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E-Book

Erfolgreich in der Vorsorgeberatung

Wie Sie durch Konzeptverkauf Ihre Kunden überzeugen und Ihr Einkommen signifikant erhöhen

AutorUlrich von Spannenberg
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2011
Seitenanzahl215 Seiten
ISBN9783834966582
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
Das Buch liefert einen Einstieg in den Paradigmenwechsel: weg vom Produktverkauf - hin zum Konzeptverkauf. Denn nur, wer erkennt, dass die Kunden mit einer reinen Ansammlung von Vorsorgeprodukten unzufrieden sind und sich stattdessen verlässliche Vorsorgekonzepte wünschen, wird sowohl die persönliche Zukunft der Kunden als auch die eigene Geschäftsgrundlage durch Folge- und Empfehlungsgeschäft sichern.

Ulrich von Spannenberg, Betriebswirt, ist seit 25 Jahren im Verkauf und Vertrieb von Versicherungskonzernen tätig, davon 17 Jahre in verantwortlichen Vertriebsfunktionen - immer im Bereich Vorsorge; zuletzt als Leiter Finanzdienstleistungen bei der AXA. Seit sechs Jahren ist er selbständiger Vorsorgeberater und hat hierbei die strategischen und nachhaltigen Konzepte zur Vorsorge- und Ruhestandsplanung entwickelt und erfolgreich erprobt.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort von Bernd W. Klockner(ß)6
Vorwort des Autors8
Inhalt10
Einleitung14
1 Das Vorsorgeproblem18
1.1 Ausgangssituation18
1.2 Kleine Ursachenanalyse22
2 Der Erfolgsprozess - mit System erfolgreich!29
2. 1 Die Erfolgskriterien - der Regelkreisdes Erfolgs29
2.2 Erfolgsplanung am Beispiel "E'inkommensplanung"31
2.2.1 Quantitative Maßnahmenplanung33
2.2.2 Qualitative Maßnahmenplanung33
3 Paradigmenwechsel Grenzen überwinden36
3.1 Angst - die Grenzen Ihrer Welt38
3.2 Mut - erschaffen Sie sich neue Möglichkeiten43
3.3 Ziele und Visionen - das Superbenzin für Ihren Erfolgsmotor46
3.3.1 Ziele realisieren - Erkennen Sie Ursache und Wirkung48
4 To-Des für Ihren persönlichen Erfolg52
4.1 Überprüfen Sie Ihren Kleiderschrank52
4.2 Wecken Sie Ihre Begeisterung53
4.3 Setzen Sie Stimme und Sprache gekonnt ein54
4.4 Verwenden Sie zielführende Kommunikationstechniken56
4.5 Arbeiten Sie mit der Selbstverständlichkeitsregel59
4.6 Stärken Sie Ihre Problernlösungskornpetenz63
5 Kundenpsychologie -der Schlüssel zum Herzen65
5. 1 Ethisch verkaufen - den Kundennutzen im Fokus65
5.2 Die Kunst, Beitrag zu generieren66
5.3 Bilder - Kunden kaufen Emotionen68
5.4 Empathie - Kunden mit Sympathie begegnen74
5.5 Der Vergleich - das unschlagbare Kaufargument77
6 Die schlimmsten Beratungsfehler81
6.1 Ziel der Vorsorgeberatung81
6.2 Die Inflation und der statistische Warenkorb83
6.2.1 Die Inflation83
6.2.2 Die Be-DEUTUNG des statistischen Warenkorbs90
6.3 Der richtige Risikomix -Jeder weiß es, kaum einer tut es!95
6.4 Rentenkürzungen durch steigende Kosten und Steuern100
6.5 Undifferenzierte Betrachtung bei der Vorsorgeberatung von Ehepaaren102
6.5.1 Frauen und Altersversorgung - Frauenhandeln grob fahrlässigl104
6.5.2 Auch Männer handeln fahrlässig!105
6.6 Krankenversicherung und Gesundheitskosten - Kosten mit hohem Risikopotenzial106
6.6.1 Kostenproblem gesetzliche Krankenversicherung (GKV)107
6.6.2 Kostenproblem private Krankenversicherung (PKV)108
6.7 Private Berufsunfähigkeitsversicherung Leistungmindestens bis 63, besser bis zum 67. Lebensjahr!111
6.8 Todesfallschutz - falsche Form und Renditekiller!115
6.9 Nutzung von Steuereffekten116
6.9.1 Die Riester-Rente117
6.9.2 Die Basis- oder Rürup-Rente120
6.9.3 Die betriebliche Altersversorgung (bAV) - Eichel-Rente128
6.10 Die Renteninformation - der Schein trügt128
6.11 Faustformeln basieren auf Annahmen - sind Ihre Kunden Durchschnitt?131
7 Der Regelkreis der Bedarfsermittlung132
7. 1 Methodik der Bedarfsermittlung132
7.2 Methodische Bedarfsermittlung am Beispiel142
8 Spezialisierung - Werden Sie Experte einer Zielgruppe147
8.1 Kundenauswahl- die Qual der Wahl147
8.2 Kundenansprache - das Anschreiben150
8.3 Erfolgreich terminieren153
9 Mehrstufiger Verkaufsprozess -der Schlüssel zum Erfolg157
9.1 Das strukturierte persönliche Erstgespräch - vier Gesprächsziele157
9.1.1 Die persönliche Vorstellung - dem Kundeneine Vorstellung vermitteln157
9.1.2 Verkaufen Sie Ihre Person, Ihr Know-how und die besondere Form Ihrer Beratung als untrennbaren Gesamtnutzen159
9.1.3 Terminierung des Folgegesprächs und Terminbestätigung164
9.2 Einsatz Ihrer Imagebroschüre164
9.3 Das Zweitgespräch166
9.4 Die Konzepterstellung - das nachhaltige Vorsorgekonzept172
9.4.1 Differenzierung - die Zwei-Konzept Strategie172
9.4.1.1 Das Ist-Konzept173
9.4.1.2 Das Soll-Konzept174
9.4.1.3 Erstellung des Soll-Konzeptes - das ideale Vorsorgekonzept!176
9.5 Das Drittgespräch - die Präsentation176
9.6 Der Preiskonflikt - das Budget177
9.7 Antragsaufnahme178
10 Der Erfolgsprozess geht weiter179
10.1 Empfehlungen - Nie wieder zu wenig qualifizierte Verkaufstermine179
10.2 Voraussetzung für eine erfolgreiche Empfehlungsstrategie180
10.3 Zwei Methoden für eine garantiert erfolgreiche Empfehlungsstrategie180
10.3.1 Erste Empfehlungsmethode: Die Unterstellung182
10.3.2 Zweite Ernpfetlungsrnethode: Der Feedbackbogen183
10.4 Kundenbindung durch systematische und kontinuierliche Betreuung185
11 Was Sie wissen müssen187
Nachwort190
Literatur192
Anhang194
Danke206
Der Autor207

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