| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| Über die Autoren | 11 |
| 1 Die Rahmenbedingungen – oder: Was macht eigentlich der Markt? | 12 |
| Zusammenfassung | 12 |
| 1.1Entwicklungen auf Arbeitgeberseite | 16 |
| 1.2Und jetzt mal Klartext! Wichtige Begriffe und ihre trennscharfe Definition | 18 |
| 1.2.1Personalvermittlung versus Personalberatung | 18 |
| 1.2.2Executive Search, Headhunting und Direct Search | 18 |
| 1.2.3Outplacement | 19 |
| 1.2.4Temp to Perm | 20 |
| 1.2.5Alles in trockenen Tüchern? Über Verträge, Konditionen und Abrechnungsmodalitäten | 21 |
| 1.3Braucht man zusätzliche und gesonderte AGBs? | 23 |
| Literatur | 24 |
| 2 Die Rolle des Beraters – Aufgaben heute und in der Zukunft | 25 |
| Zusammenfassung | 25 |
| 2.1Die Gegenwart: Der Administrator | 25 |
| 2.2Die Zukunft: Berater und Verkäufer | 27 |
| 2.3Erfolgreich getrennt? Wie man die Personalvermittlung von der Zeitarbeit abkoppelt | 31 |
| 2.3.1Ideale Besetzung! Wählen Sie Ihr Personal | 32 |
| 2.3.2Alle Ziele im Blick: Kunden, Branchen, Qualifikationen | 34 |
| 2.4Am Anfang war die Strategie: Warum überzeugender Vertrieb im Kopf beginnt | 35 |
| 3 Der Schlüssel zum Erfolg: Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen | 39 |
| Zusammenfassung | 39 |
| 3.1Definieren Sie Ihren Markt | 39 |
| 3.2Legen Sie eine Kunden- und Kandidatenstruktur fest | 41 |
| 3.3Sie sind eine Marke! So steigern Sie die Außenwirkung | 42 |
| 3.4Alles nach Plan? Organisieren Sie Ihre Vertriebsstrukturen | 44 |
| 3.5Nur das Beste! Qualitätssicherung vertrieblicher Aktionen | 46 |
| 4 Die Grundlagen eines modernen Vertriebs | 50 |
| Zusammenfassung | 50 |
| 4.1Charaktersache! Woran man ein Vertriebstalent erkennt | 51 |
| 4.2Die erfolgreiche Vertriebsvorbereitung | 53 |
| 4.2.1Es ist Zeit! Vertriebstage in der Niederlassung | 54 |
| 4.2.2Voraussetzungen für einen erfolgreichen Tag | 55 |
| 4.3Die Kraft der Kaufmotive | 57 |
| 4.3.1Warum Kunden kaufen | 57 |
| 4.3.2Die 7 Motive des Kaufens | 59 |
| 4.4Nehmen Sie das Gespräch in die Hand! Tipps für gute Telefonate | 64 |
| 4.4.1Recherchegespräche | 65 |
| 4.4.2Das Akquisegespräch | 70 |
| 4.5Darf ich vorstellen? Die positive Firmenpräsentation | 72 |
| 4.5.1Gesprächsziele setzen und erreichen | 72 |
| 4.5.2Nach dem Deal ist vor dem Deal: Zum Telefonieren mit Bestandskunden | 74 |
| 4.6Die Magie der Worte: Erfolgsfaktor Magic Words | 75 |
| 4.6.1Die Kaufkraft der Emotionen | 77 |
| 4.6.2Mit Magic Words überzeugen | 78 |
| 4.7Personality in der Personalberatung: Was Sie über Verhaltenstypen wissen sollten | 79 |
| 4.8Kontaktkettendenken | 83 |
| 4.9Wo bitte geht’s hier zum Erfolg? Fragen als Recherche- und Verhandlungsinstrument | 85 |
| 4.9.1Die offene Fragetechnik | 90 |
| 4.9.2Geschlossene Fragen | 92 |
| 4.9.3Alternativfragen | 94 |
| Literatur | 95 |
| 5 Lassen Sie sich nicht aufhalten! Trotz Einwände zum Beratungserfolg | 96 |
| Zusammenfassung | 96 |
| 5.1Kaufsignale sicher erkennen und nutzen | 100 |
| 5.2Aktives Zuhören und Reagieren | 102 |
| 5.2.1Zu den Fähigkeiten eines guten Zuhörers | 102 |
| 5.2.2Die Kunst des Schweigens | 103 |
| 5.3Gutes Argument: Gekonnt überzeugen | 104 |
| 5.3.1Warum Produkt- und Dienstleistungsmerkmale nicht ausreichen | 105 |
| 5.3.2Dreifach überzeugend: Merkmal – Vorteil – Nutzen | 107 |
| 5.4Das Beste kommt zum Schluss! Aussichtsreiche Abschlussvereinbarungen | 111 |
| 5.4.1Erfolgsinstrument Rückversicherung | 112 |
| 5.4.2Professionelle und faire Abschlusstechniken | 113 |
| 5.4.3Die effiziente Vertriebsnachbereitung | 114 |
| Literatur | 116 |
| 6 Heben Sie den verborgenen Schatz! Wie man Umsätze zum Nulltarif verdoppelt | 117 |
| Zusammenfassung | 117 |
| 6.1Optimieren Sie Ihre Auftragsannahme | 118 |
| 6.1.1Finden Sie den richtigen Ansprechpartner | 118 |
| 6.1.2Was zählt – außer dem Stellenprofil? | 122 |
| 6.1.3Feilen Sie an Ihrem Anfrageverhalten! | 125 |
| 6.2Bewerbermanagement – so steigern Sie Ihr Tempo! | 126 |
| 6.2.1Angebote kunden- und vertriebsorientierter gestalten | 129 |
| 6.2.2Kandidaten marketingwirksam empfehlen | 130 |
| 6.3Professionell nachgefasst: Zum Angebotsverfolgungsmanagement | 133 |
| 6.4Weil Sie es wert sind! Die souveräne Preisverhandlung | 140 |
| 6.4.1Typische Gründe für Preiseinwände | 144 |
| 6.4.2Preisverhandlungen vorbeugen | 146 |
| 6.4.3Holen Sie das Beste heraus! Selbstbewusster verhandeln | 149 |
| Literatur | 151 |
| 7 Kompetent trifft kreativ: Neue Wege in der Akquise | 152 |
| Zusammenfassung | 152 |
| 7.1Strategisch neue Kunden gewinnen: Das „6-in-8-Konzept“ | 153 |
| 7.1.1Was hinter der Neukundenstrategie steckt | 154 |
| 7.1.2Alles Kopfsache! Psychologische Grundlagen von „6 und 8“ | 158 |
| 7.1.3Von der Theorie in die Praxis | 159 |
| 7.1.4Kontaktmöglichkeiten mit dem „6-in-8-Konzept“ | 160 |
| 7.1.5Referenzakquise am Telefon | 161 |
| 7.1.6Stellenanzeigen nachtelefonieren | 163 |
| 7.1.7Kaltbesuche und „Lauwarmbesuche“ | 164 |
| 7.1.8Gute Strategie! Zur richtigen Zielkundenplanung | 169 |
| 7.1.9Vor- und Nachteile der „6-in-8“-Methode | 172 |
| 7.2Werden Sie aktiv! Kandidaten erfolgreich platzieren | 173 |
| 7.2.1First Call: Das Telefoninterview | 175 |
| 7.2.2Checkliste für die aktive Platzierung „live“ | 178 |
| 7.2.3Positive Effekte der aktiven Platzierung | 181 |
| 7.2.4Datenpflege light: Vorteile einer effektiven EDV-Erfassung | 184 |
| 7.2.5Bewerberunterlagen richtig verwalten | 186 |
| 7.2.6Atmosphäre schaffen: Bewerbungsgespräch und Kommunikation | 186 |
| 7.2.7Erfolgreiche Gespräche in der Niederlassung | 187 |
| 7.2.8Planung und Ablauf des Bewerbungsgesprächs | 188 |
| 7.3Auf ein Neues! Stornierte Aufträge als Vertriebschance | 193 |
| 7.4Kundenbindung der ersten Stunde | 198 |
| 7.4.1Der erste Eindruck zählt: Kennenlernen planen | 198 |
| 7.4.2Guter Stil: So verbessern Sie Ihren persönlichen Vortrag | 199 |
| 7.5Ein aktives Empfehlungsmarketing | 201 |
| 7.6Akquiseinstrument PR-Marketing | 204 |
| 8 Praxistipps für die Bewerberansprache über Social Media | 207 |
| Zusammenfassung | 207 |
