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E-Book

Moderne Controlling-Instrumente für Marketing und Vertrieb

Grundlagen, Konzepte und Methoden

AutorAndreas Klein
VerlagHaufe Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl289 Seiten
ISBN9783648011492
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis57,99 EUR
Erfolgreich controllen in Marketing und Vetrieb

Die erfolgreiche Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen ist die erste Voraussetzung für den Unternehmenserfolg. Nicht umsonst steht die Vertriebsplanung am Anfang der operativen Unternehmensplanung. Allerdings sind die Kunden anspruchsvoller und unberechenbarer, ist die Marktkommunikation - nicht zuletzt durch das Internet - komplexer geworden. Marketing und Vertrieb benötigen deshalb neue Instrumente und Methoden, um die Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen.

Inhalte

Welche Instrumente und Steuerungsgrößen braucht das Marketing- Controlling?
Wie läuft eine effiziente Absatz- und Vertriebsplanung ab?
Wie wird eine Kundendeckungsbeitragsrechnung aufgebaut und zur Vertriebssteuerung eingesetzt?
Wie können Kundenpotenziale ermittelt und optimal ausgeschöpft werden?
Welche Kennzahlen werden im Online-Marketing eingesetzt?
Wie kann die IT das Kundenbeziehungsmanagement effektiv unterstützen?

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Inhaltsverzeichnis
Vorwort6
Die Autoren10
Kapitel 1: Standpunkt12
Das Experten-Interview zum Thema Marketing- und Vertriebs- Controlling14
Kapitel 2: Grundlagen & Konzepte18
Zentrale Instrumente und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebs- Controlling20
Vertriebsplanung: Absatzmengen, Preise und Budgets zuverl ssig und flexibel planen40
Konzeptioneller Rahmen und Handlungs-felder eines Kundenbeziehungs- Controllings58
Kapitel 3: Umsetzung & Praxis74
Kundendeckungsbeitragsrechnung erhçht die Transparenz und Steuerbarkeit des Ergebnisses76
Benchmarking von station ren Vertriebseinheiten als Instrument zur permanenten Leistungssteigerung100
Kundenpotenziale ausschçpfen durch Kundenbindung und Ausbau der Gesch ftsbeziehungen126
Konsolidierter Deckungsbeitrag als Instrument der Vertriebssteuerung bei KSB148
Print-Mailing versus E-Mailing: Controlling- Kennziffern und Stellschrauben im Distanzhandel164
Variable Verg tung im Vertrieb – Fallstricke auf dem Weg zum erfolgreichen Einsatz vermeiden186
Kapitel 4: Organisation & IT202
Optimierung der Vertriebsergebnisse durch Suchmaschinen- Marketing und interne Suchfunktionen204
Systemgest tztes Kundenbeziehungs-management – CRM- Einsatz als echtes Controlling- System220
Analytisches Kundenbeziehungs-management – Wissen ber den Kunden gewinnen und nutzen232
Business Intelligence im Vertrieb auf Basis von Open- Source- Lçsungen252
Kapitel 5: Literaturanalyse272
Literaturanalyse zum Themengebiet Marketing- und Vertriebs- Controlling274
Stichwortverzeichnis284

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