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So überwinden Sie alle Hürden der Entgeltumwandlung

AutorKlaus Magersuppe
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl325 Seiten
ISBN9783834993939
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis52,99 EUR
Die Situation der gesetzlichen Rentenversicherung ist bekanntlich katastrophal. Daher ist es unbedingt erforderlich, für das Alter vorzusorgen. Versicherungsvermittler haben das Know-how und die Möglichkeiten, Menschen an diesem Punkt zu helfen. Die Betriebsrente ist ein sehr geeigneter Weg. Jürgen Hauser zeigt klar die wesentlichen Erfolgsfaktoren auf, die für den Verkauf betrieblicher Altersversorgung entscheidend sind. Neu in der 3. Auflage: Anleitung und Freischaltcode für die Sofware 'SV-Countdown'. Unternehmer können hiermit leicht und centgenau ihre Sozialversicherungsersparnis bei Einrichtung eines Systems der Entgeltumwandlung berechnen.

Jürgen Hauser verfügt über 25 Jahre Berufserfahrung als Versicherungskaufmann, davon zehn Jahre als Leiter von Filialdirektionen namhafter Versicherer. Sein Spezialgebiet ist die betriebliche Altersversorgung. Im Jahr 2002 gründete er das Unternehmen trainercoachconsult:hauser und bietet Seminare und Einzelcoachings zu Themen des Vertriebs, der Führung und der Personalentwicklung an.

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Leseprobe
8. Die Präsentation vor der Belegschaft (S. 217-218)

„Besser in einer Kunst etwas können, als tausend Künste kennen." Indisches Sprichwort Die betriebliche Altersversorgung müssen Sie bekanntlich immer zweimal verkaufen: Wenn Sie den Arbeitgeber von der Einführung der Entgeltumwandlung überzeugt haben, kommt es anschließend darauf an, bei der Belegschaft eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen. Insofern sollten Sie Ihren Kunden, den Arbeitgeber, unbedingt dazu bewegen, dass er Ihnen die Möglichkeit einer Präsentation vor den Mitarbeitern einräumt. Aus diesem Grunde müssen Sie fragen, ob Ihnen der Arbeitgeber einen Raum in ausreichender Größe zur Verfügung stellen kann.

Und Sie benötigen das notwendige Equipment wie einen Laptop, einen Beamer, Verlängerungskabel und eine weiße Wand bzw. eine Leinwand, die Sie gegebenenfalls mitbringen müssen. Da der Arbeitgeber ja in Abhängigkeit von der Beitrittsquote der Mitarbeiter erheblich an Lohnnebenkosten einsparen kann, sollte diese Präsentation als Pflichtveranstaltung während der Arbeitszeit in der Firma stattfinden. Sollte der Arbeitgeber zögern, so rechnen Sie ihm seine Ersparnis je Mitarbeiter aus: „Herr König, Sie sparen durch jede Gehaltsumwandlung eines Mitarbeiters in Höhe von 210 € Lohnnebenkosten vom Jahr 2007 bis 2008 in Höhe von 1.008 € ein.

Bedenkt man, dass ich für die Präsentation und die Einzelberatung insgesamt pro Mitarbeiter lediglich eine Stunde benötige, erzielen Sie dabei einen beachtlichen Stundenlohn je Arbeitnehmer!" Damit die Mitarbeiter spüren, wie wichtig das Thema betriebliche Altersversorgung ist, bitten Sie den Arbeitgeber unbedingt bei der Präsentation dabei zu sein. Das Thema der betrieblichen Altersversorgung ist komplex: Handeln Sie deswegen nach der „KISS-Formel", die da heißt: „Keep it simple and stupid", also stellen Sie den Sachverhalt so einfach wie möglich dar. Bedenken Sie bitte: Sie haben es nicht mit Fachleuten, sondern mit Arbeitnehmern zu tun, die in einem ganz anderen Bereich als Sie tätig sind. Insofern dürfen Sie die Belegschaft keinesfalls „beschulen", sondern das komplexe Thema Entgeltumwandlung so darstellen, dass es auch wirklich von jedem verstanden wird.

Und: Ihre Präsentation sollte nicht länger als 30 Minuten dauern, um Ihr Publikum nicht zu langweilen. Wollen Sie die Akzeptanz Ihrer Person optimieren, passen Sie Ihre Kleidung der Zielgruppe an: Wenn Sie beispielsweise in einem Handwerksbetrieb referieren, können Sie getrost auf eine Krawatte verzichten. Ein schwarzer Anzug kommt sicherlich nicht so gut an wie eine Kombination. Und Damen dürfen hier getrost eine Jeans anziehen.

Bevor Sie nun Ihre eigene Präsentation konzipieren, bedenken Sie bitte Folgendes: Ein guter Redner zeichnet sich nicht zuletzt auch durch die Fähigkeit aus, den Fokus seiner Wahrnehmung gleichzeitig auf zwei Aspekte zu richten:
1. Aspekt: Wie verhalten Sie sich? Was möchten Sie erreichen und was ist Ihr Redeziel? Wie fühlen Sie sich? Sind Sie authentisch? Ist Ihr Vortrag kongruent? Sind Sie in der Zeit?
2. Aspekt: Wie verhält sich Ihr Publikum? Beobachten Sie Ihr Publikum. Wie kommt Ihr Vortrag an? Versteht jeder, wovon Sie sprechen? Haben Sie alle Zuhörer „im Boot"?
Inhaltsverzeichnis
Vorwort6
Inhalt9
Einleitung12
1. Die Beziehung zu Ihrem Kunden21
1.1 Warum Menschen Beziehungen brauchen23
1.2 Die 10 Gebote der Beziehungspflege25
1.3 Die Bedeutung der Menschenkenntnis30
1.4 Direktmaßnahmen zur Beziehungspflege40
1.5 Die Reziprozitätsregel48
1.6 Es geht nicht um „Sieg“ oder „Niederlage“50
1.7 Bieten Sie für alle Beteiligte Vorteile52
1.8 Warum schenken Menschen?55
1.9 Helfen Sie Ihrem Kunden mehr Geld zu verdienen!56
2. Ihr Image61
2.1 Arbeiten Sie an Ihrem Image!63
2.2 Der zweite Eindruck: So können Sie Ihr Image optimieren79
3. Wahl der Zielgruppe: Wen wollen Sie betrieblich versorgen?101
3.1 bAV: Wer soll das alles verkaufen?104
3.2 Nutzen Sie Ihre Kontakte106
3.3 Betreiben Sie „Huckepack-Networking“110
3.4 Bilden Sie strategische Allianzen114
3.5 Arbeiten Sie zielgruppenorientiert115
4. Akquise140
4.1 Direktansprache141
4.2 Kontaktaufnahme mittels Telefonanruf143
4.3 Kontaktaufnahme mittels Anschreiben143
5. Terminieren155
5.1 Ohne Termin kein Umsatz155
5.2 So wird Ihr Telefongespräch ein Erfolg!159
6. Halten Sie Kontakt mit dem Entscheider171
7. Ihr entscheidendes Entscheidergespräch180
7.1 Erstklassige Vorbereitung181
7.2 Ihr erster Gesprächstermin184
7.3 Ihr Verkaufsgespräch191
7.4 Der Vertragsabschluss206
8. Die Präsentation vor der Belegschaft212
9. Einzelberatungen der Arbeitnehmer254
9.1 Die „Vereinbarung über die Umwandlung von Arbeitsentgelt in Versicherungsschutz“254
9.2 Behandeln Sie Informationen vertraulich!255
9.3 Präsentation vor den Mitarbeitern: Ja oder nein?255
9.4 Händigen Sie dem Mitarbeiter ein Handout aus256
9.5 Sammeln Sie alle relevanten Daten258
9.6 Nehmen Sie dem Arbeitnehmer Angst und Unsicherheit: Zeigen Sie Unterlagen wie Referenzen, eine Versorgungszusage und ein Musterangebot261
9.7 Berechnen Sie die Ersparnis für den Arbeitnehmer261
9.8 Machen Sie die Versorgungslücke „ begreifbar“!263
9.9 Länger leben macht Spaß. Vorausgesetzt, der Arbeitnehmer hat finanziell vorgesorgt!266
9.10 Wenden Sie das „Hündchen-Prinzip" an267
9.11 Schaffen Sie arbeitsrechtliche Sicherheit!269
9.12 Übertreffen Sie Ihre Versprechen!270
10. Die notwendigen Verwaltungsarbeiten273
11. Entgeltumwandlung: die Erfindung des Perpetuum mobiles!276
11.1 Optimieren Sie die Beitrittsquote der Arbeitnehmer im Laufe der Zeit!276
11.2 Helfen Sie dem Arbeitgeber aus der „ Haftungsfalle“279
11.3 Laufend neue Gruppenverträge – ohne Akquise!283
Epilog286
Anhang290
Abbildungsverzeichnis292
Quellenverzeichnis296
Der Autor300
Der Erfolg hat viele Mütter und Väter: Herzlichen Dank!302
Bedienungsanleitung „SV-Countdown“305
1. Einleitung305
2. Programmbeschreibung306
3. Systemvoraussetzungen320
4. Download320
5. Installation auf Ihrem Rechner321
6. Kommunikationsdaten321
Stichwortverzeichnis322

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