e4rin nicht das Mailing schildern, es kommt einfach zu viel herein. Etwas anderes ist es, wenn Ihre Mail in seinem pers\u00f6nlichen Postfach auftaucht. Jetzt kommt es darauf an, ob dieser Mann oder diese Frau f\u00fcr Sie der richtige Ansprechpartner ist oder ob er das, was Sie w\u00fcnschen, voriges Jahr noch bearbeitet hat, dieses Jahr aber nicht mehr. Das erf\u00e4hrt man nur, wenn man im BtoB Bereich telefonisch nachfasst. Hier hat sich durch umfangreiche Untersuchungen herausgestellt, dass dieses Verfahren auf dem Adressenmarkt leider sehr wenig ausgepr\u00e4gt ist. Jeder, der im BtoB Gesch\u00e4ft t\u00e4tig ist und selbst schon einmal die Entscheider angerufen hat, war verbl\u00fcfft, wie erfolgreich das sein kann. Es schien oft, dass der Ansprechpartner auf das offerierte Angebot wirklich gewartet hat. Ein Mailing h\u00e4tte es auch getan, dazu ben\u00f6tigt man jedoch qualifizierte Adressen der Ansprechpartner. Dialogmarketing im BtoB steht und f\u00e4llt mit den richtigen Ansprechpartnern, nicht nur mit Firmen-Adressen.<\/p>
Der Aufbau einer gepflegten Adressdatenbank<\/p>
In Firmen arbeiten Menschen, die st\u00e4ndig mit vielf\u00e4ltigen Informationen und Entscheidungen konfrontiert werden. Es gibt die unterschiedlichsten F\u00fchrungsebenen, Hierarchien und Funktionen. Firmenadressen m\u00fcssen so aufbereitet sein, dass sie den direkten Weg via Mailing zum Entscheider finden, der f\u00fcr Ihr Anliegen zust\u00e4ndig ist. Der falsche Ansprechpartner l\u00e4sst nicht nur ihre Kampagne verpuffen, er verbannt Ihre E-Mail-Adresse schlimmstenfalls in den Spam-Ordner. Menschen entscheiden \u00fcber die Relevanz Ihres Angebotes, Menschen setzen Priorit\u00e4ten und gehen emotional mit der Informationsflut um, die sie t\u00e4glich belastet. Daher ist bei der Pflege von Firmen-Adressen eines der wichtigsten Kriterien die Vermeidung von Streuverlust beim Mailing. Eine gut gef\u00fchrte Adressdatenbank wird die Conversion Rate und damit die Response auf Ihr Mailing vervielfachen. Sch\u00f6pfen Sie daher die Potenziale aus, die sich durch die Qualifizierung und Aktualisierung von Adressen ergeben, betreiben Sie Ihre Marketingaktionen nicht nur mit Masse, sondern auch mit Klasse.<\/p>
Eine gute, top gepflegte Adressdatenbank ist nach Branchen und Firmenadressen sortiert, sie ist vollst\u00e4ndig oder fast vollst\u00e4ndig, sie enth\u00e4lt alle Ansprechpartner und dar\u00fcber hinaus periphere Adressen und Entscheider. Die mittlere und obere F\u00fchrungsebene ist ebenso enthalten wie die sogenannten Entscheidungsvorbereiter – das sind diejenigen Manager, die aus der F\u00fclle der Angebote gerade Ihres herausfiltern. Diese Personen m\u00fcssen recherchiert werden. Um das zu erreichen, sind komplexe Selektionen n\u00f6tig, die alle marketingrelevanten Merkmale ber\u00fccksichtigen. Auch die Kombinationen zwischen Ihrem Ansprechpartner und den ablaufenden Entscheidungsprozessen k\u00f6nnen mit moderner Software ber\u00fccksichtigt werden. Branchenmerkmale sind ebenso enthalten wie die Positionen und Funktionen der Entscheider, ihre akademischen Grade, regionale Schl\u00fcssel und Aktualit\u00e4tskennzeichen. Sie m\u00f6chten wissen, wie lange ihr Ansprechpartner schon in seiner gegenw\u00e4rtigen Position t\u00e4tig ist? Ob Ihre Firma vielleicht schon voriges Jahr mit ihm kommuniziert hat? Eine gute Adressdatenbank gibt Ihnen dar\u00fcber Auskunft. Sie erhalten exakt die Adressen mit allen Zusatzdaten, die Sie f\u00fcr Ihre Kampagne und fortlaufendes Mailing ben\u00f6tigen.<\/p>
Adressmanagement und -Qualifizierung<\/p>
Die Basis f\u00fcr Firmen-Adressen bildet eine moderne, mit neuester Software gef\u00fchrte Adressdatenbank, die den Adressenmarkt im BtoB Bereich stets aktuell erfasst. Die Strukturen der Adressen sind einheitlich, es finden permanent Plausibilit\u00e4tskontrollen statt, aussagef\u00e4hige Kennzahlen zur Datenqualit\u00e4t der Firmenadressen sind hinterlegt. Qualifizierende Informationen, eben die telefonische Recherche, sind ein Must Have f\u00fcr Ihr professionelles Mailing. Die Branchenqualifizierung geh\u00f6rt ebenso dazu wie die Ermittlung von Betriebs- und Umsatzgr\u00f6\u00dfen, die Mitarbeiterzahl und die Zuordnung der Ansprechpartner zu den entscheidenden Funktionen. Individuelle Profile erm\u00f6glichen Ihnen, die relevanten Entscheider kennenzulernen, unter strenger Beachtung des Datenschutzes werden die Firmenadressen auf diese Weise st\u00e4ndig qualifiziert. \u00dcberlassen Sie Ihr BtoB Marketing k\u00fcnftig nicht mehr dem Zufall, finden Sie die richtigen Entscheider f\u00fcr Ihre Anliegen.<\/p>
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Firmenkontakt
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Ralph Kreuzer
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