Eine erstklassige Gesprächsvorbereitung ist die beste Voraussetzung für einen erfolgreichen Kundenkontakt. Je intensiver Sie sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten, desto überzeugender wirken Sie auf Ihren potenziellen Kunden. Nur wer sein verkäuferisches Vorgehen sorgfältig plant und darauf sein Arbeitsverhalten ausrichtet, wird erfolgreich verkaufen.

In diesem Kapitel erfahren Sie

• wie Sie Ihre Ziele und Strategien festlegen und
• welche Arten von Kundengesprächen es gibt.

Warum Sie sich vorbereiten

Wenn Sie gut vorbereitet sind, strahlen Sie nicht nur mehr Sicherheit aus, sondern hinterlassen auch einen angenehmen Eindruck bei Ihren Kunden. Und noch einen Vorteil haben Sie, wenn Sie Ihr Gespräch sorgfältig planen: Sie können eine Menge Zeit sparen. Ein gut vorbereiteter Besuch dauert wesentlich kürzer als ein unvorbereiteter (bis zu 30%). Und wenn Sie einmal Routine in Ihrer Vorbereitung erlangt haben, wird sie Ihnen auch immer rascher von der Hand gehen.

Sich auf ein Verkaufsgespräch intensiv vorzubereiten, muss für einen Verkäufer oberste Priorität haben. Denn im Gegensatz zu früher kann sich heute niemand „Luftnummern" oder nichtssagende - und damit unergiebige - Gespräche leisten. Dafür sind nicht nur die Kosten eines Kundenkontakts zu hoch, dafür ist auch die Zeit beider Gesprächspartner zu wertvoll.

Es gibt keinen Ersatz für eine intensive Gesprächsvorbereitung. Ein Verkaufsprofi bereitet sich - wenn möglich - immer ausführlich auf ein Gespräch vor, weil er nicht mehr und nicht weniger will als den Erfolg - den Gesprächserfolg! Kürzer ausgedrückt heißt das: Die Vorbereitung ist nicht alles - aber ohne Vorbereitung ist alles nichts.

Chancen, Ziele und Strategien

Was bedeutet es nun aber, gut vorbereitet zu sein? Sie müssen nicht nur über die Branche und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden Bescheid wissen, sondern auch über den Menschen, mit dem Sie es im Verkaufsgespräch zu tun haben. Sie sollten Klarheit über Ihre Chancen und Möglichkeiten gewonnen, Ziele abgesteckt und sich Strategien für das Gespräch überlegt haben.

Um die Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs möglichst effektiv zu gestalten, gehen Sie am besten systematisch vor: