Vorwort | 6 |
Inhaltsverzeichnis | 8 |
Abkürzungsverzeichnis | 10 |
Abbildungsverzeichnis | 12 |
Tabellenverzeichnis | 13 |
1 Einleitung | 14 |
1.1 Problemstellung und Ziel | 14 |
1.2 Vorgehensweise und Aufbau | 16 |
2 Theoretische Grundlagen | 17 |
2.1 Wertorientierte Steuerung | 17 |
2.1.1 Konzept der wertorientierten Steuerung | 17 |
2.1.1.1 Entstehung des Konzepts und seine Grundannahmen | 17 |
2.1.1.2 Ansätze der wertorientierten Steuerung | 18 |
2.1.2 Wertorientierte Steuerung im Versicherungsunternehmen | 19 |
2.1.2.1 Anwendung in der Versicherungsbranche | 19 |
2.1.2.2 Anpassungen der klassischen Ansätze für Versicherungsun-ternehmen | 20 |
2.1.2.3 Spezielle Ansätze wertorientierter Steuerung in Versiche-rungsunternehmen50 | 21 |
2.1.2.4 Vorteile wertorientierter Steuerung im Versicherungs-unternehmen | 22 |
2.2 Steuerung des Vertriebs im Versicherungs-unternehmen | 23 |
2.2.1 Bedeutung des Vertriebs im Versicherungsunternehmen | 23 |
2.2.2 Traditionelle Steuerung des Vertriebes | 24 |
2.2.2.1 Aufgaben der Vertriebssteuerung | 24 |
2.2.2.2 Steuerungsgrößen | 25 |
2.2.2.3 Steuerungsinstrumente | 27 |
2.2.3 Ineffizienzen der traditionellen Vertriebssteuerung | 28 |
2.3 Balanced Scorecard | 29 |
2.3.1 Funktionen und Aufgaben | 29 |
2.3.2 Aufbau und Inhalte | 31 |
2.3.3 Entwicklung und Implementierung123 | 34 |
3 Wertorientierte Steuerung im Versicherungsvertrieb | 35 |
3.1 Messung von Wertorientierung im Vertrieb | 35 |
3.1.1 Messung der Erfolgsbeiträge auf Vertragsebene | 35 |
3.1.2 Messung der Erfolgsbeiträge auf Kundenebene | 37 |
3.1.3 Messung der Erfolgsbeiträge auf Vermittlerebene | 38 |
3.2 Ansätze der wertorientierten Steuerung im Versiche-rungsvertrieb | 39 |
3.2.1 Allgemeine Überlegungen zur wertorientierten Steuerung im Versicherungsvertrieb | 39 |
3.2.1.1 Wertorientierte Steuerung durch Anpassung der Vergü-tungssysteme | 39 |
3.2.1.2 Wertorientierte Steuerung durch Bonifikationsregeln | 40 |
3.2.1.3 Sonstige Möglichkeiten der wertorientierten Vertriebssteue-rung | 41 |
3.2.2 Zum Stand der wertorientierten Steuerung im Versicherungs-vertrieb | 43 |
4 Entwicklung und Aufbau einer wertorientierten Balanced Scorecard am Beispiel einer idealtypischen Ausschließlichkeitsorganisation | 46 |
4.1 Beschreibung der Rahmenbedingungen | 46 |
4.1.1 Beschreibung der idealtypischen Ausschließlichkeitsorgani-sation | 46 |
4.1.2 Beschreibung des Anwendungsbereichs der Balanced Score-card | 47 |
4.2 Auswahl der Perspektiven und Kennzahlen | 47 |
4.2.1 Betrachtete Perspektiven | 47 |
4.2.2 Kennzahlen der Finanzperspektive | 49 |
4.2.3 Kennzahlen der Kundenperspektive | 52 |
4.2.4 Kennzahlen der Vermittlerperspektive | 55 |
4.2.5 Kennzahlen der Mitarbeiterperspektive | 58 |
4.2.6 Kennzahlen der Prozessperspektive | 61 |
4.3 Zusammenführung der Perspektiven und Kennzahlen unter dem Gesichtspunkt der Wertorientierung: Der Aufbau der Strategy Map | 65 |
5 Möglichkeiten und Grenzen der operativen Steuerung mittels einer Balanced Scorecard | 71 |
6 Fazit | 76 |
Anhang | 78 |
Perspektiven und Kennzahlen der BSC | 78 |
Finanzperspektive | 78 |
Kundenperspektive | 78 |
Vermittlerperspektive | 78 |
Mitarbeiterperspektive | 79 |
Prozessperspektive | 79 |
Literaturverzeichnis | 80 |