Inhaltsangabe:Problemstellung: Bei der Entscheidung, in welchen Einzelkunden ein Unternehmen investieren soll, um einen maximalen Erlös zu generieren, ist eine Vielzahl von Faktoren zu berücksichtigen. In Abhängigkeit von der Größe des Kunden bzw. dem Umfang der Kundenbeziehung ist hier sogar eine strategische Fragestellung zu beantworten. Die Unvorhersehbarkeit des Verhaltens eines einzelnen Kunden macht dabei diese Entscheidung zu einer wissenschaftlich anspruchsvollen Herausforderung. Einflüsse wie Kundenloyalität, Zahlungsfähigkeit eines Kunden und mögliche Verbundeffekte sind dabei in eine Bewertung zu integrieren, um die komplette Geschäftsbeziehung realistisch darzustellen und richtig zu bewerten. In der traditionellen Marketing-Forschung wurde das Thema Kundenbewertung bereits intensiv behandelt, jedoch findet das für die Bewertung einer Geschäftsbeziehung mit einem Einzelkunden aus Anbietersicht bedeutendste Risiko - das Abwanderungsrisiko - meist keine angemessene Berücksichtigung. Methoden zur Risikoberücksichtigung werden zwar im Rechnungswesen und Controlling angewendet, allerdings im Bewertungskontext von Finanz- und Realinvestitionen oder im Rahmen der Unternehmensbewertung. Es muss folglich eine Übertragung der aus dem Controlling und der Unternehmensbewertungslehre stammenden Methoden auf die Theorien der Marketingforschung erfolgen, um Risikobewertungsaspekte in der Einzelkundenbewertung berücksichtigen zu können. Die gewonnenen Erkenntnisse können als Grundlage für die Beurteilung des Verhaltens von Anbietern gegenüber bedeutenden Kunden dienen und die Allokation von Marketing-Ressourcen entscheidend beeinflussen. Ist die Geschäftsbeziehung mit einem Kunden aufgrund einer Bewertung als hinreichend bedeutend anzusehen, so könnte die Erstellung eines kundenindividuellen Marketingprogramms Vorzug finden im Vergleich zu kundensegmentspezifischen Aktivitäten. Dabei ist zu erwarten, dass nicht nur die Marketingforschung nach Methoden der risikoadäquaten Kundenbewertung sucht. Auch für die Unternehmensbewertung könnten Ergebnisse aus dieser Forschungsrichtung hilfreiche Resultate liefern, beispielsweise im Rahmen der Plausibilisierung und Fundierung von ermittelten Gesamtunternehmenswerten. Bei Unternehmen mit starken Abhängigkeiten von Einzelkunden kann so durch eine das Einzelkundenrisiko einbeziehende Bewertung ein Mehrwert für den Entscheider erzielt werden; unternehmerische Entscheidungen, die stark von Einzelkundenbeziehungen [...]
Kaufen Sie hier:
Horizontale Tabs
Weitere E-Books zum Thema: Management - Wirtschaft - Coaching
Von Projektleitern und ihren Mitarbeitern wird grundsätzlich eine exakte Punktlandung erwartet: Sie sollen das Projekt zum vereinbarten Termin beenden, selbstverständlich die Budgetvorgaben einhalten…
Von Projektleitern und ihren Mitarbeitern wird grundsätzlich eine exakte Punktlandung erwartet: Sie sollen das Projekt zum vereinbarten Termin beenden, selbstverständlich die Budgetvorgaben einhalten…
Unsere Geschäftswelt wird immer komplexer. Mit funktionalen Strukturen lässt sie sich nicht mehr bewältigen. Projektmanagement hilft, auch in vielfältigen, dynamischen Situationen· die Übersicht zu…
Unsere Geschäftswelt wird immer komplexer. Mit funktionalen Strukturen lässt sie sich nicht mehr bewältigen. Projektmanagement hilft, auch in vielfältigen, dynamischen Situationen· die Übersicht zu…
Unsere Geschäftswelt wird immer komplexer. Mit funktionalen Strukturen lässt sie sich nicht mehr bewältigen. Projektmanagement hilft, auch in vielfältigen, dynamischen Situationen· die Übersicht zu…
Das Modell für Business Excellence, das seinen Niederschlag in den Kriterien des European Quality Award findet, ist internationale Richtlinie und Zielsystem für die Einführung des Total Quality…
Das Modell für Business Excellence, das seinen Niederschlag in den Kriterien des European Quality Award findet, ist internationale Richtlinie und Zielsystem für die Einführung des Total Quality…
Anhand vieler Beispiele für die relevanten Aufgaben und Methoden der Beschaffung bietet der Band Grundwissen für den Quereinsteiger sowie ein Repetitorium für den Praktiker. Das Buch gibt eine kurze…
Anhand vieler Beispiele für die relevanten Aufgaben und Methoden der Beschaffung bietet der Band Grundwissen für den Quereinsteiger sowie ein Repetitorium für den Praktiker. Das Buch gibt eine kurze…
Bei uns ist der Kunde König!" - Das behaupten viele Unternehmen. Doch damit sich der Kunde tatsächlich als König fühlt und langfristig Wachstum und Geschäftserfolg sichert, müssen die Beziehungen…
Das artist window stellt Künstler bzw. deren Werke vor und gibt somit einen Einblick in die Ateliers und Werkstätten der Kunstschaffenden. Das besondere am artist window ist, dass die ...
Zielgruppe:
Niedergelassene Allgemeinmediziner, Praktiker und
Internisten.
Charakteristik:
Die Ärzte Zeitung liefert 3 x pro Woche bundesweit
an niedergelassene Mediziner ...
Auszüge aller europäischen Patentanmeldungen in sechs Teilausgaben. Bibliographie, Hauptanspruch, wichtigste Zeichnung. Dokumentation des Hauptanspruchs in der Amtssprache der jeweiligen Anmeldung. ...
Vom Deutschen Patent- und Markenamt erteilte Patente. Bibliographie, Patentanspruch, wichtigste Zeichnung.
Thomson Reuters is the world’s leading source of intelligent information for businesses ...
Das Grundeigentum - Zeitschrift für die gesamte Grundstücks-, Haus- und Wohnungswirtschaft. Für jeden, der sich gründlich und aktuell informieren will. Zu allen Fragen rund um die Immobilie. Mit ...
dental:spiegel - Das Magazin für das erfolgreiche Praxisteam. Der dental:spiegel gehört zu den Top 5 der reichweitenstärksten Fachzeitschriften für Zahnärzte in Deutschland (laut LA-DENT 2011 ...
Zeitschrift für Vollstreckungs-, Zustellungs- und Kostenrecht
Die Deutsche Gerichtsvollzieher Zeitung (DGVZ) ist eine juristische Fachzeitschrift für das Vollstreckungs-, Zustellungs- und ...
Das Fachmagazin building & automation bietet dem Elektrohandwerker und Elektroplaner eine umfassende Übersicht über alle Produktneuheiten aus der Gebäudeautomation, der Installationstechnik, dem ...
VideoMarkt – besser unterhalten. VideoMarkt deckt die gesamte Videobranche ab: Videoverkauf, Videoverleih und digitale Distribution. Das komplette Serviceangebot von VideoMarkt unterstützt die ...
Das unabhängige Magazin für Anwender und Entwickler, die mit dem Datenbankprogramm Claris FileMaker Pro arbeiten.
In jeder Ausgabe finden Sie von kompletten Lösungsschritten bis zu ...