Das Ziel der Umfeldanalyse beim Kunden durch den Vertriebsmitarbeiter ist es, herauszufinden, welche zentralen Themen den Kunden derzeit bewegen. Darauf bereitet sich der Vertriebsmitarbeiter vor, um adäquater Gesprächspartner für den Kunden zu sein und die Schwerpunkte des Kunden zu erkennen. Die Investitionsbereitschaft steigt mit der Betroffenheit, wenn der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden eine Lösung seiner Problemstellung aufzeigen kann.

•  » Economies of Scale « liegen vor, wenn die Stückkosten eines Produkts bei steigender absoluter Menge pro Zeiteinheit sinken. Diese fallen, weil sich die Fixkosten auf eine höhere Anzahl von gefertigten Produkten aufteilen. Dieser Effekt besteht nicht unendlich, da sich die Fixkosten ebenfalls etwa durch Kapazitätserweiterungen sprungartig erhöhen können. Man spricht dann von »sprungfixen Kosten«. Beim Kunden stellt sich hier die Frage, ob es kritische Größen gibt, die er erreichen muss, z. B. Umsatz, Auslastung der Fertigungskapazitäten oder bestimmte Anzahl von Ladengeschäften? Wird die kritische Größe nicht erreicht, kämpft der Kunde mit der Profitabilität, sofern kritische Größen eine Rolle spielen.

•  Erfahrungskurveneffekte (»experience curve effects«) bestehen, wenn sich die Stückkosten in dem Maße reduzieren, wie das Unternehmen Erfahrungen sammelt und dadurch Kostenvorteile realisiert, z. B. durch erhöhte Qualität, reduzierten Ausschuss, bessere Einkaufsbedingungen. Diese fallen, weil sich die variablen Kostenbestandteile reduzieren. Sie bestehen also zusätzlich zu den »Economies of Scale«.

•  » Economies of Scope of Business « liegen vor, wenn ein Unternehmen durch eine bestimmte Ressourcenausstattung einfacheren Zugang in weitere Geschäftsfelder hat. Kann es z. B. eine bestehende Technologie auch in anderen Branchen einsetzen, für die es zwar nicht vorgesehen war, aber mit geringen Anpassungen übertragen werden kann? Denkt man nur einmal an das autonome Fahren, dass nicht nur der Automobilbranche vorbehalten ist, sondern auch andere Branchen, in denen es um Fortbewegung geht, betrifft.

•  Eine hohe Produktdifferenzierung bedeutet, dass die etablierten Unternehmen über bekannte Marken und eine hohe Kundenloyalität durch Spezialisierung verfügen, letztere muss vom »Newcomer« erst einmal überwunden werden.

•  Bei der » Exit Strategy « handelt es sich um eine gedankliche Vorwegnahme der Situation, wie das Unternehmen aus einer Branche so schnell und so billig wie möglich wieder herauskommen könnte. Da in diesem Fall die benötigte Zeit immer eine Rolle spielt, um unnötige Mehrkosten zu vermeiden, empfiehlt es sich, diese Handlungsalternative vorzubereiten. Sie stellt auch eine gute Methode dar, die eigenen Ressourcen von Beginn an flexibler einzusetzen, um eventuelle Risiken zu reduzieren.2

Die Möglichkeit, auch als Nischenanbieter auf Großunternehmen zu treffen, steigt an. Auch große Unternehmen beginnen, vor allem, wenn sie in Branchen tätig sind, in denen Wachstum nur noch schwerlich realisierbar ist, in kleinere Kundensegmente auszuweichen, die dann allerdings enormes Wachstumspotenzial haben sollten. Das wiederum unterscheidet sie vom Mittelstand, der aus einer Nische heraus startet. Mehr denn je steht der Mittelständler heute vor der Herausforderung durch den verschärften Wettbewerb mit den Großen, der er nur mit einer erhöhten Innovationskraft begegnen und bestehen kann.

•  Der Wettbewerb in der eigenen Branche hängt vor allem davon ab, auf welche Wettbewerber (Umsatzgröße, Differenzierungsgrad, Fortschritte in der Digitalisierung etc.) der Kunde trifft und auf welcher Ebene der Wettbewerb ausgetragen wird. Der Wettbewerb kann z. B. über den Preis ausgetragen werden, ebenso wie über die Qualität, das Erreichen einer bestimmten Anzahl gefertigter Produkte oder den Dienstleistungen. Der Wettbewerb ist umso stärker, je mehr Rivalen auf der selben Ebene miteinander im Wettbewerb stehen. So ist es der Profitabilität besonders abträglich, wenn der Wettbewerb auf der Ebene des Preises ausgetragen wird. Informationen über den Zustand der Wettbewerbssituation in der Branche liefern typischerweise die folgenden Angaben und deren Veränderungen im Zeitablauf. Es liegt demnach keine Bestandsaufnahme vor, sondern es wird die Frage gestellt, in welche Richtung sich diese Angaben entwickeln. Dies wird meist in der Form eines Richtungspfeils angegeben:

–  Umsatz- und...