\u00dcber den Bauch verkaufen \u2013 Vertrieb als strategischer Ansatz \u2013 Verkauf und Strategie als Komplettl\u00f6sung<\/p>
\u00dcber den Bauch verkaufen. \u201eWenn unsere Verk\u00e4ufer zuerst das Gehirn einschalten w\u00fcrden, bevor sie aufs Gaspedal treten, h\u00e4tten wir viel gewonnen\u201c. Diese Aussage eines Gesch\u00e4ftsf\u00fchrers zur Aktivit\u00e4t des Au\u00dfendienstes bringt es auf den Punkt: verkauft wird \u00fcber das Gef\u00fchl und deshalb sind viele Verk\u00e4ufer Gef\u00fchlsmenschen. Die Beziehung zwischen Au\u00dfendienst und Kunde bringt die Entscheidung, daneben wird oft alles andere \u00fcberfl\u00fcssig. Verk\u00e4ufer sind gern mit ihren Kunden allein und versuchen, das von ihnen vertretene Unternehmen au\u00dfen vor zu lassen. Dabei sind ihre Verkaufsaktivit\u00e4ten im Schwerpunkt aufs heute und jetzt ausgerichtet. Alle anderen mittelfristigen strategischen Planungen eines Unternehmens verschwinden dahinter, ob Produktentwicklung, Marketing oder Service, all dies ist zweitrangig. Es wird nur dann aktuell, wenn der Kunde ein Problem gel\u00f6st haben will, sonst nicht. Man sagt nicht umsonst, dass Kunden nicht bei Unternehmen, sondern bei deren Repr\u00e4sentanten kaufen. Dies ist letztendlich eine gef\u00e4hrliche Situation f\u00fcr jedes Unternehmen, wenn z.B. ein Mitarbeiter das Unternehmen wechselt und einen Teil seines Kundenstamms zum Wettbewerb mitnimmt.<\/p>
Vertrieb als strategischer Ansatz<\/p>
W\u00e4hrend sich Verkauf mit dem heute besch\u00e4ftigt, \u201edenkt\u201c Vertrieb an morgen. Vertrieb bezieht neben Verkauf auch die Bereich Produktentwicklung, Service, Marktforschung und Marketing ein. Sinn von Vertrieb ist es, aus den verschiedenen Komponenten Produkte, Konzepte und Pl\u00e4ne zu entwickeln, um den Absatz eines Unternehmens in den n\u00e4chsten 1-2 Jahren sicherzustellen (Innovation geht \u00fcbrigens noch einen Schritt weiter, wirkliche Innovation besch\u00e4ftig sich mit Dingen, die in 5 oder 10 Jahren verkauft werden k\u00f6nnen). Vertrieb ist eher sachlich strategisch eingestellt, als emotional ausgerichtet. Leider haben Vertriebsaktivit\u00e4ten eines Unternehmens h\u00e4ufig das Problem, dass sie allgemein auf den Markt ausgerichtet sind. Sie \u00fcbersehen die individuellen Bed\u00fcrfnisse eines Kunden und stellen nur im Einzelfall, ausgel\u00f6st durch Kundenanfragen, spezielle Kundenkonzepte zur Verf\u00fcgung. So verpufft viel Aktivit\u00e4t in irgendwelchen Grauzonen, statt verkaufsunterst\u00fctzend t\u00e4tig zu werden.<\/p>
Verkauf und Strategie<\/p>
Wirklich erfolgreiche Verk\u00e4ufer schaffen den Spagat zwischen Gef\u00fchl und Strategie. Wenn Verk\u00e4ufer sich generell mit strategischen Konzepten auseinandersetzen, statt die Innendienstabteilungen als weltfremde Phantasten abzutun, k\u00f6nnte man die Vorteile von Verkauf und Strategie miteinander verbinden. Der Verk\u00e4ufer sollte dann mit und f\u00fcr seine Kunden individuelle Konzepte entwickelnund die verschiedenen Innendienstabteilungen als Unterst\u00fctzung f\u00fcr die Umsetzung einbeziehen. Die kundenbezogene Wirksamkeit von Vertrieb w\u00fcrde erheblich erh\u00f6ht und der Verk\u00e4ufer h\u00e4tte als strategischer Partner des Kunden die M\u00f6glichkeit, Mehrumsatz zu generieren.Das Unternehmen erhielte dadurch auch einen erheblich effektiveren Einsatz seiner verschiedenen Vertriebsinstrumente. Lediglich der ein oder andere Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer oder Vertriebsleiter k\u00f6nnte \u00fcberrascht sein, denn strategisch denkende Verk\u00e4ufer sind schwerer zu f\u00fchren und machen erheblich mehr Arbeit als die klassischen Verk\u00e4ufer, die morgens zum Verkaufen aus dem Haus getrieben werden. Strategische Verk\u00e4ufer fordern und wollen gef\u00f6rdert werden. Dazu mu\u00df der Gef\u00fchlsmensch Verk\u00e4ufer Anleitung und Unterst\u00fctzung bekommen, damit er solche Ans\u00e4tze f\u00fcr seine Kunden entwickeln lernt. Da individuelle Vertriebskonzepte einen Kunden auch enger ans Unternehmen binden, wird bei solch einer Vorgehensweise nur Gutes f\u00fcr Kunden, Verk\u00e4ufer und Unternehmen herauskommen.<\/p>
Weitere Informationen und Angaben finden Sie unter http:\/\/www.prseiten.de\/pressefach\/koenigskonzept\/news\/115.<\/p>