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E-Book

Die Kunst zu überzeugen

Faire und unfaire Dialektik

AutorAlbert Thiele
VerlagSpringer-Verlag
Erscheinungsjahr2006
Seitenanzahl273 Seiten
ISBN9783540282297
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR

Der gut strukturierte Aufbau hilft die eigenen Fähigkeiten kritisch zu überprüfen. Der Autor zeigt, wie rationale Argumente oder die Persönlichkeit optimal in der Gesprächsführung eingesetzt werden können. Ein gut zu lesendes, aufschlussreiches Buch, das auch Erfolgsstrategien für festgefahrene Situationen und weitere Praxisempfehlungen bietet.



Albert Thiele arbeitet seit mehr als 20 Jahren als Management-Trainer und Coach für Führungskräfte aller Ebenen und Funktionsbereiche. Er ist Geschäftsführer der 1985 gegründeten Unternehmensberatung Advanced Training mit Firmensitz in Düsseldorf. In den letzten 2 Jahrzehnten nahmen bereits mehr als 25.000 Teilnehmer an seinen Seminaren teil.
Albert Thiele promovierte nach dem Studium der Betriebswirtschaft, der Psychologie und der Kommunikation zum Thema 'Führungskräfteweiterbildung' an der Universität Köln. Die Arbeitsschwerpunkte des Autors liegen in den Bereichen Dialektik, Rhetorik, Präsentationstechniken, Beziehungs- und Qualitätsmanagement, Fernseh-, Hörfunk- und Pressetrainings sowie Coaching und Supervision. Albert Thiele arbeitet in seinen Medientrainings mit dem ehem. ZDF-Journalisten Ulrich Kienzle, dem WDR-Moderator Helmut Rehmsen und dem Journalisten Wolf Achim Wiegand zusammen.

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Kapitelübersicht
  1. Vorwort und Inhalt
  2. Einleitung und Das Wichtigste auf einen Blick
  3. Baustein 1: Zielwirksame Vorbereitung
  4. Baustein 2: Persönlichkeit und Selbstdarstellung
  5. Baustein 3: Rhetorische Aspekte
  6. Baustein 4: Beziehungen gestalten
  7. Baustein 5: Fünfsatztechnik
  8. Baustein 6: Fragetechnik
  9. Baustein 7: Einwandtechnik
  10. Baustein 8: Verständlichkeit
  11. Baustein 9: Unfaire Taktiken abwehren
  12. Baustein 10: Präsentationen
  13. Baustein 11: Verhandlungen
  14. Baustein 12: Besprechungen
  15. Baustein 13: Gespräche
  16. Baustein 14: Auftritte in Funk und Fernsehen
  17. Baustein 15: Diskussionsrunden und Debatten
  18. Neue Gewohnheiten aufbauen – wie mache ich das?
  19. Literaturverzeichnis
  20. Sachverzeichnis
Leseprobe
Baustein 8 Verständlichkeit (S. 135-136)

Was sich überhaupt sagen lässt, lässt sich klar sagen; und wovon man nicht reden kann, darüber muss man schweigen. Ludwig Wittgenstein

Ihre besten Argumente nützen nichts, wenn es Ihnen nicht gelingt, sie Ihrem Zuhörer verständlich zu machen. Daher sollten sie alles tun, um Ihrem Gegenüber die Aufnahme und Verarbeitung Ihrer Aussagen zu erleichtern.Verständlichkeit ist eine notwendige Voraussetzungen erfolgreicher Überzeugungsarbeit.

Der Zuhörer soll das, was Sie sagen, verstehen und dem Inhalt nach zutreffend wiederholen können. Und umgekehrt sollten Sie das, was Ihr Gesprächspartner ausgeführt hat, auch sinngemäß wiederholen können.Wie schwierig dieser Test der Wiederholbarkeit ist, erkennt jeder im Selbstversuch, wenn er mit Kollegen aus anderen Fachbereichen spricht und die Quintessenz des Gesagten mit eigenen Worten zusammenzufassen versucht. Seit mehr als zwanzig Jahren gibt es ein Instrument zur Verbesserung der Verständlichkeit. Es wurde im Psychologischen Institut der Universität Hamburg von einer Gruppe um Professor Schulz von Thun entwickelt und hat unter dem Namen „die vier Verständlichmacher" einen hohen Bekanntheitsgrad erreicht. Es wurde für die schriftliche Kommunikation entwickelt. Inzwischen wendet man es auch in der mündlichen Kommunikation an.Hierbei ist jedoch der dritte Verständlichmacher zu modifizieren.

Diese vier Verständlichmacher sind:

– Einfachheit
– Gliederung und Ordnung
– Kürze und Prägnanz
– Zusätzliche Anregungen

Vorweg einige allgemeine Empfehlungen

• Arbeiten Sie systematisch an der Verbesserung Ihres Wortschatzes. Bemühen Sie sich stets um den treffenden Ausdruck. – Nutzen Sie jede Sprech- und Schreibsituation im Alltag als Chance zur Übung.

• Erweitern Sie den eigenen Wortschatz durch Synonymlexika, durch das Lesen guter Bücher und Zeitungen sowie durch die sorgfältige Ausarbeitung von Aufsätzen, Referaten usw.

• Holen Sie sich Anregungen bei guten Rednern, Journalisten, im Theater oder Schauspiel.

• Sprechen Sie verschiedene Lernkanäle beim Zuhörer an, indem Sie die Vorteile der Visualisierungstechniken nutzen (siehe Baustein 10).

• Wichtige Fachausdrücke sollten Sie erklären und wiederholen; denn der Zuhörer muss sie schrittweise lernen.

• Ihre Aussagen sollen sich an den Bildungsvoraussetzungen der Zuhörer orientieren. Holen Sie den Zuhörer dort ab, wo er steht, in seiner Welt, bei seinen Problemen, bei seinem Vorwissen.

• Achten Sie ständig darauf, inwieweit Sie verstanden werden. „Verständnisschwierigkeiten" kündigen sich häufig in der Körpersprache an. Ein skeptischer Blick, ein fragender Gesichtsdruck oder zunehmende Unruhe sollten Sie veranlassen, Gelegenheit zu Rückfragen zu geben.

• Bedenken Sie, dass die Aufnahmefähigkeit des Gedächtnisses für Neues begrenzt ist. Daher ist weniger oft mehr! Es ist ein Irrtum zu glauben, Sie könnten Ihren Zuhörern – sozusagen im Schnellkurs – die Erkenntnisse und Einsichten in einigen Minuten vermitteln, die Sie sich selbst in Jahren oder Monaten angeeignet haben.

• Zusammenfassungen und Schlussfolgerungen sollten ausdrücklich mitgeteilt werden.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 8. Auflage6
Inhalt8
Bedeutung des Themas9
Was Seminarteilnehmer lernen und trainieren wollen:11
Konzeption und Aufbau dieses Buches12
Grundlagenteil13
Anwendungssituationen13
Wie Sie dieses Buch bestmöglich nutzen14
Grundlegende Begriffe17
Dialektik17
Rhetorik19
Kinesik20
Die Strukturelemente des Argumentationsfeldes20
Sach-Ebene22
Selbstdarstellung/Selbstoffenbarung22
Beziehungs-Ebene23
Ziel/Appell24
Beachten Sie alle Faktoren, die Ihre Überzeugungswirkung beeinflussen24
Das Wichtigste auf einen Blick27
Bereiten Sie sich besser vor als Ihr Gegenüber27
Ihre Persönlichkeit wirkt stärker als Ihre Argumente28
Verstärken Sie Ihre Kernargumente durch rhetorische Mittel29
Nutzen Sie alle Chancen, die Beziehung zum Kunden positiv zu entwickeln30
Nutzen Sie Fünfsätze zur Strukturierung Ihrer Argumentation30
Wer fragt, der führt31
Behandeln Sie Einwände weich und wirksam31
Sie sprechen verständlich, wenn Ihr Kunde Sie versteht32
Stoppen Sie unfaire Spielarten und stellen Sie erneut die Sache ins Zentrum33
Überzeugen Sie durch Persönlichkeit, „hirngerechte“ Medien und einen lebendigen, kundengerechten Vortrag33
Festgefahrene und schwierige Verhandlungssituationen bewältigen mit dem Harvard-Konzept34
Übergreifendes Ziel bei Besprechungen: Effizienz in der Sache und Motivation der Teilnehmer35
Für berufliche Gespräche gilt: Effizienz in der Sache und Motivation des Gesprächspartners sicherstellen36
Oberstes Gebot bei Auftritten in Funk- und Fernsehen: Einfache Botschaften senden – gelassen und sympathisch wirken36
In Diskussionsrunden und Debatten mitmischen – agieren statt reagieren37
Baustein 1 Zielwirksame Vorbereitung41
Praxishilfen für die Vorbereitung42
Phasen der Vorbereitung42
Ziele bestimmen43
Kunden und Situation analysieren44
Spektrum-Analyse46
Argumente sammeln48
Argumente gewichten und gestalten49
Einwände sammeln – Reaktionen durchdenken51
Vorgehensweise konkret planen52
Baustein 2 Persönlichkeit und Selbstdarstellung59
Gesamterscheinung60
Selbstwertgefühl61
Optimismus63
Kontaktfreudigkeit65
Einfühlungsvermögen (Empathie)65
Glaubwürdigkeit65
Baustein 3 Rhetorische Aspekte69
Grundsätzliches zum Sprechdenken70
Sicher und überzeugend auftreten71
Exkurs: Vorsicht bei der Deutung körpersprachlicher Signale75
Wirkungsvolles Sprechen77
Teilnehmerperspektive beachten80
Praxistipps zum Umgang mit Lampenfieber81
Baustein 4 Beziehungen gestalten91
Ihre Rolle als Beziehungsmanager92
Die eigene Sozialkompetenz entwickeln93
Dimensionen sozialer Kompetenz96
Smalltalk ist mehr als eine Pflichtübung103
Baustein 5 Fünfsatztechnik107
Was bedeutet „Fünfsatz“?108
Grundschema der Fünfsatztechnik108
Tipps zur Vorbereitung110
Die wichtigsten Fünfsatzstrukturen110
Standpunktformel111
Reihe111
Kette112
Reihe112
Kette112
Dialektischer Fünfsatz113
Kompromiss113
Kompromissformel113
Problemlösungsformel114
Exkurs: Achten Sie auf die Qualität Ihrer Beweismittel115
Baustein 6 Fragetechnik121
Die wichtigsten Fragevarianten122
Auswahl weiterer Fragevarianten123
W-Fragen als Leitfragen125
Baustein 7 Einwandtechnik131
Weitere Formulierungsbeispiele für Brückensätze139
Baustein 8 Verständlichkeit143
Vorweg einige allgemeine Empfehlungen144
Vier Dimensionen der Verständlichkeit145
Baustein 9 Unfaire Taktiken abwehren151
Persönliche Angriffe (argumentum ad personam)152
Killerphrasen155
Bestreiten der Fachkompetenz155
„Fingierte“ Fakten157
Hypothetische Fragen158
Mit Sanktionen drohen159
Meinungen als fundierte Tatsachen hinstellen160
Übertreiben161
Weitere Tricks und Winkelzüge (nach Neuberger)162
Vom Umgang mit Störungen/Störern163
Baustein 10 Präsentationen167
Chancen der Computerpräsentation167
Risiken der Computerpräsentation169
Kundenorientierte Vorbereitung171
Strukturierung der Präsentation172
Schaubilder und Ablauf der Bildschirmpräsentation optimieren177
Überzeugende Durchführung181
Exkurs: Computereinsatz im Verkaufsgespräch186
Baustein 11 Verhandlungen193
Trenne Menschen und Probleme196
Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen200
Entwickeln Sie alternative Entscheidungsmöglichkeiten ( Optionen) zum beiderseitigen Vorteil202
Phasen-Konzepte für Verhandlungen206
Ergänzende Tipps für Verhandlungen im internationalen Geschäft207
Zehn Aspekte des kulturellen Einflusses208
Baustein 12 Besprechungen217
Die Besprechung auf der Sachebene effizient steuern219
Die Besprechung auf der Beziehungsebene effizient steuern220
Phasenkonzept für den Ablauf einer Besprechung221
Baustein 13 Gespräche227
Regeln für gute Gespräche228
Baustein 14 Auftritte in Funk und Fernsehen237
Wie sehen die Rahmenbedingungen aus?238
Checklist zur Vorbereitung239
Praxistipps zur Formulierung von Statements241
Praxistipps für überzeugendes Verhalten bei TV-Auftritten243
Was tun bei Fangfragen und Reizthemen?246
Exkurs: Brückensätze für schwierige Situationen247
Kriterien zur Stärken-Schwächen-Analyse250
Baustein 15 Diskussionsrunden und Debatten255
Welche Chancen bieten Podiumsdiskussionen und Debatten?255
Was haben Sie als Moderator zu beachten?257
Was haben Sie als Teilnehmer zu beachten?258
Neue Gewohnheiten aufbauen – wie mache ich das?263
Eigene Stärken und Lerndefizite erkennen264
Praxishilfen zur Verhaltensverbesserung267
Chancen des Seminarlernens nutzen271
Transferförderung nach Seminaren272
Literaturverzeichnis275
Sachverzeichnis279

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