2 Verhandlungsstil

„Verhandeln ist nicht die schlechteste Form des Handelns.“

(William Penn Adair "Will" Rogers)

2.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels

Das Ziel dieses Kapitels soll es sein einen Überblick über die Thematik der Verhandlung im Allgemeinen und der Verhandlungsstile im Besonderen zu geben.

Hierfür wird zunächst in Kapitel 2.2 der Begriff der Verhandlung definiert.

Daran anknüpfend werden in Kapitel 2.3 die allgemeinen Handlungsfacetten beschrieben.

Kapitel 2.4 widmet sich verschiedenen Verhandlungsstrategien, hierbei werden kompetitive, kooperative und problemlösende Verhandlungsstrategien unterschieden.

In Kapitel 2.5 werden die Big Four Verhandlungsstile charakterisiert, voneinander abgegrenzt und anhand möglicher Verhandlungssituationen definiert.

Den Abschluss dieses Kapitels bildet der Abschnitt 2.6, der durch eine Synopsis der Big Four Verhandlungsstile dieses Kapitels wiedergeben soll, um so zu einem besseren Verständnis beizutragen.

2.2 Verhandlungen und deren Bedeutung

Unter einer Verhandlung versteht man im Allgemeinen einen Interessenausgleich zwischen zwei (bilaterale Verhandlungen) oder mehreren Parteien (polylaterale Verhandlungen). Durch den Einsatz von Kommunikation, Strategie und Verhandlungsstilen sollen gegenüberstehende Bedürfnisse und Ziele ausgeglichen werden. Eine Besonderheit bei dieser Kommunikationsform besteht darin, dass die Verhandlungsteilnehmer von Beginn an zumindest die Bereitschaft haben Kompromisse einzugehen, um so wenigstens teilweise ihre Bedürfnisse und Ziele zu erreichen.

Es kann hier schon einmal festgehalten werden, dass es dann zu Verhandlungen kommt, wenn zwei oder mehrere Parteien dazu bereit sind sich zu begegnen um ihre Konflikte bzw. gegenläufige Interessen durch eine Einigung beizulegen. (Bazermann et.al 1987)

Verhandlungen spielen für unser gesamtes alltägliches Leben eine entscheidende Rolle, da wir ständig und überall verhandeln, auch wenn es uns so nicht erscheint. So verhandeln Regierungen über Vorgehensweisen bei Konflikten in anderen Ländern (Ägypten, Libyen 2011), begrenzte Ressourcen (Energie) und Unterstützungen, Unternehmen über Aufträge, Kosten und Lieferzeiten, Tarifparteien verhandeln um Abschlüsse zu Arbeits- und Einkommensbedingungen, Mitarbeiter um Positionen oder Gehalt und Kinder verhandeln mit ihren Eltern um Taschengeld, Fernseh- oder Schlafenszeiten. (Trötschel & Gollwitzer, 2004)

Doch was ist eigentlich Verhandeln?

Nach der hier zugrundeliegenden Annahme handelt es sich bei Verhandlungen um eine Kommunikationsform zur Erreichung eines Interessenausgleichs.

Wenn wir dies als Grundlage nehmen können wir Verhandlungen an fünf konstitutiven Attributen ausmachen:

 Bei einer Verhandlung handelt es sich um eine Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehreren Personen, Parteien oder Organisationen

 Die Verhandlungsteilnehmer zeichnen sich durch ein gemeinschaftliches Interesse zur Einigung aus, da sie ein vorgeordnetes Ziel durch die Verhandlung erreichen wollen. So streben die Verhandlungs-Gegenüber eine Vereinbarung über eine oder mehrere Verhandlungspositionen oder Verhandlungsobjekte an. Denkbar wären Preis, Lieferbedingungen etc.

 Die Verhandlungs-Gegenüber kennzeichnen sich durch mehr oder weniger voneinander divergierende und kontrastierende Verhandlungsprioritäten.

 Durch die Verhandlung besteht bei beiden Verhandlungs-Gegenübern die Aussicht durch eine Vereinbarung und Einigung mehr zu erreichen, als wenn sie auf eine solche verzichten.

 Eine Vereinbarung stellt den Abschluss eines interaktiven Prozesses dar. Während des Verhandlungsprozesses versuchen die Verhandlungs-Gegenüber durch ihren Verhandlungsstil, ihre Verhandlungsposition oder durch Manipulation ihre Gegenüber insoweit zu beeinflussen, damit sie die eigenen Interessen möglichst optimal durchsetzen können.

(Voeth & Herbst, 2009)

Aufgrund dieser Merkmale lassen sich sämtliche Interaktionen zwischen Personen und Organisationen, die diese fünf Attribute beinhalten als Verhandlungen charakterisieren.

Des Weiteren ist es möglich Verhandlungen auch aufgrund ihres funktionellen Bezugsrahmens voneinander zu unterscheiden. So spielen für Unternehmen und Organisationen Vertragsverhandlungen, Kauf- und Verkaufsverhandlungen, industrielle Verhandlungen, Personalverhandlungen etc. eine wichtige Rolle. Währen im privaten Kontext eher Kauf- und Verkaufsverhandlungen, Verhandlungen mit Freunden und Bekannten, Verhandlungen mit Lebenspartnern oder in der Familie im Vordergrund stehen.

Zusätzlich dazu können sich Verhandlungen auch aufgrund der Anzahl ihrer Teilnehmer unterscheiden. Hierbei finden sie entweder in Form von bilateralen Verhandlungen oder polylateralen Verhandlungen statt. (Saner, 2008) Dabei gilt es zu beachten, dass durch die Anzahl der Verhandlungspartizipienten die Verhandlungsprioritäten der Teilnehmer erweitert und somit auch die Komplexität der Verhandlung abhängig von der Anzahl der Involvierten ansteigt. (Bazerman, Mannix, & Thompson, 1987)

Im Hinblick auf den Ablauf der Verhandlungsinteraktionen lassen sich im Wesentlichen vier differierende Verhandlungstypen unterscheiden. (Purdy, Nye, & Balakrishnan, 2000)

Diese orientieren sich anhand des Verhandlungsmediums welches zur Durchführung der Verhandlung genutzt wird. So können Face-to-Face-Verhandlungen, telefonische Verhandlungen, schriftliche Verhandlungen und E-Verhandlungen voneinander abgegrenzt werden. (Voeth & Herbst, 2009) Der grösste Zuwachs ist derzeit auf dem Gebiet der E-Verhandlungen (Internet, Videokonferenzen, elektronischen Verhandlungssystemen (ebay, amazon, etc.) und E-Mail) auszumachen. (Chiu, Cheung, Hung, Chiu, & Chung, 2005) (Köhne, 2007)

Der Ablauf einer Verhandlung soll nun noch anhand einer schematischen Darstellung zum besseren Verständnis abgebildet werden.

Abbildung 1: Ablauf einer Verhandlung

Eigene Darstellung in Anlehnung an: (Wilkening, 2010)

Abschliessend lässt sich eine Verhandlung als eine Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Personen, Parteien oder Organisationen definieren, die dem Ziel folgt, Differenzen bei Interessen und Zielen aufzuheben, um hierdurch wirtschaftliche, private und soziale Probleme und Konflikte zu reduzieren, zu vermeiden oder zu lösen. (Pruitt & Carnevale, 2003)

2.3 Allgemeine Handlungsfacetten

In welcher Art und Weise Personen, Unternehmen oder Organisationen Verhandlungen führen hängt von einer Palette von Einflussfaktoren ab.

So spielt neben den situationsbezogenen Faktoren die Verhandlungskultur der Unternehmen und Organisationen eine entscheidende Rolle für den Ablauf von Verhandlungen.

Die Verhandlungskultur umfasst eine Vielzahl von Traditionen, Werten, Regeln, Glaubenssätzen und Haltungen, welche alle zusammen den Kontext bilden, in dem Unternehmen oder eine Organisation verhandeln. Dieser Rahmen ist i.d.R. nicht kodifiziert oder explizit beschrieben, sondern stellt eine implizite Konformität aller Organisationsmitglieder dar, wie Verhandlungen zu führen sind. (Voeth & Herbst, 2009)

Des Weiteren bilden die Einflüsse im Verhandlungsumfeld, die Machtposition der Verhandlungsteilnehmer, die Interessen und Ziele, der Verhandlungsprozess, das Verhandlungsklima und der Verhandlungsstil ein Grundgerüst, an dem man sich orientieren kann um einen Massanzug für die jeweilige Verhandlungssituation zu schneidern. (Wilkening, 2010)

 Einflüsse im Verhandlungsumfeld klären und integrieren

Zunächst erfolgt eine Analyse der Einflüsse eigener wichtiger Personen und Bereiche. (Stakeholderanalyse) Zudem müssen die Einflüsse des Verhandlungs-Gegenübers eruiert werden umso seinen Einfluss auf die Verhandlung abzuschätzen und wie sehr Sie sich damit beschäftigen müssen.

 Verhandlungsmacht eruieren und steuern

Die Erstellung einer Machtdiagnose kann für den Verhandlungsverlauf und das Ergebnis von entscheidender Bedeutung sein. Ermitteln Sie inwieweit für eine Verhandlung ein Machtungleichgewicht besteht, Sie oder ihre Verhandlungs-Gegenüber die Bereitschaft haben dieses auszunutzen oder ob Möglichkeiten bestehen, die erkannte Machtposition zu verändern.

 Interessen/Ziele analysieren und steuern

Welche Ziele und Interessen wollen Sie mit der Verhandlung erreichen und sind...