Seine Bedeutung, Berechnung, sowie Möglichkeiten zur Steigerung durch den gezielten Einsatz von CRM-Maßnahmen im B-to-B-Marketing am praktischen Beispiel einer Kundenauswahl der 3M Medica
Inhaltsangabe:Einleitung: Der Gewinn eines Unternehmens ergibt sich aus der Differenz zwischen dem Umsatz und den Kosten, wobei sich der Umsatz wiederum aus der abgesetzten Menge, multipliziert mit dem Preis für die abgesetzten Produkte oder Dienstleistungen ergibt. Diese Arbeit möchte ihren Lesern ein Konzept näher bringen, das es ermöglicht, den Gewinn eines Unternehmens überproportional zum Umsatz zu steigern. Dieses soll dadurch gelingen, dass es bei gleichzeitiger Steigerungsmöglichkeit der abgesetzten Menge und des Preises für die abgesetzten Produkte oder Dienstleistungen zu einer Senkung der Kosten kommt. In einer Zeit, in der Profitabilität schon allein unter den Gesichtspunkten des Shareholder Value immer wichtiger wird und die zudem gekennzeichnet ist durch eine Sättigung der Märkte und daraus resultierendem Verdrängungswettbewerb verwundert es, dass in den Unternehmen nicht fokussiert auf die Rentabilität derer geachtet wird, die dem Unternehmen die Gewinne bescheren. Gemeint sind die Kunden. Denn ein Unternehmen, dass sich verstärkt darauf konzentriert, welcher Kunde wie viel wert ist, wird sehr schnell feststellen, dass nicht jeder Kunde ein guter Kunde ist. In Deutschland bejahen zwar 70% aller Unternehmen in einer Umfrage die Wichtigkeit des Kundenwertes, aber nur jedes Sechste berechnet diesen auch. Daher halten viele Unternehmen an unrentablen Kundenbeziehungen unnötig lange fest. Entweder, weil sie sich überhaupt nicht um Informationen bzgl. der Kundenklassifikation bemühen, oder aber, weil die von ihnen gewählten Klassifikationsmodelle die Realität nicht oder nur sehr verzerrt wiedergeben. Gang der Untersuchung: In Kapitel 3 dieser Arbeit werden die gängigen Modelle zur Kundenklassifikation vorgestellt. Wer stichhaltige Informationen über den Kundenwert hat, hat auch die Möglichkeit, die Kundenbeziehung aktiv anhand des Kundenwertes zu gestalten. Es wird offensichtlich, ob sich Investitionen in die Kundenbeziehung lohnen, die sich später als positiver ROI in der Bilanz des Unternehmens niederschlagen oder ob die bisher gewählte Art der Kundenbetreuung schon unrentabel ist, sodass es zu Anpassungen seitens der Betreuungsaktivitäten kommen sollte. In der Literatur sind bislang einzelne sehr theoretische Sichtweisen und Konzepte bzgl. des Customer Lifetime Value zu finden. Bei näherer Durchsicht und dem Fokus darauf, wie diese Konzepte in der Praxis zu implementieren sind, fällt jedoch auf, dass bei aller theoretischen [...]
Kaufen Sie hier:
Horizontale Tabs
Weitere E-Books zum Thema: Marketing - Verkauf - Sales - Affiliate
Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…
Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…
Das Handbuch für den Top-Verkäufer
Jedes Kapitel steckt voller Anregungen und Tips für gekonntes Verkaufen. Die Analyse eigener Verhaltensmuster liefert Impulse zur kontinuierlichen…
Mit Beiträgen von
Jean-Christophe Ammann, Bazon Brock, Peter Conradi, Wilfried Dörstel, Andreas Dornbracht, Walter Grasskamp, Bernd Günter/Andrea Hausmann, Arnold Hermanns, Bernd Kauffmann, Tobias…
Bei uns ist der Kunde König!" - Das behaupten viele Unternehmen. Doch damit sich der Kunde tatsächlich als König fühlt und langfristig Wachstum und Geschäftserfolg sichert, müssen die Beziehungen…
Bei uns ist der Kunde König!" - Das behaupten viele Unternehmen. Doch damit sich der Kunde tatsächlich als König fühlt und langfristig Wachstum und Geschäftserfolg sichert, müssen die Beziehungen…
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
Die immer gleiche Marke als Lebensabschnittsbegleiter hat ausgedient - könnte man meinen. Doch zu einigen Produkten und Dienstleistungen haben deren Verwender eine besondere Beziehung: eine…
Atalanta ist die Zeitschrift der Deutschen Forschungszentrale für Schmetterlingswanderung. Im Atalanta-Magazin werden Themen behandelt wie Wanderfalterforschung, Systematik, Taxonomie und Ökologie. ...
Vom Deutschen Patent- und Markenamt erteilte Patente. Bibliographie, Patentanspruch, wichtigste Zeichnung.
Thomson Reuters is the world’s leading source of intelligent information for businesses ...
Beiträge zur Namenforschung. Neue Folge ist eine internationale fachübergreifende Zeitschrift für Namenforschung. In den Artikeln werden Probleme der Ortsnamen- wie Personenamenforschung und der ...
BIBEL FÜR HEUTE ist die Bibellese für alle, die die tägliche Routine durchbrechen wollen: Um sich intensiver mit einem Bibeltext zu beschäftigen. Um beim Bibel lesen Einblicke in Gottes ...
Der Steuerzahler ist das monatliche Wirtschafts- und Mitgliedermagazin des Bundes der Steuerzahler und erreicht mit fast 230.000 Abonnenten einen weitesten Leserkreis von 1 ...
Zeitschrift für Literatur, Kunst und Kritik."...weil sie mit großer Aufmerksamkeit die internationale Literatur beobachtet und vorstellt; weil sie in der deutschen Literatur nicht nur das Neueste ...
Behandlung versicherungsrelevanter Themen. Erfahren Sie mehr über den DVS. Der DVS Deutscher Versicherungs-Schutzverband e.V, Bonn, ist der Interessenvertreter der versicherungsnehmenden Wirtschaft. ...
rfe-Elektrohändler ist die Fachzeitschrift für die CE- und Hausgeräte-Branche. Wichtige Themen sind: Aktuelle Entwicklungen in beiden Branchen, Waren- und Verkaufskunde, Reportagen über ...
VideoMarkt – besser unterhalten. VideoMarkt deckt die gesamte Videobranche ab: Videoverkauf, Videoverleih und digitale Distribution. Das komplette Serviceangebot von VideoMarkt unterstützt die ...
Deutschlands aktuelleste Finanz-Wochenzeitung
Jede Woche neu bietet €uro am Sonntag Antworten auf die wichtigsten Fragen zu den Themen Geldanlage und Vermögensaufbau. Auch komplexe Sachverhalte ...