| Vorwort zur sechsten Auflage | 6 |
| Inhaltsverzeichnis | 9 |
| Der Autor | 12 |
| Abbildungsverzeichnis | 14 |
| Tabellenverzeichnis | 16 |
| 1: Vertriebscontrolling ist unverzichtbar | 19 |
| 1.1 Vertriebscontrolling ist so aktuell wie nie zuvor | 19 |
| 1.2 Self-Check Vertriebscontrolling | 23 |
| 1.3 Die Aufgaben des Vertriebscontrollings | 24 |
| 1.3.1 Informationsstrategien entwickeln | 26 |
| 1.3.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln | 29 |
| 1.3.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen | 29 |
| 1.4 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen | 32 |
| 1.5 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung | 34 |
| 1.5.1 Gut strukturierte Entscheidungssituationen (Theorie) | 35 |
| 1.5.2 Strukturdefekte Entscheidungssituationen (Praxis) | 36 |
| 1.6 Strategisches versus operatives Vertriebscontrolling | 40 |
| Literatur | 40 |
| 2: Strategisches Vertriebscontrolling | 41 |
| 2.1 Die vorausschauende Komponente | 41 |
| 2.2 Die Methoden für die richtige Strategie | 44 |
| 2.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen | 44 |
| 2.2.2 Märkte einschätzen | 46 |
| 2.2.3 Kunden analysieren | 54 |
| 2.2.3.1 Customer Experience | 55 |
| 2.2.3.2 Kundensegmentierung | 61 |
| 2.2.3.3 Kundenstruktur | 63 |
| 2.2.3.4 Kundenwertigkeiten | 65 |
| 2.2.3.5 Kundenprofitabilität | 70 |
| 2.2.3.6 Nicht-monetäre Kriterien | 74 |
| 2.2.3.7 Kundenentwicklung | 74 |
| 2.2.4 Wettbewerber beurteilen | 78 |
| 2.2.4.1 Identifikation der relevanten Konkurrenten | 79 |
| 2.2.4.2 Analyse des Konkurrenzverhaltens | 79 |
| 2.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren | 85 |
| 2.2.5.1 Lebenszykluskonzept | 86 |
| 2.2.5.2 Programmstrukturanalyse | 90 |
| 2.2.5.3 Marktwachstums-Marktanteils-Portfolio | 92 |
| 2.2.6 Preise und Konditionen festlegen | 95 |
| 2.2.6.1 Rahmenbedingungen | 95 |
| 2.2.6.2 Preisstrategie | 97 |
| 2.2.6.3 Preisfindung | 98 |
| 2.2.6.4 Preisdurchsetzung | 100 |
| 2.2.6.5 Preiscontrolling | 102 |
| 2.2.7 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten | 102 |
| 2.2.7.1 Funktion | 103 |
| 2.2.7.2 Territorium | 104 |
| 2.2.7.3 Produkt/Produktlinie | 104 |
| 2.2.7.4 Kundenklasse | 105 |
| 2.2.7.5 Mischformen | 105 |
| 2.2.8 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern | 108 |
| 2.2.8.1 Vertriebsprozesse definieren | 109 |
| 2.2.8.2 Ist-Prozesse analysieren | 112 |
| 2.2.8.3 Soll-Prozesse detaillieren | 116 |
| 2.2.8.4 Soll-Prozesse umsetzen | 117 |
| 2.2.8.5 Agile Prozessaufnahme und -verbesserung | 117 |
| 2.2.9 Vertriebswege definieren und optimieren | 118 |
| 2.2.9.1 Definition der Vertriebswege | 118 |
| 2.2.9.2 Direktvertrieb | 119 |
| 2.2.9.3 Indirekter Vertrieb | 120 |
| 2.2.9.4 Auswahl neuer oder Erweiterung bestehender Vertriebswege | 123 |
| 2.2.9.5 Gebietsplanung | 124 |
| 2.2.9.6 Optimierung bestehender Vertriebsstrukturen | 127 |
| 2.2.10 Risiken abwägen | 129 |
| 2.2.10.1 Ausschluss künftiger Datenänderungen in der Vertriebsstrategie | 130 |
| 2.2.10.2 Einschluss künftiger Datenänderungen in der Vertriebsstrategie | 131 |
| 2.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden | 133 |
| 2.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren | 138 |
| 2.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis | 139 |
| 2.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis | 143 |
| 2.4.2.1 Finanzen | 143 |
| 2.4.2.2 Kunden | 144 |
| 2.4.2.3 Prozesse | 145 |
| 2.4.2.4 Verhalten | 146 |
| 2.4.2.5 Technik | 147 |
| Literatur | 149 |
| 3: Operatives Vertriebscontrolling | 151 |
| 3.1 Die steuernde Komponente | 151 |
| 3.2 Vertriebsplanung | 155 |
| 3.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrollings | 156 |
| 3.3.1 Preiskalkulation | 158 |
| 3.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen | 166 |
| 3.3.3 Break-Even-Analyse | 172 |
| 3.3.3.1 Allgemeines Modell | 172 |
| 3.3.3.2 Preisänderungen | 173 |
| 3.3.4 Abweichungsanalyse | 175 |
| 3.3.4.1 Berechnung der Abweichungen durch Soll-Ist-Vergleich | 176 |
| 3.3.4.2 Analyse der Abweichungen bezüglich deren Ursachen und Verantwortlichen | 179 |
| 3.3.4.3 Angemessene Maßnahmen | 180 |
| 3.3.5 Standardisiertes Verkaufsprojektmanagement | 181 |
| 3.3.5.1 Vertriebsmethodiken als Standardisierungsgrundlage im Verkaufsprojektmanagement | 183 |
| 3.3.5.2 Effizienzsteigerungen durch den praktischen Einsatz von Vertriebsmethodiken im Verkaufsprojektmanagement | 188 |
| Literatur | 189 |
| 4: Organisatorische Verankerung eines Vertriebscontrollings | 190 |
| 4.1 Träger des Vertriebscontrollings | 190 |
| 4.2 Organisatorische Einbindung | 191 |
| 4.3 Implementierung | 192 |
| Literatur | 194 |
| 5: Vertriebsinformationssysteme (VIS) | 195 |
| 5.1 Die unterstützende Komponente | 196 |
| 5.1.1 Back-End-Systeme in den 1980er-Jahren | 196 |
| 5.1.2 Front-End-Systeme in den 1990er-Jahren | 197 |
| 5.1.3 Systemintegration und Management Informationssysteme im neuen Jahrtausend | 197 |
| 5.2 Anwenderfreundlichkeit – das Spannungsfeld aus Komplexität und Einfachheit | 198 |
| 5.3 Die systematische Informationsauswertung (Business Intelligence) | 200 |
| 5.3.1 Phase 1: Datenlieferung | 201 |
| 5.3.2 Phase 2: Mustererkennung | 203 |
| 5.3.3 Phase 3: Bereitstellung von Wissen | 211 |
| 5.4 Digitale Transformation durch CRM-Systeme | 213 |
| 5.5 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling im Außendienst | 217 |
| 5.5.1 Informationsversorgung | 218 |
| 5.5.2 Besuchsvorbereitung | 219 |
| 5.5.3 Angebotserstellung | 221 |
| 5.5.4 Auftragserfassung | 221 |
| 5.5.5 Zeit- und Spesenerfassung | 223 |
| Literatur | 223 |
| 6: Trends im Vertriebscontrolling | 225 |
| 6.1 Trend #1: CRM in der Cloud | 227 |
| 6.2 Trend #2: Mobile CRM on- und offline | 227 |
| 6.3 Trend #3: Chatbots | 227 |
| 6.4 Trend #4: Marketing Automation | 228 |
| 6.5 Trend #5: Artificial Intelligence (AI) | 228 |
| 6.6 Trend #6: Datenschutz und Datensicherheit | 229 |
| Literatur | 229 |
| 7: Digitale Vertriebssteuerung in der B2B-Praxis | 230 |
| 7.1 Anforderungen und Zukunftsvision | 230 |
| 7.1.1 Fachliche Anforderungen im B2B-Vertrieb | 230 |
| 7.1.2 IT-Anforderungen im B2B-Vertrieb | 231 |
| 7.1.3 Zukunftsvision im B2B-Vertrieb | 231 |
| 7.2 Lösungsansatz: Intelligent Workplace for Sales | 232 |
| 7.2.1 Modul 1: Integriertes CRM, BI und AI aus der Cloud | 232 |
| 7.2.2 Modul 2: Mobile Sales | 234 |
| 7.2.3 Modul 3: Datenschutz-Konformität (DSGVO) und Datensicherheit | 235 |
| 7.2.4 Modul 4: Excel-Integration & Excel2BI | 236 |
| 7.2.5 Modul 5: Kanal- & Office 365-Integration | 237 |
| 7.2.6 Modul 6: Action Dashboard | 238 |
| 7.2.7 Modul 7: Integriertes Social Selling (LinkedIn) | 240 |
| 7.2.8 Modul 8: Kampagnen & Lead Optimierung | 241 |
| 7.2.9 Modul 9: Customer Profiling: 360-Grad-Kundensicht mit AI-Unterstützung | 242 |
| 7.2.10 Modul 10: Next best offer & Recommendation Engine (AI) | 243 |
| 7.2.11 Modul 11: Personalized Analytics | 244 |
| 7.2.12 Modul 12: AI-basiertes Forecasting | 246 |
| 7.3 Zusammenfassung | 246 |
| Literatur | 247 |
